Cener, representante en Espaa del grupo fabricante de SAI Invensis, quiere vender ms y para conseguirlo no le queda ms remedio que ampliar el abanico de clientes. Tras cerca de dos dcadas operando en el sector de sistemas de alimentacin ininterrumpida, la compaa se ha decidido en Espaa a atacar el goloso mercado de las pequeas y medianas empresas. Este movimiento estratgico ha obligado a la organizacin interna a crear una nueva estructura de canal que permita, precisamente, el acceso a la nueva base de clientes. Alicia Yuste ser la encargada de comandar esta nueva estrategia en la que un canal mayorista bastante ajustado habr de hacer de enlace entre el fabricante y su primera red de resellers.
La nueva directora de distribucin de Cener recuerda cmo durante estos ltimos aos la compaa ha centrado sus recursos comerciales en la atencin a la mediana y gran empresas. Sin embargo, la salida al mercado de equipos de baja potencia ha propiciado la posibilidad de incrementar las ventas en el segmento de las pequeas empresas. El fabricante acaba de presentar nuevos modelos en este segmento de mercado. Concretamente se trata del 3110 que ampla las potencias desde 300 a 600 kVA.
A mediados de este ao, Cener firmaba su primer contrato mayorista con Alfamicro, figura que ver complementado su radio de accin con el de un nuevo agente logstico Kinyo. Ambas compaas tendrn la misin de constituir un canal comercial que atienda tanto a usuarios domsticos (canal retail) como a clientes SoHo. Somos conscientes de que acceder a un mercado que est dominado por dos fabricantes no va a ser fcil. Por eso este ao nos hemos fijado la meta de crear una red de distribucin y fijar las bases del negocio para 2003. Sin prisa pero sin pausa, Cener espera determinar los objetivos para este nuevo mercado el ao que viene mientras que se solidifican los muros de su incipiente canal.
Yuste no est por la labor de mantener un canal mayorista repleto de figuras locales y nacionales como hace alguno de sus competidores. La compaa quiere asegurar el mayor margen a sus nuevos partners y slo plantea la entrada de un tercer mayorista como mucho. Estamos buscando socios que puedan dar un valor aadido al producto y necesitamos compaas capaces de integrar los servicios, dar soporte tcnico, atender con calidad al cliente y que tengan estabilidad, revela Yuste.
Cener factur en 2001 ms de 11,5 millones de euros. El crecimiento proyectado para 2002 era del 3,5 por ciento y, segn la revisin efectuada el pasado mes de septiembre, el fabricante podra cerrar el ao por encima del 8 por ciento.
