Janet Perna es una de las directivas con más tablas dentro de IBM, compañía para cuya división de software lleva trabajando más de 15 años. Actualmente es la directora mundial de la división de Data Management de IBM Software, es decir, la responsable del negocio de bases de datos. CHANNEL PARTNER aprovechó su última visita a España para conocer mejor la postura de IBM con respecto a la venta indirecta en este apartado.
La firma de software no entiende la comercialización de su base de datos fuera de una estrategia apoyada en los Business Partners, que en este caso pasa por la colaboración con ISV e integradores, principalmente. DB2 es para una empresa lo que un motor para un coche, es decir, necesita de aplicaciones que le den sentido. Según Perna, estas figuras han ido incrementado enormemente su valor en calidad de socios en los últimos 10 años. «Hace 20 años, la mayoría de los clientes finales desarrollaban sus propias aplicaciones. Ahora, una gran parte de ellos las compran. En 1995, prácticamente ningún tanto por ciento de los ingresos generados por nuestra base de datos venía a través de partners. En 2003, cerca del 47 por ciento de las ventas han estado influidas por ISV e integradores de sistemas», explicaba Perna. IBM cuenta con socios poderosos con presencia en las grandes cuentas como SAP, así como con partners más pequeños, muchos de los cuales hacen una gran labor a nivel local. Dentro de su nueva estrategia de producto para la pyme, la compañía lanzaba hace un año DB2 Express para ofrecer a los ISV una base de datos más fácil de embeber en sus aplicaciones, a un precio más rebajado y con limitación de transacciones o usuarios. Sin dar cifras de ventas, Janet Perna asegura que cerca de 800 ISV en todo el mundo ya están trabajando sobre esta particular edición para pequeñas empresas. Sin duda, DB2 Express venía a responder a las necesidades de los ISV más pequeños y locales, figuras que en el caso de España generan hoy la mitad de las ventas controladas por dicho canal. «Y es un número que va a crecer este año tras la reorganización acometida en la división de software y que ha supuesto la creación de un grupo centrado en el desarrollo del negocio con integradores e ISV», explicaba Félix Merchan, Middleware Sales Manager para IBM España.
Janet Perna es una de las personas que se ha encargado de dibujar el camino de la unidad de software desde su creación en IBM. La reorganización a que la dicha unidad está asistiendo no pretende sino correr paralela a la evolución que está sufriendo la decisión de compra de los clientes, más preocupados por tener una plataforma sobre la que corran las nuevas generaciones de aplicaciones web que por comprar una base datos o un servidor de aplicaciones de manera asilada. IBM quiere ofrecer todo ese nuevo valor. Perna es consciente de que el canal trabaja también con otros fabricantes pero asegura que sólo IBM está capacitada para proveerles de esas nuevas capacidades (colaboración, portales, servidor de aplicaciones web, base de datos, gestión de contenidos, desarrollo de herramientas y gestión completa de todo el sistema) frente a la limitada oferta de Oracle y Microsoft. Asimismo, y aunque la plataforma de IBM corre sobre todo tipo de hardware, dentro de la nueva estrategia comercial de la compañía, que pretende impulsar el crosselling, la división de software es consciente de la importancia de mejorar las ventas de máquinas ligadas a las de DB2. Recordando la alianza establecida entre su competidor Oracle y HP, la responsable afirma que IBM está abierta a llevar acciones con otros fabricantes de hardware con el fin de buscar sinergias entre canales. «Sin duda, es una buena manera de encontrar nuevos socios de canal. En el pasado mantuvimos una alianza con la red de partners de Sun para DB2 y descubrimos que nos era más fácil hacerlo de esta manera que a través de un contacto directo entre nuestros comerciales y los de Sun», explicaba.
Por último, a principios de mayo, IBM anunció la beta de su próxima versión de DB2, por ahora conocida con el nombre código de Stinger. Tal y como explicó Janet Perna, las mejoras estarán encaminadas a facilitar el desarrollo de aplicaciones a ISV que trabajan en entornos Microsoft .Net o Java, soporte para el kernel 2.6 de Linux, así como otras características de automatización que simplifiquen la autogestión de la base de datos. En España ya se están celebrando diversos eventos técnicos y de marketing con grandes clientes y el canal, en este caso por toda la geografía, para la presentación del producto. El próximo esté previsto para este mes.
Otro de los puntos tratados con Janet Perna fue la evolución del negocio de Informix adquirido hace ahora tres años. En aquel entonces Oracle hizo pública su intención arrebatar al nuevo comprador una gran parte de los clientes de Informix. Perna asegura que IBM ha mantenido el 75 por ciento de dicha cartera. «Informix tenía un buen grupo de clientes y de partners. El año pasado conseguimos que muchos de estos socios se apuntaran a nuestro programa de canal Passport Advantage», afirmaba. De hecho, Perna asegura que el crecimiento de las ventas de Informix a través de este canal ha sido importante (un 8 por ciento), pero aún más el de otros negocios de software ligados a esta base de datos, tal es el caso de WebSphere (un 39 por ciento). Además, IBM ha conseguido que muchos clientes de Informix también hayan adoptado DB2. «Continuamos añadiendo mejoras a este producto. Nuestra estrategia no pasa por forzar la migración a DB2», señalaba.
