En opinión de Agustín Alarcón, director de Diode, la razón de esta decisión adoptada de mutuo acuerdo se fundamenta en la gran cantidad de actores que participan en el canal mayorista de IBM, lo que imposibilita alcanzar una masa crítica adecuada. El pasado año llegamos a facturar unos 5 millones de euros con IBM cuando lo adecuado era alcanzar los 12 millones de euros para que compensara invertir en recursos específicos para la marca, argumenta el directivo que recientemente ha suscrito un acuerdo para comercializar la línea de portátiles de Fujitsu Siemens. Este último contrato no sustituye al anterior pero sí nos permite centrarnos en dos marcas, Acer y Fujitsu, con las que conseguir un mayor volumen de negocio. El perfil de los distribuidores de IBM, centrados en el segmento empresarial de la gran cuenta y la mediana empresa, tampoco ha permitido ampliar el campo de acción de los mayoristas.
La firma perteneciente al grupo empresarial español Tech Foundries ha trabajado como mayorista de IBM desde el año 2000, ejercicio en el que registraron 6 millones de euros de facturación, poniendo especial foco en los servidores y los notebooks. Diode se considera un mayorista con vocación especialista e interesado en aportar un valor diferenciador a los fabricantes con los que trabaja. Yo creo que en IBM hay demasiados mayoristas e incluso alguno de ellos, como Diasa, ponen especial foco en el fabricante lo que dificulta la tarea de los demás para crecer.
IBM trabaja con ARC, Diasa, Ingram Micro, Investrónica y Tech Data para el área de informática personal, mientras que en el canal de valor hay menor densidad de participantes con Diasa, Distrilogie y Compumedi disputándose el negocio.
