Hace tres años, Dell, el fabricante que durante décadas defendió sin tapujos que vender informática sin intermediarios era lo mejor, daba un giro de 360 grados y lanzaba un programa de canal en todo el mundo: Partner Direct. En ese momento, la compañía aseguraba que quería llegar a estrechar lazos con un centenar de distribuidores en España.
En realidad, la marca buscaba integradores y desarrolladores con un buen conocimiento de mercados verticales concretos. Sin embargo, con el paso del tiempo, Dell rebajó sus ambiciones y se marcó como objetivo consolidar una red de un par o tres de decenas de fieles, aunque paralelamente cientos de socios han revendido sus productos en este tiempo.
Pues bien, Dell quiere ahora dar un empujón a PartnerDirect. La primera consecuencia es que el equipo de canal de filial ibérica se va a duplicar, pasando de 10 a 20 personas. Este incremento de plantilla supondrá que los 30 distribuidores mejor formados (500 en Europa) deberán convertirse en medio centenar en el plazo aproximado de un año. Además, Dell creará dos categorías de certificación que se añadirá a la más genérica de Registrado: se trata de Preferred y Premier.
La primera supondrá que el distribuidor se especializa técnica y comercialmente en una línea de soluciones (networking, servidores o almacenamiento), mientras que la segunda significará que lo hace en más de una. Además, los niveles de negocio exigidos a los Premier serán más altos, aunque, como compensación, habrá un equipo de generación de demanda en la propia Dell trabajando codo con codo con estos partners.
El nuevo programa también establece el compromiso de Dell para garantizar la cuenta al partner si éste mantiene su compromiso de negocio. “De esta manera queremos dejar claro que la colaboración con el canal no es oportunista.
Además, esta ‘garantía de trabajo de por vida’ puede extenderse a varias líneas de producto [hasta ahora solo estaba habilitada para almacenamiento]”, señala Ángel Herrero, director de canal de la compañía en España. Del medio centenar de partners certificados que espera hacer Dell a corto plazo, unos 10 deberían llevar la máxima acreditación de Premier. En estos momentos, Herrero discute con la central europea algunos asuntos vitales, como los niveles de negocio exigidos, que deberían acomodarse a la realidad del mercado español.
Herrero asegura que la facturación del canal de Dell en España, que supone un cuarto de lo que hace la subsidiaria, sigue creciendo a un ritmo superior al 10%. “Por eso disfrutamos de nuevas inversiones en empleo por parte de la multinacional”, explica. Además, Dell, en su opinión, ha perdido la obsesión que mantuvo en otras épocas por el market share (cuota de mercado) y por negocios de poco margen, como el del PC, y quiere hacer más énfasis en áreas como el almacenamiento, que empieza a vivir su propia “revolución”.
Una prueba son las últimas compras de la firma, donde destaca Compellent, un proveedor de software que reduce la gestión de los datos, y la vertiginosa pugna que mantuvo por 3PAR, por la que HP pagó la friolera de 2.300 millones de dólares.
