Leo Bensadon lleva escasas semanas al mando de la filial espaola de CA, en sustitucin de Steve Savage, un hombre de la corporacin que ha vuelto a trabajar al lado de Kumar. Bensadon alaba la actividad de la red de ventas de la filial, que gestiona casi un tercio de la actividad y que ha llevado a que el negocio de storage creciera casi un 20 por ciento en el pasado ejercicio fiscal, terminado a finales de marzo, y a que el de seguridad aumentara un 40. Nos hemos dado cuenta de que es necesario trabajar con socios comerciales, ya sean partners tecnolgicos, consultores, mayoristas o distribuidores. Adems, estamos aplicando un sistema por el cual la gente de venta directa tiene incentivos si vende a travs de partners y viceversa.
Junto a la direccin y al equipo de marketing de CA se desplazaron a Orlando algunos de los mayoristas e integradores, entre ellos GTI, Intecno (Grupo Dinsa), Integral Services, SIA, EDS, MR Informtica y Elvex Sistemas.
La convocatoria de CA World, la reunin anual de clientes, partners y analistas que celebra Computer Associates, no tuvo la intensidad de edicin de 2001, que estuvo marcada por el rdago que lanz el accionista Sam Wily (procedente de Sterling Software) a la direccin controlada por el indefectible Charles Wang. Sin embargo, el evento de este ao s ha servido para ver cul es la orientacin tecnolgica que est tomando la compaa, muy interesada ahora en impulsar las redes inalmbricas y los servicios web y cul es el estado de la corporacin. En este sentido, es destacable el trabajo de Sanjay Kumar, presidente de la compaa y heredero de Wang, la sempiterna cabeza de CA desde su fundacin, que en el ltimo ao ha podido consolidar una direccin a su medida -con mucha gente joven y de muy diversa procedencia- y ha abordado una reorganizacin interna para llegar ms fcilmente al cliente desde cada una de las seis reas tecnolgicas en las que est presente la firma.
CA no ha sido tradicionalmente una compaa de canal de distribucin y slo en los ltimos aos ha empezado a hacer hincapi en la venta indirecta como va para comercializar sus soluciones de almacenamiento y seguridad. Aunque las referencias de Sanjay Kumar al canal fueron escasas durante su discurso inaugural, el responsable ratific el propsito de la compaa de mantener una posicin neutral de ventas que trate por igual tanto a la fuerza de ventas directa como a la red comercial. En los ltimos 24 meses se han producido conflictos que ahora queremos evitar, seal.
Una de las novedades ms interesantes para el canal de distribucin durante la reunin, que acogi a un millar de distribuidores, fue la presentacin del programa Channel Preferred, que tiene como objetivo premiar con incentivos al equipo comercial de CA que desve a VAR especializados en sectores verticales o grandes integradores referencias de proyectos que involucren la venta de las soluciones de backup o de seguridad.
Por otro lado, Kumar tambin destac en su discurso el esfuerzo de CA por presentar a los distribuidores productos ms modulares que permitan una adaptacin fcil y buen aprovechamiento a cada cliente.
George Kafkarkou, responsable de ventas indirectas de CA en EMEA, aseguro a CH@NNEL PARTNER que los socios comerciales de la compaa canalizan alrededor del 30 por ciento de las ventas en el Viejo Continente. Estamos trabajando codo con codo con el canal de volumen en storage y seguridad y seguimos ganando cuota de mercado, explic, sin embargo, en el negocio de valor, donde no hemos tenido serios competidores, empezamos tambin a ir a travs de canal. En estos momentos CA trabaja en Espaa con unos cuantos distribuidores corporativos tanto para la venta de eTrust como de BrightStor, pero Kafkarkou cree que es necesario incrementar, aunque no excesivamente, la capilaridad de esta red para llegar a todas las zonas del pas.
En el terreno tecnolgico, prcticamente todos los directivos de la corporacin que tuvieron oportunidad de hablar en CA World insistieron una y otra vez en tres conceptos integracin, wireless y servicios web.
A este respecto, Sanjay Kumar aseguro que el 70 por ciento de la informacin que mantienen las empresas permanecen en sus equipos centrales (host) y que ser slo a travs de los web services como las corporaciones podrn sacarle partido a todos esos datos, ponindolos a disposicin del personal y de los clientes en cualquier momento y lugar. En este terreno, CA se mantiene equidistante de .Net y J2EE y esta dispuesta a seguir trabajando en ambas plataformas.
No obstante, al da de hoy estas soluciones estn en panales y queda mucho por ver. Una buena oportunidad para ver cmo evoluciona el software para dar cabida a estos servicios ser la de la prxima CA World, que se celebrara en Las Vegas en julio del ao que viene.
