Concord, fabricante de la suite eHealth orientada a la obtención de la rentabilidad en la gestión de redes, sistemas y aplicaciones de negocio de la empresa, celebró en Marbella los pasados 13, 14 y 15 de mayo su reunión anual de partners con el fin de intercambiar impresiones y, concretamente en el caso español, de entablar conversaciones con diferentes socios potenciales. La compañía, que tiene la intención de comercializar cerca del 90 por ciento del negocio a través de canal en España (el de servicios es exclusivo del canal), orientará su actividad en nuestro país hacia diversos mercados verticales, según ha señalado el director general de EMEA, Mike Betz, entre los que destacan las telcos y service providers sobre todo en el ámbito wireless, área financiera (bancos y aseguradoras), industria de fabricación y Administración. Es en este último terreno donde Concord se apoyará sobre todo en sus colaboradores indirectos, al tratarse de un cliente que se guía por costumbres y normas muy particulares de cada país. «Necesitamos que nuestros partners nos digan cómo dirigir el mensaje y cómo hemos de atacar ese mercado», afirmaba el responsable.
Como ha explicado el director general de Concord en España, Antonio Antona, el perfil de socio que la compañía está buscando para penetrar en dichas áreas responderá en su mayoría a compañías multinacionales con las que el fabricante ya mantiene acuerdos internacionales. Las tres que más posibilidades tienen de entrar en el canal de Concord son Siemens (acuerdo cerrado), Dimension Data y Getronics. Antona señalaba que el objetivo es firmar con unas cuatro compañías. Este cuarto pilar podría estar compuesto Sea, un partner local con el que Concord acaba de cerrar un acuerdo formal (aún pendiente de firma) y que está especializado en el área de la banca y aseguradoras. «Este es un ejemplo del integrador de sistemas nacional que puede ayudarnos a entender mejor el mercado español. El objetivo es alinear a nuestros partners con cada uno de los sectores verticales», apuntaba Mike Betz. Telefónica Soluciones es otro integrador con el que Concord está manteniendo conversaciones. El fabricante tampoco desecha la posibilidad de atraer en un futuro a los canales de sus competidores (CA, BMC, IBM o HP).
Concord dispone un programa de certificación (Concord Authorized Resellers) compuesto por cuatro niveles: reseller (sólo venta), soporte posventa, training y servicios profesionales. Antonio Antona espera que todos los socios que operen en España inviertan en la obtención de los cuatro reconocimientos.
Los responsables de Concord tienen grandes expectativas puestas en nuestro país a pesar de que, como reconocía el propio CEO de la firma, Jack Blaeser, el ciclo de venta cada vez requiere un mayor esfuerzo: «El que un cliente te seleccione como proveedor sólo es el primer paso de un proceso muy largo. Entre ese momento y hasta que se produce la orden de compra hay un espacio de tiempo que cada día es mayor y el número de firmas que son necesarias se ha triplicado. El proceso de venta es mucho más riguroso que hace dos años».
