El panorama del networking ha cambiado mucho en los dos últimos años, sobre todo a consecuencia de la eclosión de Internet, que ha dirigido la atención de clientes, proveedores y canal a las infraestructuras presididas por el Protocolo Internet como la voz sobre IP, las VPN, la gestión de contenidos virtuales o las redes locales inalámbricas. Esta evolución, según Félix Benavides, responsable de canal de Cisco en España, ha convertido a los switches y routers tradicionales en commodities, tecnologías muy generalizadas que dejan un escaso margen y no diferencian la oferta del distribuidor que los vende.
Consciente de todo ello, Cisco quiere que su red de distribución de valor esté preparada para implantar estas novedosas tecnologías, sin que el hecho de entrar en un terreno inexplorado suponga una merma en la calidad de las implantaciones y el servicio a los clientes.
Cisco sigue siendo una compañía muy exigente. Además de las correspondientes certificaciones individuales -tanto técnicas como comerciales- los nuevos socios especialistas de la compañía deberán ofrecer infraestructuras de soporte técnico, devolución de llamadas y laboratorios de prueba, y definir los objetivos de negocio en función de las necesidades del cliente. Para ello, los partners de la nueva economía dispondrán de una herramienta web que Cisco ya utiliza internamente y que permite diseñar un plan de negocio y tener cumplida información de las impresiones del cliente.
Si en el pasado Cisco establecía el nivel de descuento con el volumen de venta, ahora calculará esta recompensa en función de la satisfacción de los clientes, que se conocerá gracias a controles exhaustivos, y de la introducción de nuevas líneas de negocio. Además, no todas las tecnologías son valoradas por igual; entre éstas las que más puntúan están las relacionadas con la distribución electrónica de contenidos (CDN) y la conmutación WAN, mientras que quedan como menos valiosas la instalación de seguridad en redes virtuales. Además, el número de certificaciones del máximo nivel, los CCIE (Cisco Certified Internetworking Expert) seguirá siendo determinante para incrementar los descuentos. No obstante, Cisco reduce el número de CCIE y estipula que deberá haber uno por cada 10 millones dólares (1.900 millones de pesetas) de facturación.
La iniciativa ya está empezando a dar sus frutos y desde verano, cuando entró en escena, se han incrementado un 60 por ciento el número de certificaciones y en un 65 por ciento el número de partners que trabajan en un área especializada del entorno de los servicios IP. En España existen 29 especializaciones reconocidas en el canal, aunque hay que tener en cuenta que un distribuidor puede reunir más de una.
