Esta publicación reunió en Barcelona a los directores de canal de Sage y Arsys con varios de sus partners en Cataluña para hablar del negocio local y de los retos que tiene el distribuidor de informática en un momento de cambio acelerado propiciado por la crisis, pero también por la emergencia del cloud.
Todos coincidieron en señalar que Cataluña está teniendo los problemas que sufre el resto del país. En el break antes de la comida, algunos responsables reconocieron que los recortes del Gobierno se adelantaron en Cataluña y ahora hay una cierta recuperación del optimismo. Guillermo Arbelo, responsable de venta indirecta en Arsys, confirmó este análisis, aunque señaló que Cataluña es una de las comunidades que más avanza con soluciones de pago por uso, “sobre todo en las pymes”.
Por su parte, Eufemio Escobar, director de canal de Sage, recordó que la región siempre ha sido estratégica para su compañía, desde la compra de Logic Control a la actualidad. No en vano, Sage acaba de inaugurar oficinas en Barcelona, en 22@, el distrito tecnológico que se levanta en el barrio de Poblenou, y un centro de I+D en Sant Cugat. “Además”, presumió Escobar, “cuatro de los cinco primeros de valor que tienen Sage en España son catalanes, y tenemos 200 en todo el país”.
Por su lado, Manuel Martín, director general de Dos Control de Gestión Empresarial (un socio de Sage en Cataluña), aseguró que los problemas de Cataluña están sirviendo para acelerar la implantación de la nube. “Estamos ante un cambio sin retorno en la comunicación con los clientes. El hecho de que un producto se pueda pagar en función de necesidades cambiantes y cada mes propicia este cambio. Se acabó lo de que el informático coja el cheque de 40.000 euros y se eche a correr”. Por su parte, Daniel Olivares, director general de Studio Genesis, un ISV que desarrolla sobre la plataforma tecnológica de Arsys, también reconoció que ha cambiado la forma de trabajar y ahora hay que estar en todo momento con el cliente.
En cualquier caso, el cloud no será un camino de rosas para el canal. Lo explicó Manuel Martín, de Dos Control: “Si el cliente paga por lo que usa, tendremos que darle algo para que no se vaya mañana. Nuestra barrera defensiva era hasta ahora la inversión inicial alta que tenía que hacer y, en consecuencia, le ataba. Sin embargo, ya no podremos contar con eso. Debemos hacer autocrítica y mejorar para que no nos vean como unos ladrones que cogemos el dinero y salimos corriendo”. Martín cree que la industria informática debe cuidar tanto o más la posventa que la preventa. Otro de los problemas del cloud es que el partner, en vez de convertirse en un socio de negocio a largo plazo, se acabe convirtiéndose en la financiera del cliente.
