  Por Juan Ignacio Cabrera   CHANNEL PARTNER ha reunido a directivos de los principales fabricantes, mayoristas y distribuidores del país con el propósito de conocer la situación actual del negocio tecnológico y los retos que tiene planteados para este 2010. Una de las conclusiones de este encuentro, que precede a la publicación del Ranking Líderes del Canal TIC 2010, es que la crisis ha tocado fondo y que algunos sectores, como el del consumo, empiezan a repuntar.
Sin embargo, algunos de los asistentes advirtieron de que todavía hay una consolidación pendiente que se llevará por delante a muchas empresas del canal. También llamaron la atención sobre la necesidad de que los revendedores, en un mercado que mengua, se formen y se especialicen. Asimismo, algunos mayoristas recordaron que el canal no está aprovechando las líneas de financiación preferente de las primeras marcas, lo que supone una paradoja en un momento de escasez crediticia como el actual, y que es perentorio hablar al cliente final de retorno de la inversión y no tanto de producto.
La nota de optimismo la puso Andreu Rodríguez, consejero delegado de Ticnova, una empresa que engloba las cadenas de tiendas Beep y PCBox, al asegurar que “la crisis se está acabando”. “El año pasado, en este mismo sitio, lo veía muy negro, pero por mi experiencia, que me hace estar muy cerca del cliente, puedo decir que estamos cerca del final”, confirmaba Rodríguez, al tiempo que advertía de que la salida no será fácil, pues el sector estará “planito” en los próximos años.
Los tintes más sombríos los ponía Paulí Amat, director general de Tech Data, al decir que la gran consolidación del canal está por llegar. Fue, eso sí, una opinión muy secundada por otros asistentes. “Los cierres de mayoristas que hemos visto hasta ahora responden a la lógica del negocio y la gran consolidación está todavía por llegar. La prueba es que al día de hoy seguimos siendo los mismos partners en el mercado”. Andrés García Echániz, director de canal de HP, se mostraba de acuerdo en que el canal tiene que cambiar con la crisis. “Algunos fabricantes lo estamos haciendo. Nosotros plantearemos cambios en el nuestro modelo de mayoreo”.
Por su parte, Agustín Alarcón, primer ejecutivo de Diode, señalaba que los problemas del canal vienen de lejos y que no hay que achacarlos enteramente a la coyuntura económica. “Este negocio estaba en crisis desde antes de la crisis. El modelo de canal malvivía antes de la crisis, y lo que ocurre ahora lo único que hace es agravar la situación del sector. Se ha impuesto un modelo de guerra al milímetro que no deja espacio para nada más, y esto no interesa a nadie”, explicaba Alarcón.
La necesidad de una mayor profesionalización y especialización de la red de ventas también centro buena parte del debate. Marcos López.-Ríos, director de canal de la división Pyme y Autónomos de Sage, recordaba que, ahora más que nunca, “es tiempo de enseñar a pescar”. “Hay que cambiar actitud especializando al canal en todos los sentidos. Los distribuidores deben ser prescriptores y hoy no lo son. Un estudio nuestro dice que la principal fuente de prescripción en el mercado es el boca a boca y no el canal o el fabricante. En labores de prescripción, el canal es solo un poco más importante que Internet o los foros online”.
Carlos Muñoz, director de canal de Symantec, también abogaba por una mayor profesionalización en la cadena comercial y señalaba que uno de los principales obstáculos para avanzar en este terreno es el tamaño de los distribuidores. “Tenemos partners muy pequeños en España, que además no se forman ni informan a sus clientes. Estas pequeñas entidades están abocadas a desaparecer. Ese ajuste tendrá que producirse”.
Los problemas financieros que se están encontrando los revendedores de tecnología fueron abordados sobre todo por mayoristas y distribuidores, que son los que más los padecen. Ramón Moreno, director general de Diasa, recordaba a todos que hasta que los bancos no funcionen, “la crisis no tendrá cara y ojos”. No obstante, señalaba la paradoja de que, ante la sequía de crédito en el sector financiero, los distribuidores usen muy poco las herramientas que ponen a su disposición las primeras marcas.
“Echo de menos que el canal use más la financiación de los fabricantes, que tienen unas condiciones increíbles. El año pasado nosotros financiamos con los fabricantes un 20% de nuestro negocio”, recordaba Moreno, que también destacaba el hecho de que las primeras marcas, en su afán por recortar costes, estén transfiriendo cuentas y negocio al canal. En este sentido, hablaba de movimientos significativos en IBM, HP o Sun, que tiene pendiente su integración con Oracle.
Muchos pronosticaban que la misma consolidación que afectará al canal también será sufrida por los grandes proveedores. “Hay una necesidad de consolidación total. Si los fabricantes asiáticos siguen creciendo, las marcas estadounidenses no tendrán más remedios que plantearse operaciones ambiciosas. Vamos a ver qué pasa entonces”, señalaba Ángel Herrero, director de distribución de Dell.
Además, Herrero finalizaba su intervención con una autocrítica que, en su opinión, debería hacerse todo el sector: “Hemos crecido muy rápido en este sector y no nos hemos planteado qué márgenes debíamos tener. Ahora hay que romper las dinámicas del volumen, que estaban hechas para momentos de alto crecimiento. Toca aplicar más mucho más rigor, aunque por el momento no lo hacemos porque mientras que cada uno tenga su cuota aguantará como pueda”.
Por último, Paulí Amat, de Tech Data, se atrevía a hacer un buen augurio para este 2010. En su opinión, este año puede tener lugar el despegue definitivo del comercio electrónico de equipos informáticos en España. “Amazon dice que va a entrar en España y Media Markt también está preparando el terreno. Si dos o tres grandes cambian, esto puede dar un vuelco”. Y es que todos los asistentes coincidían en señalar que el negocio de los e-tailers todavía está en pañales en este país. Algunos, como Andrés García Echániz, extendía la atonía a Europa, con la excepción del Reino Unido.
