En su apuesta por el canal, Microsoft ha lanzado una serie de programas piloto en distintas filiales. Un ejemplo de ello es el programa Transaction Service Provider (TSP), puesto en marcha en Inglaterra para ahorrar a los distribuidores la labores administrativas en la venta de licencias del fabricante. A la espera de ver los resultados de estas iniciativas, en nuestro país habrá que esperar al ejercicio 2004 para ver cuáles de estos programas podrían adaptarse al mercado local.
Desde el pasado verano, y coincidiendo con el cierre del ejercicio fiscal 2002 de Microsoft, ARC no es mayorista oficial del fabricante. Las exigentes condiciones de facturación que implican nuestros contratos nos han llevado, en medio de la crisis del sector, a romper de mutuo acuerdo la relación oficial con ARC, explica Francisco Martos, director de distribución para pequeñas y medianas empresas de Microsoft. No obstante, ambas compañías mantienen una buena relación y colaboran de forma extraoficial. Así, en Microsoft se ha designado a un ejecutivo de cuentas para el negocio de ARC, que ha perdido su contrato de licencias Open y de cajas y ha pasado a distribuir de forma generalizada todas las licencias del fabricante. Francisco Cazorla, director general de ARC, afirma que aunque Microsoft sigue ofreciendo a la compañía el mismo soporte y sus relaciones son cordiales, las condiciones han cambiado mucho para el mayorista. Esta situación nos impide entrar en grandes operaciones y ser plenamente competitivos, lo que ha supuesto que hagamos un mayor esfuerzo en otras marcas como Epson, con la que a pesar de no tener una relación directa estamos teniendo muy buenos resultados, explica el directivo. También Lexmark está proporcionando un crecimiento importante a ARC con la venta de impresoras láser. De esta forma, el canal mayorista no OEM de Microsoft queda integrado por GTI, Ingram Micro, Tech Data y Diode, mientras en la parte OEM se mantienen GTI, Tech Data, Diode y Actebis. Además, existen cuatro submayoristas OEM, designados para potenciar las ventas por zonas geográficas. Se trata de UMD, en el Norte; Homework, en Levante; Compuspain, en Andalucía; y Binary System, en Canarias. Por otro lado, pese a la salida de ARC, Microsoft no tiene previsto este año (el ejercicio 2003 concluirá en junio) incorporar ninguna figura nueva. Con nuestros partners
