Vender es la clave de cualquier negocio. Hay infinidad de libros explicando mtodos y tcnicas para hacerlo. Ahora, ante la cada vez mayor competencia -especialmente notoria en tiempos de crisis como los actuales- y los crecientes niveles de exigencia y conocimiento por parte de los clientes, las soluciones imaginativas, como los centros de demostracin de productos, cobran fuerza. Para Pedro Galatas, director de estrategia de negocio de Afina, los centros de demostracin son la mejor manera de que cliente vea el producto en funcionamiento y se convenza de su utilidad y, por tanto, de su compra. En Afina organizamos demos durante los numerosos seminarios tcnicos que convocamos a lo largo del ao sobre nuevas tecnologas. Luis del Campo, director de marketing del mayorista de almacenamiento Distrilogie, cree que este tipo de centros son de gran ayuda para el departamento tcnico/preventa, pues terminan de cerrar el ciclo de venta o, por lo menos, contribuyen a acelerarlo. Esta opinin la comparte Eduardo Lpez Jacob, director de canales de IBM para el sur de EMEA, que mantiene que la mejor forma de convencer a alguien para que compre es que vea lo que quiere adquirir funcionando en un entorno de trabajo casi real. Por su parte, Juan Pedro Prez, director de marketing de Oki Ibrica, destaca los beneficios que las demos puede traer a la red de ventas y su valor informativo para el cliente. Para Victor Bravo, director de marketing de canal en Sun Microsystems Ibrica, una compaa que incide mucho en este tema, los espacios de demostracin resultan ideales para entender cmo los avances tecnolgicos afectan a la formulacin de su estrategia empresarial.
Sin embargo, Rosa Lario, responsable de comunicacin de Xerox en Espaa, cree que no es indispensable una demostracin para cerrar una venta, aunque tambin reconoce que esta accin de preventa tiene su peso y ayuda, en la mayora de los casos, a acelerar una gestin.
En lo referente al software, IBM acostumbra a organizar sesiones en las que se presentan demos de productos en funcionamiento, como pueden ser Lotus Domino,
WebSphere, Tivoli o Data Management. En esta sesiones tambin suelen estar presentes los equipos de venta y preventa para aprovechar las oportunidades que se derivan de este cercano encuentro entre oferta y demanda potencial.
Por su parte, Oki Ibrica dispone desde el pasado mes de enero de un centro virtual, un espacio dedicado a la formacin del canal de distribucin. Esta instalacin, conocida con el nombre de Sala Goya, tiene capacidad para 40 personas y est equipada con todas las prestaciones multimedia necesarias para llevar a cabo los cursos.
Con una inversin en su da de ms de 4 millones de euros y una superficie de 600 metros cuadrados, Sun tiene en Madrid su iForce Ready Center, un centro de excelencia equipado con las ms modernas tecnologas e ideado para ayudar a los clientes a definir, evaluar y certificar la mejor arquitectura posible para una solucin, minimizando los riesgos de una implementacin real y, de este modo, acortar el tiempo de implantacin.
El centro dispone de ms de 60 servidores, incluyendo equipos de gama alta como el E10K y el SF6800, ms de 8 TB de almacenamiento en red y un amplio equipamiento de sistemas audiovisuales que los arquitectos de Sun, junto a partners de valor aadido, ISV service providers e integradores, pueden usar para conseguir que una empresa defina, evale y certifique la arquitectura de misin crtica que mejor encaja con solucin que hayan escogido para el desarrollo de sus negocios, explica Victor Bravo.
Como complemento a estas instalaciones, aquellos clientes que lo deseen pueden acceder a la experiencia real en la forma de los iForce Solution Sets, que responden a implantaciones reales de xito llevadas a cabo tanto en EEUU como en Espaa. Esta labor viene avalada por las experiencias de los iForce Ready Centres de Sillicon Valley, Pars, Tokio y Zurich, subraya Bravo.
