Desde que el grupo estadounidense Westcom comprara Landis para instalarse en el Viejo Continente ha pasado ms de un ao y medio. Desde entonces, Comstor, la filial que opera en Espaa, no se ha prodigado demasiado en los medios de comunicacin. Inmersa en el proceso de consolidacin de negocio, la firma ha estado centrada principalmente en tres marcas Cisco, Avaya y Nortel. Ahora, para ampliar su portfolio de productos, Comstor anuncia la ampliacin de contratos con otros proveedores. Aunque por el momento Marc Palomba, responsable que dirige la compaa en nuestro pas, no quiere adelantar nombres hasta que no se completen todos los acuerdos en marcha, afirma que las nuevas incorporaciones aadirn valor a las soluciones con las que ya trabajan. As, uno los ejes estratgicos en esta ampliacin de productos la formarn el sector de la seguridad. Para Palomba el objetivo no es solapar la oferta de unos proveedores con otros, sino buscar tecnologas que se complementen Se trata de mejorar la oferta de valor hacia el cliente y optimizar su rentabilidad en todos los proyectos.
Para Comstor su mayor valor es ser un mayorista especializado en tecnologas de futuro. De esta forma, uno de los focos principales radica en analizar mercados con posibilidades de negocio para su canal, formado por integradores, VAR, ISP o compaas de servicios. As, el principal compromiso que este mayorista adquiere con su canal radica en dotarle de las herramientas necesarias para que desarrolle su propio mercado. Complementamos las aptitudes y el perfil de nuestro cliente asesorndoles, formndoles y orientndoles hacia nuevas tecnologas, subraya Palomba.
Para cumplir estos objetivos, Comstor ha puesto en marcha cuatro programas con una base comn lograr que el socio sea ms efectivo y productivo a travs del conocimiento. El primero de ellos, Fast Track, se puso en marcha este verano y con l se pretende dotar al partner de la formacin necesaria, tanto en la parte tcnica como en la de venta, de alguna de la tecnologa de los fabricantes con los que trabajan. El fin es ofrecer a nuestros clientes unas habilidades concretas respondiendo a necesidades de mercado en las que se va a tener que enfrentar. Es la mejor forma de ayudarles a abrirse camino de una forma rpida, explica Palomba. De momento, estos cursos, por los que han pasado cerca de 20 distribuidores, han versado sobre soluciones de seguridad, SAI y la telefona IP de Cisco. Adems, este programa es tambin un primer paso para obtener distintas certificaciones de los proveedores.
Ms recientemente, en el pasado mes de noviembre, Comstor tambin inaugur, bajo el nombre de Tele Track, una novedosa iniciativa consistente en ofrecer seminarios interactivos de forma on line a travs del telfono y de la web. La cultura de call conference est muy extendida en Estados Unidos, pero no tanto en Espaa, por lo que nos ha sorprendido su gran acogida, comenta Palomba. Pero lo cierto es que para este directivo es un forma gil y cmoda de llegar a todos sus clientes, que de forma gratuita pueden acudir a estas convocatorias en las que tratan sobre temas concretos.
Adelantndose a las tecnologas futuras, el programa Future Track trata de ofrecer al reseller un panorama completo sobre las prximas tendencias. Daremos una visin de soluciones emergentes en Espaa, pero en las que ya tenemos experiencia y llevamos a cabo proyectos en otros pases, subraya Palomba. De esta forma, el partner tendr un conocimiento mayor del mercado, lo que le permitir detectar mejor las oportunidades de negocio y saber en qu invertir.
Finalmente, el programa Web Track es una especie de e-learning donde a travs de video streaming (compresin de vdeo), el distribuidor de Comstor tendr informacin til en todo momento.
El mayorista tambin ha desarrollado unos desayunos de trabajo, conocidos como Breakfast Club, donde se dan cita un reducido nmero de clientes para compartir opiniones y plantear inquietudes sobre una tecnologa determinada o una cuestin del negocio. En estas sesiones se contar con la presencia del propio fabricante o con algn ponente experto en la materia.
Para Palomba todos estos programas son la mejor manera de estar cerca de sus clientes y poder comunicarse con ellos de forma muy personalizada. Queremos que nuestros clientes sean los mejores, por lo que les apoyamos para que sean los ms competitivos y los ms eficientes en su negocio.
Para dar a conocer todas estas iniciativas e incentivar a los partners a que participen en ellas, Comstor comenz con la campaa Fit for Business, que premia la cualificacin de los distribuidores con diversos regalos. Esta iniciativa est activa desde el pasado 15 de septiembre y estar funcionando hasta finales del presente ao. Con este programa se premia el inters, la involucracin y la fidelidad de los clientes.
Aunque de momento Palomba considera que es algo pronto para facilitar datos de crecimiento, s que hace balance y afirma Estamos muy satisfechos del camino recorrido en todos los sentidos porque estamos cumpliendo con las expectativas de los fabricantes con los que trabajamos.
Fast Track.- Programa de formacin tcnica y de ventas en alguna de las tecnologas de los proveedores de Comstor.
Tele Track.- Seminarios de productos y / o mercados a travs de teleconferencias.
Future Track.- Ofrece una completa visin sobre tecnologas emergentes, de forma que el canal tenga el conocimiento para detectar nuevas oportunidades de negocio.
Web Track.- Cursos de formacin que estn disponibles 24 x 7 en la pgina web del mayorista para que el distribuidor pueda disponer de material didctico en cualquier momento.
Breakfast Club.- Desayunos de trabajo con un reducido nmero de partners y el fabricante.
