No digas nunca jams. Dell ha cambiado de opinin. Ahora el segundo fabricante del mundo, que lleva muchos aos pregonando las excelencias de su modelo de venta directa, va a iniciar en EEUU la comercializacin de ordenadores de marca blanca para pymes de entre 20 y 100 empleados a travs de los revendedores que atienden habitualmente este segmento de clientes. En concreto, Dell recurrir al apoyo de los distribuidores que actan en la prctica como el departamento de tecnologa de la pequea empresa y que, en definitiva, escogen el hardware, el mantenimiento y la infraestructura de red que ms conviene al cliente final. Segn fuentes de la compaa, se trata de proveedores de soluciones informticas que actan a escala local, que no facturan ms de 5 millones de euros y que desean externalizar la actividad de ensamblaje.
El movimiento viene despus de que en el segundo trimestre las ventas de Dell se hayan ralentizado un tanto (en Espaa se estancaron). As, y en vista de que no corren buenos tiempos para nadie en la industria del PC, la compaa de Austin (Tejas) se ha decidido a hincarle el diente al segmento de los ordenadores sin marca, un negocio que en Espaa, por ejemplo, mueve varios cientos de miles de mquinas al ao.
Los equipos de marca blanca saldrn a un precio bastante ajustado -la primera configuracin se ha puesto a la venta por 499 dlares- e irn provistos de un procesador de Intel -desde Celeron a P4-. Asimismo, el distribuidor podr elegir entre diferentes discos duros o tarjetas de vdeo y sonido, y tambin podr cambiar ciertos aspectos de la configuracin, como puede ser la instalacin de nuevo software o de tarjetas de comunicaciones, adems de los drivers para hacer a stas operativas. Los equipos tendrn una garanta de un ao, ampliable a tres si el cliente lo desea. La compaa confa en la buena marcha de la iniciativa amparndose en el bajo precio de los ordenadores y en su fcil adaptacin a las necesidades del cliente, aunque no cree que el total de la operacin exceda el uno por ciento de las ventas totales de la corporacin. De todas maneras, es previsible que con el paso de los meses se incremente el peso que el canal y otras terceras partes tienen en la actividad de la compaa, y que en estos momentos est entre el 10 y el 15 por ciento de las ventas totales.
Por el momento, Dell no trasladar la experiencia a Europa. Fuentes de la compaa en Espaa han confirmado que la filial no tiene planes de entrar en la venta de equipos de marca blanca, aunque si la apuesta es exitosa el modelo se podra extender.
Los analistas no ven claro que los resellers e integradores locales ahora vayan a prestar atencin a una compaa que sistemticamente ha desdeado al canal. Adicionalmente, algunos partners ya se han quejado de que hay aspectos contractuales bastante ambiguos. Dos ejemplos no queda garantizado que el fabricante no vaya a utilizar la informacin de clientes que le ofrecen sus solution provider para vender directamente en el futuro; tampoco devolver Dell el dinero en el mes siguiente a la compra del equipo si el cliente no queda satisfecho, algo que s hace la compaa con el resto de sus equipos. Por su parte, la industria ha reaccionado al anuncio de la noticia con escepticismo, aunque, por otra parte, reconoce que el movimiento desmiente a aquellos que han querido acabar con la distribucin antes de tiempo. Como deca un directivo de HP, no se puede lanzar una caja al canal y pretender que se tiene un programa de distribucin. Adems, otras fuentes subrayan la complejidad de entrar en un negocio como el de la pyme. La labor de acercamiento a los cientos y miles de distribuidores que atienden este segmento en EEUU no se construye de la noche a la maana y requiere un equipo experimentado en las instalaciones del fabricante que les apoye en todo momento y les haga entender que Dell es un verdadero partner. Hasta la fecha, la experiencia de partnership de Dell ha estado limitada a un grupo muy reducido de grandes integradores corporativos del tipo de Unisys.
Por otra parte, socios de referencia de Dell como Microsoft e Intel estn de enhorabuena. Para la compaa de Bill Gates puede ser una buena va para rebajar la piratera y mejorar las ventas en el catico y segmentado mundo de la marca blanca. Por su lado, para Intel significa una batalla ganada frente a AMD en el terreno donde su rival mejor se mueve, el de los ordenadores de gama baja.
-La iniciativa se reduce por el momento al mercado estadounidense
-Est dirigido a pequeos integradores y resellers que tienen a la pyme en el punto de mira y que quieren externalizar el ensamblaje
-Acaba de salir la primera configuracin sin marca White Box D510, un equipo que cuesta 499 dlares y lleva Intel Celeron
-Microsoft e Intel podran ampliar su predominio en el negocio de integracin
-Todava no quedan claros muchos puntos contractuales, como las devoluciones en 30 das o el uso de la informacin de clientes.
