Los mayoristas y el canal pyme de Fujitsu Siemens (FSC) pueden estar de enhorabuena. El fabricante estrena en abril un programa para redoblar los apoyos a los distribuidores que se acercan a la pequea y mediana empresa espaola, un negocio descuidado por la firma, que ha estado tradicionalmente ms centrada en la venta de equipos de consumo y de soluciones para la gran cuenta. De hecho, al da de hoy, slo 20 de cada 100 pesetas que ingresa Fujitsu Siemens provienen de las pymes. La iniciativa no se va a quedar en meras palabras; el fabricante va a poner sobre la mesa en los prximos doce meses 3 millones de euros y va a consolidar un equipo de ventas y apoyo al canal de 30 personas. Los mayoristas de FSC en Espaa -Tech Data, Aryan, Investrnica y Memory Set- resultarn bastante beneficiados si las cosas le salen bien al equipo que dirige Mauricio Lapastora, pues, al mismo tiempo que se doblar el negocio a la pyme, tambin se multiplicar por dos el nmero de distribuidores que compran a los mayoristas y que en su mayor parte atienden a empresas entre 10 y 500 empleados, y que en estos momentos es de 1.400 partners. Segn los datos de FSC, los mayoristas, que ahora gestionan un 30 por ciento de las ventas, a medio plazo podran controlar hasta el 60 por ciento de las ventas totales. Ese incremento, al decir de Lapastora, no va a conllevar la incorporacin de nuevos mayoristas, aunque el directivo deja la puerta abierta a que, por motivos de armonizacin del canal en todo el continente, firmas como Ingram puedan entrar en la nmina.
El acercamiento a la pyme va a acarrear cambios en el da a da de la cadena de suministro del fabricante. As, como informaba CH@NNEL PARTNER hace dos meses, Fujitsu Siemens est implantado el programa Value4U, un sistema que da prioridad a un nmero limitado de configuraciones de PC, las ms demandadas del momento, para as acortar el time to market de los equipos y presentarlos a precios ms competitivos. Una iniciativa bastante similar, la de TopValue, le ha funcionado a HP desde que la puso en marcha unos aos atrs. Asimismo, los mayoristas se integrarn electrnicamente en los sistemas de FSC, lo que tambin posibilitar un reporting diario del sell out y del inventario. Para ms adelante quedar la certificacin de todo este canal adicional.
Por otra parte, el grupo de comerciales que respaldar al canal pyme estar ubicado en un Customer Interaction Center, que ser el sitio donde se generen los leads o referencias de clientes que luego van a pasar a poder de los distribuidores. Lapastora cree que a finales de 2002 unas 15 personas se hayan integrado a este centro, en el que tambin se habrn invertido 300.000 euros.
Thomas Sieber ha tenido un duro trabajo en las ltimas semanas. El vicepresidente de Canales y Negocio Pyme de la corporacin ha presentado las herramientas del programa para dinamizar las ventas a las pequeas empresas en nada menos que 28 pases. A su paso por Espaa, Sieber coment a CH@NNEL PARTNER que la pyme ha estado tradicionalmente poco representada en compaa y que ahora ha llegado para quedarse. Trabajar bien con el canal que atiende a las pequeas empresas slo se puede hacer si uno se compromete a largo plazo. Por otra parte, Mauricio Lapastora se atrevi a pronosticar un crecimiento de la filial espaola en el ao fiscal que ahora comienza del 20 por ciento, un objetivo alcanzable, segn el responsable, si el este negocio que se inaugura sale bien.
