En una época como la que acontece, donde la crisis económica lleva tiempo causando estragos en las hojas de resultados de algunas multinacionales, cualquier alternativa o nueva oportunidad de negocio es buena para el canal de distribución. Computer Associates abre otra vez las puertas al buen hacer del modelo indirecto con el fin de desarrollar plenamente el negocio de modelización de datos que descansa, en su caso, en la gama de producto ERwin, hasta ahora comercializada directamente por la compañía. Así, y desde la pasada primavera, Computer Associates viene desarrollando un canal muy específico y al que sólo servirán dos de sus mayoristas uno de volumen (GTI) y otro especializado (Iceberg Networks). El fabricante de software continúa buscando distribuidores interesados en un negocio que, además de la venta del producto, les ofrecerá la oportunidad de participar en proyectos y en dar servicios.
La de la modelización es una técnica asumida por cualquier tipo de desarrollador que se plantea diseñar un producto. Concretamente, la modelización de datos ayuda a estas figuras a visualizar, simular o a hacer más manejable toda la documentación y requerimientos que van a necesitar para desarrollar posteriormente la aplicación en el caso de los sistemas informáticos. Como explicaba Emi Rodríguez, directora de la división de ventas indirectas de modelado empresarial y herramientas para de bases de datos de CA, imaginemos la construcción de un coche. Siempre será mejor trabajar de forma previa con un modelo a escala pequeña en el que se simulen cuáles son los componentes y se hagan pruebas para comprobar cómo podría ser el producto final. Si detectas un fallo cuando el coche ya está terminado tendrás que empezar de nuevo. Si te lo encuentras cuando estás con el modelo, solucionarlo saldrá mucho más barato y se podrá reaccionar con mucha más rapidez.
Todo esto puede trasladarse al campo de las aplicaciones para los sistemas informáticos a través de las soluciones de modelización de datos. De esta forma, antes de desarrollar la aplicación se pueden analizar los requerimientos de la tarea que se deben atender con dicho programa para luego hacer el diseño. Una aplicación medianamente compleja puede tener miles de líneas de código y enfrentarse a ellas sin tener una visión gráfica de lo que hace todo eso es muy complicado. Las herramientas de modelización nos ayudan a organizar mejor el trabajo y a detectar fallos, afirmaba Rodríguez.
La oferta de producto de Computer Associates se concreta en la suite ERwin, un producto que llegaba al portfolio de este fabricante tras la adquisición de Platinum en el 99. Hasta la primavera pasada, todas estas herramientas se vendían de manera directa o con el apoyo en unos partners muy específicos. Por la experiencia que llega desde EEUU, la división que dirige Emi Rodríguez comenzó a ser consciente de la existencia de otro grupo de empresas diferentes a las que CA atendía directamente. Se trata de aquellas compañías de tamaño medio que están sometidas a todos los cambios que implica la adopción de modelos de e-business y que necesitarán reacomodar sus sistemas informáticos y aplicaciones a las nuevas demandas. Todo esto va a requerir la adopción de herramientas de modelización porque el 80 por ciento de las bases de datos de todo el mundo están sin documentar. Readaptar todas estas aplicaciones a entornos e-business va a requerir su rediseño. Para llegar a este grueso de empresas medianas CA vuelve a confiar en el saber hacer del canal de distribución. Así, los distribuidores tendrán dos tipos de clientes por un lado los desarrolladores de aplicaciones y por otro a los departamentos de desarrollo de esas mismas empresas, analistas de datos, arquitectos de aplicaciones de data warehouse y e-business intelligence. De esta forma, el perfil de empresa final interesada en la compra de estas herramientas no será nunca el de una pequeña compañía con un volumen tan pequeño de datos que puedan manejarse con las herramientas tradicionales de bases de datos.
El papel del recién creado canal de distribución por CA consistirá no sólo en la venta pura de la solución, sino en la proporción a estos equipos de desarrollo de todo el soporte en formación y servicios y en la ayuda a la modernización de sus aplicaciones. Esta es la situación ideal, pero también hay casos en los que el cliente final sabe que necesita estas herramientas y las adquiere, contratando por otro lado a sus propios proveedores de servicios y de desarrollo, explicaba Rodríguez.
Pero para el caso de que la empresa en cuestión sí precise de los servicios del canal profesional, CA afirma estar preparada para dar el soporte necesario al VAR en términos de preventa (ayuda en la selección de los productos necesarios para dar respuesta a los requerimientos del cliente, demostraciones in situ delante del usuario), formación técnico-comercial y disposición del propio departamento de formación de CA al servicio del distribuidor para su certificación con el fin de que el cliente final cuente con más garantías. No obstante, la certificación no es un requisito imprescindible para formar parte de este canal especializado. Como indicaba la responsable de CA, es cuestión de que el cliente final lo comience a demandar. Por eso no obligamos, pero la ofrecemos porque entendemos que puede ser un valor diferencial de unos resellers a otros. En principio, para formar parte de este canal sólo hay que conseguir proyectos en los que tengan cabida nuestras soluciones. Nosotros le suministraremos todo tipo de ayuda, sobre todo para los primeros proyectos en los que el VAR no contará con demasiada experiencia. Llegará un momento en que sean autosuficientes, afirmaba.
Actualmente la red de distribución de soluciones de modelización de datos de CA está compuesta por unos 15 distribuidores en toda España. Un número que el fabricante necesita ampliar ante el incremento de la demanda que espera. El perfil de partner queda definido por el de una empresa cuyos clientes dispongan de aplicaciones basadas en datos y que cuente con más de una base de datos que necesite modernizar. El distribuidor deberá contar o bien con equipos de desarrollos que ayuden a los clientes finales o especialistas de diseño y de análisis de procesos que pongan a su disposición. También contamos con distribuidores especializados en el área de business intelligence o data warehouse. Bajo el punto de vista de la responsable de CA, y teniendo en cuenta el amplio número de bases de datos que hoy en día todavía están sin documentar y los requerimientos de la nueva economía, existe mucho mercado por conquistar. Por esta razón, la red de distribución empieza a quedarse corta. Aunque la compañía no se ha fijado ningún número en concreto, CA es consciente de esta necesidad, así como de la de consolidar a través de la formación e información al canal existente. No podría decir qué porcentaje del negocio proviene hoy de la venta indirecta porque hay proyectos que hace el equipo de venta directa apoyándose en el partner, pero que no se cuentan como venta del canal. La idea es que el distribuidor se dirija a aquellas cuentas que no corresponden a la venta directa, y ahí hay un nicho de mercado muy importante.
