Histricamente el ltimo trimestre del ao siempre ha sido el ms positivo en lo que a ventas e inversin en TI se refiere. Sin embargo, este ao las dudas estn en el aire, pues los malos resultados del ejercicio no hacen confiar demasiado en un cambio de tendencia.
Los resultados de las consultoras en los ltimos trimestres sealan a la demanda domstica y de la pyme como las principales impulsoras de las ventas, por ello, el sector ha puesto sus ojos en ellos, dirigindoles todas sus ofertas.
Este ao, adems, hay una oportunidad de negocio ms, porque Espaa est lejos de tener un mercado saturado. En nuestro pas, segn aparece en la pgina web del Ministerio de Ciencia y Tecnologa, haba 6,80 millones de ordenadores en 2001, muy lejos de los ms de 27 de Alemania o 22 de Reino Unido.
Por todo ello, fabricantes, mayoristas, distribuidores y retailers llevan meses preparando la actividad de estos meses, en los que esperan hacer su agosto aprovechando al mximo el tirn en las ventas de consumo.
Asier de Artaza, responsable de marketing de UMD, detalla las claves que marcarn las ventas en estos meses Desde el punto de vista del canal de distribucin, las principales tendencias en este ltimo trimestre del ao van a pasar por la especializacin por parte de los distribuidores pequeos y la potenciacin de su cercana al cliente y su flexibilidad. La compra de grandes volmenes de ciertas referencias de alta rotacin por parte de los grandes retailers y un resurgimiento del mercado pyme.
Toshiba tiene muy clara la fuerza que tienen los usuarios domsticos, por eso Pablo Romero, director de marketing de la compaa, afirma que estn intentando tener una presencia muy importante en este mercado, porque es el rea dentro de porttiles que ms est creciendo. Pero adems de esto, Toshiba apuesta a ms largo plazo y lo hace por la tecnologa wireless. Queremos estar preparados para liberar ese mercado de movilidad. Creemos que en los prximos tres aos vamos a asistir al boom del mercado inalmbrico y nosotros estamos preparados. De hecho, un porcentaje muy significativo de nuestros porttiles se venden ya con capacidades wireless integradas.
Para este responsable de Toshiba, los productos estrella de las Navidades sern los porttiles una vez ms. Hablando de consumo, estimamos que va a crecer mucho estas Navidades, con especial protagonismo para los equipos con mayores prestaciones y con unidad combo. Tambin esperan un aumento considerable en las ventas de Pocket PC, que ahora mismo, segn Romero, tiene una importancia enorme tambin en consumo.
Si algo est claro es el papel decisivo que en la dinamizacin de la demanda juegan dos hechos clave que se producen en el ltimo trimestre del ao la vuelta al colegio y la Navidad. Conscientes de esta importancia, los fabricantes de productos de consumo trabajan desde meses antes para tener listas sus ltimas novedades para ese segmento y poder lanzar campaas de promocin de los mismos, tanto con su canal, en el que juega un papel fundamental el mayorista, como directamente a los usuarios finales.
Las demandas del tipo de cliente que adquiere productos informticos coincidiendo con estas fechas son un poco diferentes a las del resto del ao. Por ello, la divisin de consumo de HP, sin dejar de lado el valor seguro que siempre suponen los ordenadores personales, apuesta en este trimestre por las cmaras digitales. As lo explica Fausto Checa, director de esta divisin Estoy seguro de que el regalo de las Navidades ser la cmara digital y aqu HP tiene algo que decir con toda su gama as como con las promociones que se ofrecen.
Las promociones, tal y como seala Checa, son fundamentales en esta poca del ao Tenemos un gran nmero de promociones en los retailers ms importantes del pas, destacando principalmente un bundle de impresora ms escner, cmara ms impresora o PC ms impresora. Una de las promociones ms importantes est relacionada con la imagen digital ya que con la compra de una cmara HP y la base docking que se ofrece para recargar las bateras y descargar las fotografas, se regalar una impresora fotogrfica.
