Actebis celebraba los días 5 y 6 de septiembre en la localidad de Sitges su tercera convención con el privilegio de ser el primer evento de canal en el que comparecían ante los distribuidores los dos protagonistas de la semana, el mes y, probablemente, el año HP y Compaq. Sin embargo, y como era de esperar, ni Enric Martínez, director de ventas de partners de HP, ni Federico Magadán, director de ventas de canal de Compaq, supieron añadir ninguna información que esclareciera un poco la nueva situación de ambas compañías y los efectos en el canal de distribución. El resumen de ambas intervenciones podría ser el de que ninguna filial es capaz de aportar más datos a los que vienen de fuera.
Pero antes de las dos comparecencias más esperadas de la convención, el director general de Actebis, Llorenç Arrojo, reiteraba el mensaje lanzado en las ediciones anteriores de entender este encuentro como punto de reunión entre fabricantes y distribuidores con el fin de diseñar los pasos para atender convenientemente el mercado. En su exposición, Arrojo no ocultó que 2001 está siendo un año muy duro para todos tras un 99 en el que todo el mundo compraba PC.
Asimismo, Arrojo recordaba cómo en la transición de un negocio centrado en la integración a otro de mayor volumen, por un lado, y de valor añadido, por otro, el aspecto más complejo estaba siendo la asimilación por parte de toda la empresa de los requerimientos de los nuevos clientes. En su nueva etapa, Actebis quería impulsar su presencia en el negocio de conectividad con el fin de trabajar más en el canal de valor añadido. Por ello lanzaba hace algún tiempo el programa ANP (Actebis Networking Program). Aunque Arrojo no ofrecía cifras de distribuidores involucrados en el mismo, se daba por satisfecho con su desarrollo. Ahora nos estamos planteando integrar el ANP dentro de un programa más ambicioso destinado a las pymes y a la entrada del euro, manifestaba.
La oferta de un catálogo de servicios también estaba en la agenda del mayorista. Sin embargo, y pese a que otras multinacionales competidoras hace tiempo que lanzaron su oferta, la central europea de Actebis continua haciendo pruebas piloto en otros mercados, con el fin de comprobar cuáles son los servicios que puede ofrecer sin que choquen con los intereses del propio distribuidor. Queremos aprovechar más las sinergias de ambas empresas. Pensamos que el próximo año podremos implementar algunos de ellos en España.
Todo hace indicar que Actebis no podrá lograr el objetivo de facturación que se había fijado para este año (24.000 millones de pesetas), pero eso sí, se quedará muy cerca (22.000). Sin embargo, tendremos unos crecimientos muy superiores a la media del sector. Esto nos hace, por una parte, estar satisfechos, y por otra, ser realistas con la situación del mercado de las TI. Por último, y frente a la intención expresada hace tiempo por el mayorista de adquirir una segunda compañía para expandirse en el mercado, Arrojo afirmaba que no existe ningún movimiento en este sentido y que, dada la situación del mercado, no se prevé ninguna acción concreta durante los próximos meses.
Muchos de los proveedores que acudieron a la cita de Actebis quisieron tranquilizar al canal frente a la delicada situación que atraviesa la industria. Como decía Víctor Planas, director comercial de Creative Nuestra principal misión es aportar ilusión y novedad. Como mínimo, el fabricante cumplió lo segundo tras presentar toda la renovación que ha sufrido su gama de producto. Cabe destacar la nueva generación de tarjetas de sonido Sound Blaster Audigy y las nuevas líneas de altavoces, cámaras, reproductores DVD, tarjetas gráficas y jukebox.
Joaquín Giménez, responsable de Epson, también mostró interés por mitigar la posible preocupación de los distribuidores y para ello sacó a relucir cifras de mercado. Giménez analizó la evolución del consumo en nuestro país y señaló que los datos de crecimiento no han sido tan negativos este año. No parece que vaya a haber caída. Los mínimos ya se han cumplido y estaremos entre un 3 y un 5 por ciento de crecimiento a finales de año. Según datos de Epson, en España se crearán 150.000 hogares y el mayor gasto de las familias se centra ahora en el ocio, perdiendo peso productos tradicionales como la alimentación y el vestido. El gasto informático se mantiene y todo apunta a una recuperación. Además, existen dos factores importantes y son la salida de Windows XP y el nuevo Pentium 4 que tienen que dinamizar el mercado. Giménez recordaba que la penetración del PC en España aún es del 30 por ciento y que la entrada del euro perjudicará a las empresas menos competitivas por la transparencia que conlleva. Muchos se preguntan si la cuestión del redondeo hará subir los precios. Epson ha hablado con las principales cadenas retail y parece que, a corto plazo, puede ocurrir, aunque en un principio estas cadenas seguirán informando en pesetas para evitar la desconfianza del consumidor.
En cuanto a datos del mercado de impresoras, Giménez presentó el estudio de GFK (ventas del canal), que muestra cierta estabilidad, manteniéndose las ventas en cada una de las tecnologías. Además, tampoco hay grandes cambios en cuanto al número de unidades vendidas por tipos de canales (31 por ciento VAR, 39 retail y 18 grandes superficies) con respecto a 2000. El crecimiento global del mercado se fija en un 3,1 por ciento, reduciéndose la facturación debido a la erosión de precios.
En el último ejercicio hemos facturado 37.000 millones de pesetas y los consumibles van camino de superar los ingresos de la venta de impresoras. Actebis es nuestro primer mayorista. Nos preocupó cuando firmó con HP, pero han sido capaces de sumar, concluía Joaquín Giménez.
Tanto HP como Compaq hicieron especial hincapié en explicar sus respectivas estrategias de distribución y animar a los distribuidores a asociarse con las marcas a través de sus diferentes programas de canal. Federico Magadán, de Compaq, recordó las oportunidades que ofrecerá la renovación del parque pyme ya existente y el mundo de Internet, al tiempo que destacó las alianzas con operadoras, compañías que cada vez se están acercando más al canal de informática. Por su parte, Enric Martínez, de HP, señaló que la acreditación es la gran asignatura pendiente del canal de Actebis. Los HP Connect pasarán ahora a denominarse Channel Business Partner. No obstante, el responsable reconoció que la compañía aún no es todo lo accesible que debería.
Otra de las comparecencias más notables fue la del responsable de mayoristas OEM de Microsoft, Francisco Martos, quien centró su conferencia no en Windows XP como cabía esperar, sino en las oportunidades de negocio que debe buscar el canal. Hay unas previsiones de ventas de 1.600.000 PC para este año. En cuanto a software de Microsoft, un 70 por ciento del negocio consistirá en la renovación del parque instalado. Por lo tanto, en opinión de Martos, las ventas de la compañía no tienen por qué ir directamente ligadas a las del PC. También podemos arañar negocio a la piratería.
Fausto Iturriaga, responsable de Fujitsu, también recordó la tendencia a la baja, por primera vez, del mercado del PC, lo que ha provocado un aumento del stock de los fabricantes y la reducción de precios y de márgenes. Sin embargo, el crecimiento ha sido espectacular en portátiles, lo que supone un cambio de estrategia en Fujitsu. Nos interesaremos mucho más por la fabricación de discos duros de pequeño formato.
Otras compañías que también participaron en esta tercera convención fueron 3Com, Logitech, Adaptec, AVM, Sony, D-Link, Samsung y Seagate.
