La décima edición de CA World, que se celebra desde el pasado domingo en Las Vegas (Nevada, Estados Unidos) y se clausura hoy, ha reservado un espacio exclusivamente dedicado a la red de socios del fabricante: Partners Symposium. Se trata de un área en el que los «partners» de CA (VAR, mayoristas, OEM, integradores, distribuidores, ISV y proveedores de servicios) pueden acceder a toda la información necesaria para aprovechar al máximo las oportunidades de negocio derivadas de la comercialización de las soluciones del fabricante.
Además, durante la celebración de Partners Symposium está previsto que se sucedan alrededor de 1.200 encuentros «one to one» entre CA y los 706 «partners» que han acudido a esta cita. Entre estos asistentes, la representación española en corre a cargo de un miembro de SIA, tres empleados de Dominiom y otros tres de Entel [a CA World 2005 han acudido un total de 41 clientes de nuestro país]. Además, la sesión inaugural de esta área ha sido el escenario escogido para dar a conocer algunas claves de la nueva estrategia de canal del fabricante.
En concreto, James Hanley, vicepresidente senior de ventas indirectas de CA a nivel mundial, ha señalado que su compañía se esforzara para «seguir escuchando las necesidades del canal» con el fin de establecer una relación lo mas beneficiosa posible para todos los miembros de la red de distribución. En consecuencia, el fabricante se ha propuesto redefinir su modelo de segmentación del mercado para aclarar sus distintos tipos de «partners», sus respectivas formas de acercarse al cliente y los incentivos que reciben cada trimestre.
En otras palabras, todo pasa por «alinear los productos de CA con los tipos de «partners» y clientes a los que estos se dirigen». Hanley ha dejado claro a sus socios que las últimas adquisiciones de CA van a ayudar a desarrollar nuevas oportunidades de negocio para el canal gracias a que ahora tendrá acceso a nuevos productos para el entorno empresarial.
Sin embargo, previamente es necesario dar cuatro pasos. El primero de ellos consiste en que cada «partner» desarrolle junto a CA una estrategia EITM («common enterprise IT management». A continuación, se debe definir una solución basada en la combinación de los recursos del fabricante y el socio para después dar el tercer paso: la preparación del canal con el fin de que incremente sus ingresos a través de la prestación de servicios. Finalmente, CA formará a sus «partners» en la venta y preventa de los catálogos que hayan decidido comercializar.