Para la mayora de los fabricantes, la campaa de Navidad comienza en octubre y no finaliza hasta enero. As lo corrobora Vctor Planas, director de Creative Labs en Espaa, explicando tambin qu acciones va a realizar su compaa. Efectuaremos una serie de programas promocionales centrndonos con algunos productos especficos principalmente dentro de la gama de altavoces, tarjetas de sonido y reproductores digitales. Con este tipo de acciones, el fabricante pretende lograr los objetivos que se ha fijado.
Toda la carne en el asador, eso es lo que ponen la mayor parte de los fabricantes en estos meses. Tal y como explica Xavier Ibez, director de marketing de Epson Ibrica, en poca navidea siempre deseamos hacer ms atractiva nuestra oferta al usuario final. Esto se traduce en la puesta en marcha de toda una serie de promociones. En esta ocasin, este fabricante se aprovechar de un acuerdo especial firmado con Disney y Warner gracias al cual podr utilizar imgenes de algunos de sus estrenos en la venta de consumibles y ciertos modelos de impresoras. Una iniciativa que sin duda le acercar al usuario domstico. Son acciones que crean sinergias muy interesantes con el usuario, concluye Ibez.
A pesar de que es sabido por todos los agentes del sector que las ventas se dinamizan en todos los campos durante el tercer trimestre y especialmente en Navidad, no es raro el ao en que se producen problemas de stock con algunos productos. As lo comenta Checa, de HP. Todas las Navidades se producen estrecheces en alguna lnea de producto por el aumento de la demanda, por ello animamos a los distribuidores a prever esta contingencia con suficiente antelacin.
De hecho, en opinin de Mara Jos Ramrez, de Jump, puede haber este ao problemas de suministro en chipsets de placas, DVD y discos duros. El DVD tambin es para De Artaza, de UMD, un producto que puede tener problemas de suministro. Pero para este responsable habr otros productos muy solicitados adems de los DVD. Tendrn especial relevancia las soluciones y perifricos inalmbricos, as como los productos de movilidad. Tambin es importante tener en cuenta los lectores de DVD, regrabadoras, sintonizadoras y productos de actualizacin como memorias o discos duros, algo provocado principalmente por la incertidumbre del mercado.
Sin embargo, Vctor Planas, director de Creative Labs en Espaa, no cree que en su caso vayan a tener problemas de suministro. Segn nuestros clculos, no creemos que pueda haber ningn problema de stock en ninguno de los nuevos productos introducidos recientemente ms all de algn retraso puntual por exceso de demanda, algo que, en cualquier caso, quedara resuelto en cuestin de pocos das a lo sumo.
Con la misma confianza se manifiesta Xavier Ibez, director de marketing de Espon Ibrica Hemos previsto un excelente trimestre en ventas, por lo que dispondremos del material necesario para cubrir la demanda que, estamos seguros, va a ser muy alta.
Los fabricantes no son los nicos que se embarcan en una actividad frentica en los ltimos meses del ao. Mayoristas y distribuidores se ven directamente afectados por la proliferacin de campaas y promociones, as como por el aumento de la demanda. Tan es as que el canal es el verdadero generador y dinamizador de la demanda. As lo cree Daniel Garca, responsable de la divisin de mobility de Santa Brbara El fabricante aporta fondos al distribuidor y hace campaas de cara al usuario final. Nosotros apoyamos y generamos la demanda. En Navidad, los fabricantes hacen un esfuerzo de colaboracin con el mayorista para ofrecer promociones a los distribuidores.
UMD es uno de los mayoristas que ms actividades va a realizar. Volcaremos todos nuestros esfuerzos en una poltica promocional intensiva con la presencia de ms de 20 promociones activas al da y con muchos programas especiales para nuestros clientes, explica De Artaza.
Estas actividades, apoyadas por los fabricantes, se dirigen fundamentalmente a potenciar la demanda de los distribuidores. De hecho, en la actualidad este mayorista tiene en marcha ms de seis programas a travs de los que sus clientes pueden aprovechar la campaa de Navidad para beneficiarse de numerosas ventajas. Entre otros, ha puesto en marcha campaas con Pinnacle, Creative Labs, Genius, Acer y SMC Networks.
