Acer anda inmerso en la remodelacin de su canal. La nueva estructura de la compaa, que a partir de ahora dividir el negocio por lneas de producto (PC y servidores, porttiles, monitores; y perifricos) ha hecho necesaria la ampliacin del canal mayorista, y en este contexto el fabricante acaba de firmar acuerdos con ARC y Actebis. Necesitbamos un poco de refresco en nuestro canal desde que hace tres aos iniciramos la venta a travs de partners, y por eso hemos buscado nuevas incorporaciones, declara Vctor Valls, director comercial de Acer. Con estos dos nuevos socios amplamos nuestra cadena de valor con planes de fidelizacin del reseller, ya que queremos que los distribuidores sean fieles a Acer a travs de la accin de los mayoristas, explica Valls. Por este motivo, el fabricante taiwanes ha puesto en marcha este mes un agresivo plan de ayuda y potenciacin de los partners.
Acer ha conseguido hacerse ya con uno de los canales ms extensos del negocio de la distribucin informtica nacional, compuesto por nueve compaas lderes del mercado Tech Data, Ingram Micro, ARC, UMD, Diode, ADLI, Caelsa, Smart y Actebis. Concretamente la incorporacin de Actebis a su canal supone otro paso adelante en su consolidacin como mayorista generalista y en la ampliacin de su oferta, que ya cuenta con las soluciones de dos grandes HP, con quien firm un acuerdo en 2000, y Compaq, a quien se ali el pasado verano. Nuestro principal foco de negocio con Acer van a ser los ordenadores porttiles, que es el segmento en el que creemos que ms negocio podemos aportar al fabricante, aunque tambin comercializaremos PC, servidores, monitores y teclados como productos mayoritarios, manifiesta Leonor Vzquez, responsable de negocio de Actebis. Concretamente, el mayorista empezar a comercializar los nuevos modelos de las series de porttiles TravelMate 260, 350, 600 y 740.
En el conjunto del canal mayorista de Acer, Actebis aportar, sobre todo, su experiencia en el negocio de la integracin, un mercado que conocemos a la perfeccin y donde Acer no est muy introducido actualmente, declara la directora de negocio de la compaa, y, por su parte, el fabricante ampliar la oferta del mayorista para la pyme y el canal VAR. En esta lnea, Actebis ha puesto en marcha programas de formacin para preparar a sus equipos preventa, comercial y postventa en las soluciones del fabricante y poder ofrecer una atencin personalizada a sus clientes. Adems, estamos diseando varias acciones dedicadas al canal, que todava no estn completamente definidas, y que es pronto para comunicar.
Todas ellas se articularn desde nuestro departamento de marketing, anuncia Vzquez. Segn la directiva, los distribuidores que ms interesados pueden estar en vender los productos del fabricante son aquellos que se dirigen a la pyme, donde Acer tiene una mayor aceptacin. Los planes pasan porque Actebis acapare en torno al 10 por ciento del negocio del fabricante en este primer ao de actividad conjunta. Todo depender de cmo reaccione el mercado en los prximos meses y de si el sector es capaz de remontar la recesin en la que est sumido ahora, pero nos sentiramos satisfechos si a final de ao nos situsemos en un 10 por ciento de market share del fabricante , apunta Vzquez.
Por otro lado, los productos de Acer pueden llegar a representar el 5 por ciento de la facturacin global de Actebis -que ascendi en 2001 a 120 millones de euros-, segn previsiones del mayorista. Vctor Valls, por su parte, fija las estimaciones de Acer para Actebis en un 8 por ciento de cuota en el negocio de porttiles y un 6 por ciento en el de PC y servidores. A esto contribuirn los fondos de marketing que directamente el fabricante destinar a los distribuidores del mayorista, entre otras herramientas de soporte y ayuda a las ventas.
ARC es el otro mayorista que acaba de incorporarse al canal de Acer. Con el objetivo de consolidar su negocio en el rea retail y diversificar su oferta -actualmente centrada en los productos de HP y Compaq-, la compaa de Francisco Cazorla se ha beneficiado del acuerdo firmado por el fabricante taiwanes con el Grupo OpenGate, al que pertenece desde abril del ao pasado. El volumen de ventas adicional que supondr para el mayorista la actividad con Acer ser aproximadamente de 7 millones de euros a final de ao. Nuestro objetivo es buscar nuevos clientes para Acer y no dirigirnos a las compaas que ya compran los equipos del fabricante. Para ello, buscaremos conjuntamente nichos de mercado especficos, apunt Cazorla en la presentacin del acuerdo. En 2002, el mayorista prev llegar hasta los 62.000 millones de pesetas de facturacin (373 millones de euros), con un crecimiento similar al del ao pasado, en el que el volumen de negocio se increment un 25 por ciento frente a 2000, situndose en 49.452 millones de pesetas (297 millones de euros). Una cifra que se situ por debajo de las previsiones pero que arroj un balance bastante positivo, teniendo en cuenta la situacin general del mercado.
