La consultora IT Europa ha elaborado un interesante estudio sobre la actuacin del canal mayorista en el Viejo Continente a lo largo de 2001. Las conclusiones han sido bastante positivas a pesar de que los vientos de estancamiento del crecimiento de las TI vienen soplando desde dicho ao. Segn IT Europa, los 1.500 mayoristas europeos que ms facturan consiguieron unos ingresos globales de ms de 100.000 millones de euros, lo que supone cerca de un 30 por ciento ms que en 2000. De entre todas estas compaas, los 50 principales mayoristas del continente se quedaron con ms de 58.000 millones de euros, lo que representa un crecimiento del 28 por ciento.
La consultora considera que, a pesar de la erosin de los mrgenes, el canal mayorista continua liderando la industria de la venta indirecta en el continente. IT Europa considera que todava existe una importante oportunidad de crecimiento incluso en los mercados ms consolidados. Por regiones, la Europa del este se perfila como el rea que mayores expectativas de desarrollo tiene para este ao. Eso s, los mercados occidentales continan liderando el panorama en cuanto a media de ingresos por empleado del canal se refiere, siendo Austria el nmero uno.
Asimismo, la consultora no ha pasado por alto la importancia que el canal mayorista de valor ha ido adquiriendo frente al de volumen. Como se comenta en el estudio Hemos visto varias historias de xito en este terreno en 2001. Los mayoristas especializados en la venta de servidores de gama alta lo estn haciendo muy bien. De la misma forma, los que se dedican a la comercializacin de consumibles y accesorios tambin parece que estn llevando bien la etapa de recesin. Los autores de este informe sealan que, aunque la actividad mayorista de volumen continua siendo lucrativa para los gigantes de este canal, fabricantes como Cisco ha reestructurado su red logstica teniendo muy en cuenta este aspecto del negocio. Segn IT Europa son los mayoristas de valor aadido los que se encuentran en una mejor posicin para crecer.
De igual forma, IT Europa recuerda como dato positivo para el canal cmo fabricantes como HP o IBM han vuelto a confiar en su red de partners para el desarrollo de sus negocios de hardware corporativo, en el primer caso, y venta de PC a pyme, en el segundo.
El estudio concluye que la clave del xito residir en que el canal mayorista sepa perfilar la estrategia adecuada. As, estas compaas tendrn que apoyarse en el crecimiento experimentado el pasado ao y en el diseo de proyectos en medio de este clima de recesin econmica en definitiva, concentrarse en la atencin a la base de clientes ya cosechada pero sin cerrar los ojos a la penetracin en nuevas reas de negocio y firma de nuevos acuerdos.
