El intermediario ganará la batalla de la venta on line

La convergencia entre el canal e Internet cada vez va tomando un mejor cariz. Cuando se daban los primeros pasos en comercio electrónico diversas voces advertían de la tentación que suponía la Red para los fabricantes a la hora de vender directo.

Publicado el 22 Feb 2001

Sin embargo, un último estudio realizado por IDC demuestra todo lo contrario. Así, la consultora estima que las ventas on line llevadas a cabo por el canal superarán a las de los fabricantes que lo hagan directamente por Internet. IDC predice que las ventas electrónicas de hardware, software y servicios a usuario final serán de 4.800 millones de dólares este año, es decir, sólo un 1,7 por ciento de los gastos en TI en Europa Occidental. Para 2004, sin embargo, esta cifra podría elevarse hasta los 67.400 millones de dólares, lo que equivaldrá al 15,9 por ciento del total. Durante este período la cuota de venta de los fabricantes en la Red caerá del 77 por ciento al 43, superando el canal de distribución a estos proveedores en 2003.

Hasta ahora, las ventas on line han estado asociadas fuertemente al fabricante. En un futuro próximo veremos como esta tendencia se rompe a medida que los distribuidores impulsan sus negocios en Internet y que los editores de software, VAR especializados en aplicaciones y ASP apuesten por el modelo electrónico de venta de software, ha explicado el director del programa European Distribution Channels de IDC, Brian Pearce.

Además, la consultora predice que los ISP y ASP emergerán como canales de distribución de TI hasta hacerse con el 2,6 por ciento del negocio total en 2004. En opinión de IDC, aunque esta cifra pueda parecer modesta, supondría casi un 30 por ciento de las ventas on line realizadas por el canal en ese año. Concretamente, serán los ISP los tomen más fuerza como canal de distribución para los fabricantes. Pierce justifica este hecho señalando que Internet ha provocado la aparición de una gran variedad de intermediarios que están al acecho de cualquier oportunidad de negocio, lo que incluye tanto a ISV como VAR, integradores y consultores.

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