El director de marketing de canal de Sun asegura que en estos momentos existen en el iForce de Madrid muchos desarrollos a disposicin de nuestros partners, destacando iniciativas como la desarrollada por Satec y que consiste en la gestin de formularios para agentes mviles. ste es un proyecto dentro del rea de wireless desarrollada en J2ME y que permite transmisin de datos y disponibilidad inmediata entre distintos agentes. Otro ejemplo es el de banca multicanal puesto en marcha por Internet Systems con el ISV Workup para la gestin de activos y cuentas a travs de dispositivos mviles. Las posibilidades son mltiples y se tocan todos los sectores gobierno, sanidad, industria, seguros, banca, telecos y reas de negocio como ERP o CRM, seala Bravo.
Desde su nuevo Centro de Tecnologa, los clientes de Unisys Espaa tienen la posibilidad de probar los sistemas de gestin local o remota del fabricante, estableciendo conexiones incluso con centros de fuera del pas. El corazn de la instalacin es un servidor corporativo Unisys ES7000 con 32 procesadores Intel -de 32 y/o 64 bits- y 32 GB de memoria, y el cliente puede utilizar el sistema como un solo servidor o configurarlo en varios servidores virtuales con diferentes aplicaciones y/o sistemas operativos. Alrededor del servidor principal se encuentran varios servidores estndar junto con soluciones de almacenamiento con diferentes capacidades, tanto en disco como en cintas.
Adems, este centro cuenta con capacidad para realizar demostraciones de consolidacin de servidores, escalabilidad, alta disponibilidad o reasignacin dinmica de recursos, entre otras, as como la demostracin de todas las capacidades y posibilidades del software de gestin Server Sentinel de Unisys, que acompaa a cada una de las plataformas ES7000.
La intensa comunin entre marketing y ventas que se produce en este tipo de centros resulta interesante no slo para los fabricantes, sino tambin para el canal. Los fabricantes son los primeros interesados en la existencia de estos centros como herramienta de demostracin a los clientes. Por ello, disponen de programas especiales que facilitan la adquisicin de estos equipos, indica Luis del Campo, de Distrilogie.
Esto es cierto en la mayor parte de los casos. En IBM, por ejemplo, el rea de software dispone de programas como PartnerWorld For Software y el Start Now -para pymes-, que permite que el canal tenga los productos de demo. Para los Total Storage Solution Centre (TSSC), la compaa ha creado una oferta concreta de material de demostracin el paquete bsico tiene un precio de 27.500 euros y se compone de FAST 200 de 365 GB, Switch 3534 de 2 GB, LTO 3581 y armario. Asimismo, IBM ha lanzado recientemente un programa a 150 resellers en virtud del cual, segn el nivel de negocio que generen con los productos, puede salir gratis la adquisicin de equipos destinados a sus actividades de preventa. Adems existe libertad para renovar el material de la demo.
Oki y Xerox, en un mbito diferente, tambin ofrecen a sus partners condiciones de compra y financiacin especiales que fomenten el uso de sus equipos en demostraciones. En la segunda, por eso, se exige un periodo mnimo de tres meses en demostracin, mientas que la primera asegura que la mayora de sus centros profesionales [establecimientos que venden en exclusiva la tecnologa de Oki] cuentan con reas de exposicin y demostracin.
Posiciones radicalmente diferentes plantean Sun y Unisys. En palabras de Victor Bravo, de Sun Microsystems Ibrica, el iForce Ready Center implica un despliegue de servidores y dispositivos de almacenamiento muy amplio, lo que representara una inversin elevada por parte del partner. Precisamente para evitarle esto, aade, hemos desarrollado esta iniciativa nosotros mismos.
En definitiva, la creacin de un centro de demostracin de productos contribuye a mejorar la fluidez de relaciones entre fabricantes, partners y clientes, lo que redunda en un acortamiento del proceso de venta.
