En medio del optimismo por los buenos resultados obtenidos, Acer ha presentado hoy su nueva estructura empresarial, basada en una mayor centralización de sus actividades, una significativa reducción de costes en la fabricación y una política de canal muy definida. La firma taiwanesa ha ingresado a nivel mundial 13.000 millones de euros, de los cuales el 51 por ciento provienen de las ventas efectuadas en el mercado EMEA, región que queda a cargo de Gianfranco Lanci, recientemente nombrado presidente de Acer para esta zona. Tradicionalmente asociado a la comercialización de portátiles, el 64 por ciento de la facturación en EMEA en 2002 provino de estos equipos, mientras que el 20 por ciento lo representó el negocio de los sobremesa, el 12 correspondió a los monitores y el resto se repartió a partes iguales entres servidores y productos complementarios. Por lo que respecta a España, el comportamiento de la compañía durante el pasado ejercicio ha sido también muy positivo, pues, con una facturación de 155 millones de euros, ha registrado un incremento del 20 por ciento. Además, Acer ha logrado un aumento significativo de cuota de mercado en la Península, especialmente en el último trimestre de 2002 y en el área de notebooks, donde se coloca en el segundo puesto del ránking, sólo por detrás de Airis y adelantando a Toshiba. El objetivo para 2003 es lograr ser líderes en este mercado y estamos seguros de poder conseguirlo, afirma Antonio Papale, director general de Acer Ibérica. La compañía, que ha seguido durante este año una política de reducción de precios, no achaca su éxito al abaratamiento de sus equipos Acer no es solo precio, es también calidad de producto, servicio y una estrategia clara de canal, subraya Papale.
Para consolidar su posición en el mercado, Acer, que apuesta al cien por cien por la venta indirecta, ha reforzado su estrategia de canal fomentando relaciones más estrechas con sus partners y destinando mayores recursos de marketing y otras iniciativas que apoyen al canal y fomenten la demanda. De esta forma, el fabricante implantará una política de canal común y por ello, la filial española ha presentado los nuevos programas, que ya están en funcionamiento en el resto de países europeos con notable éxito y con los que pretende aumentar su presencia en el mercado ibérico y colarse entre los tres primeros puestos del negocio de PC en nuestro país, además de afianzar su imagen de marca.
Con Acer Point la firma se dirige a los distribuidores de consumo, con los que quiere crear una red de elite formada por unos 350 puntos de venta -de momento ya cuentan con unos 50-. Estos tendrán que cumplir ciertos requisitos como contar con una superficie mínima de 50 metros cuadrados, escaparate a la calle, una facturación trimestral de 25.000 euros y al menos una persona dedicada exclusivamente a la comercialización de los productos de Acer. A cambio, estos resellers certificados como Acer Point disfrutarán de ventajas como material de merchandaising gratuito, redireccionamiento de clientes, comunicación directa con el fabricante y generación de demanda mediante folletos que Acer insertará en periódicos nacionales cada mes para informar directamente al cliente final de las ofertas de productos. Pero además de los pequeños establecimientos, Acer también pondrá la atención en los grandes centros comerciales, a los que se acercará también a través de sus mayoristas, a pesar de que estos no entrarán a formar parte del Acer Point. No obstante, todos nuestros productos tendrán siempre el mismo precio para no desfavorecer al pequeño distribuidor, aclara Papale.
Los otros dos programas van dirigidos al segmento empresarial. Por un lado, Acer Active, concebido para revendedores de valor añadido que se centran en la mediana empresa y a la enseñanza, se pondrá en marcha durante el segundo trimestre del año, y la firma pretende reclutar cerca de 350 partners para finales de año. Uno de nuestros objetivos principales durante 2003 será atraer a la pyme, afirma Papale. Finalmente, Acer Executive ha sido diseñado para integradores de sistemas que ofrecen soluciones y servicios a la gran cuenta. Actualmente Acer tiene unos 10 agentes certificados como Acer Executive, un número que Papale considera por el momento suficiente. Estos distribuidores disponen de ofertas personalizadas y del apoyo de todo un equipo de profesionales de Acer que les ayudarán a captar y tratar con el cliente. Asimismo, los Acer Executive tendrán también acceso preferente a información técnica y comercial.
Respecto a su canal mayorista, Acer cuenta entre sus filas con Actebis, ARC, Caelsa, Diode, Ingram Micro, Tech Data y UMD (con ADLI no renovó contrato y desde finales de 2002 ya no trabaja con ellos). Siete mayoristas para un mismo fabricante pueden parecer en un principio un número excesivamente elevado, sobre todo teniendo en cuenta que todos se dirigen en las mismas condiciones al mercado y no existe ninguna diferenciación entre ellos. No obstante, el fabricante no piensa prescindir de ninguno de ellos pues, como explica Papale, en estos momentos Acer los necesita a todos ellos para desarrollar nuestro negocio.
