El nombramiento de Florencio Martnez como primer ejecutivo de ADD Distribuciones Informticas, mayorista del Grupo ADD, coincide con una situacin difcil para el mercado en la actualidad; una coyuntura que no ha conseguido mermar la voluntad del directivo, que ha decidido mejorar su situacin en el mercado portugus e implicar a todo el personal de la compaa en las ventas de la empresa, adems de establecer un nuevo programa de partners y ofrecer nuevos servicios al canal. ADD trabaja actualmente con unos 600 partners en total, 200 de los cuales son habituales y aportan un mayor nivel de valor aadido. Asimismo, y a pesar de los tiempos de incertidumbre que corren, es probable que el mayorista crezca este ao un 12 por ciento.
Antes de nada, Martnez quiere dejar claro que su cargo supone la incorporacin de una figura nueva en la empresa que antes no exista. La figura del director general no ha existido nunca en ADD. Por lo tanto, mi nombramiento no es consecuencia de una sustitucin de nadie. El responsable no es optimista a corto plazo y considera que la ansiada recuperacin no se va a notar a lo largo del primer semestre del ao que viene. Sin embargo, afirma que en este panorama ADD est poniendo toda la carne en el asador Si hubiese de transmitir un mensaje a los partners, les dira que nuestra compaa est apostando por ampliar los servicios y por dar ms formacin sobre los productos que llevamos; adems queremos incorporar nuevas tecnologas a nuestro catlogo de productos. En este sentido, ADD ha engrosado recientemente su oferta con nueve productos, en tanto que estn estudiando otra futura ampliacin para el ao que viene. Son productos que empezaremos a lanzar el ao que viene, pero cuyas ventas no se producirn hasta el 2004. Por lo que respecta a los nuevos servicios, el director general seala que, en un mercado que demanda cada vez ms valor, ADD no se puede permitir el lujo de mantener a sus tcnicos inactivos sino que tienen que estar facturando. El canal, aade, nos est demandando una mayor cobertura en lo relacionado con instalaciones, formacin y pequeas funciones de consultora y, en este sentido, nosotros tenemos profesionales, no para cederlos o subcontratarlos durante un tiempo largo, sino para que trabajen con ellos durante una o dos semanas y les ayuden en sus proyectos.
En cuanto a las novedades en productos y lneas de negocio, y teniendo en cuenta que los partners del mayorista son cada vez ms especialistas, Martnez seala que estn funcionando bien las gamas de soluciones de Citrix y Packeteer debido al rpido retorno de la inversin que estos sistemas generan. En momentos de crisis como este, las empresas prefieren no gastar o, si gastan, que la recuperacin de la inversin sea rpida. Por otro lado, ADD tambin tiene en su punto de mira productos de lenta penetracin, como herramienta de seguridad de base de datos, seguridad de contenidos o seguridad biomtrica.
Por otra parte, las acciones que ha puesto en marcha recientemente ADD tiene como protagonista al nuevo programa de partners, que se caracteriza por ofrecer tres niveles de certificacin. Requerimos que nuestros distribuidores se especialicen, y que tanto los tcnicos como los comerciales se certifiquen en nuestros productos a travs de la asistencia a los cursos, seminarios y simposios que organizamos en ADD. Asimismo, en ADD no exigimos una cuota, pero s que mantengan el compromiso de ciertas compras y de que sus empleados pasen por nuestros cursos de certificacin.
Otra de las medidas que ha adoptado Martnez es hacer partcipe a toda la plantilla de las ventas de la compaa. Mi primera accin estratgica es hacer que todos los empleados se involucren en las ventas, y conseguir que todos tengan un objetivo comercial. Otra de las acciones emprendidas desde mi incorporacin es la contratacin de ms personal preventa, un elemento indispensable para la mejora de nuestro servicio al canal, aade. En este sentido, cabe destacar los programas de desarrollo de negocio que ADD lleva a cabo con algunos clientes, que se ampliarn en los prximos meses a travs del programa de distribucin diseado para apoyar a la red en la organizacin y financiacin de acciones comerciales y de marketing.
Un aspecto estratgico de ADD DI desde hace aos es su internacionalizacin. Tenemos oficina en Lisboa, y desde ella queremos lanzarnos al mercado portugus. Martnez se siente muy satisfecho con los resultados que est dando Portugal, aunque confiesa que la trayectoria no ha sido fcil en el pas vecino, que ahora, adems, est sufriendo tambin los avatares de la crisis actual. ADD era el ltimo mayorista especializado en aterrizar en Portugal. La implantacin all ha sido costosa, pero llevamos tres o cuatro meses con unas ventas excelentes, lo que nos ha animado mucho. Ahora mismo hay dos personas all que se encuentran acondicionando las instalaciones de ADD y esperamos incrementar la plantilla en breve.
