Entrevistas

"No todos los partners están preocupados por el nivel de caja”

Negocios

Ignacio Martín, director de canal de Dell en España

El parón al que ha obligado al país la crisis sanitaria ya se está notando en la actividad económica y las previsiones que se manejan para los próximos meses son bastante preocupantes, aunque todo dependerá de cómo se hagan el levantamiento del confinamiento y la vuelta a la normalidad en diversos sectores.

Estos días los fabricantes de tecnología están poniendo en marcha medidas inéditas desde la crisis financiera de 2008. Son iniciativas tendentes sobre todo a garantizar el flujo de caja de los partners y también de los clientes. Para conocer las medidas de choque de Dell, hemos hablado con Ignacio Martín, que es desde hace años el director de canal de la compañía en España.

Martín menciona una retahíla de iniciativas que ha diseñado la corporación y que está implementando la filial. Una de las más importantes es que los partners pueden adelantar el cobro de hasta un 50% de los fondos de marketing del programa de canal. Estos fondos se suelen percibir a posteriori de la acción comercial, y en este caso el revendedor no tendrá que esperar para recibir la mitad del ingreso.

Dell ofrecerá un rebate global por las ventas en todo el primer semestre a sus mayoristas

Además, según Ignacio Martín, se extienden los plazos para gastar los fondos de marketing ya concedidos. Los revendedores tendrán hasta finales de junio para disponer de este dinero sin riesgo de perderlo. El directivo también recuerda que desde principios de año Dell había eliminado objetivos para conseguir ciertos rebates, permitiendo que los partners percibieran incentivos desde el primer euro facturado, y eso va a ayudarles en estos tiempos de complicaciones.

Asimismo, Dell está ofreciendo de forma gratuita formación relacionada con los servicios de impantación de tecnologías como los sistemas de almacenamiento unificado Unity XT, los sistems VxRail para entornos de VMware y los appliances DP4400 para protección de datos. Esta iniciativa estará en vigor hasta el 31 de mayo de este año.

Medidas destinadas también a los mayoristas

Para los mayoristas de la compañía también hay novedades. En previsión de que el segundo trimestre del año caiga mucho la facturación con respecto al primero y los mayoristas no puedan hacer objetivos en ese periodo, Dell ofrecerá un rebate global por las ventas en todo el primer semestre. De esta manera, los mayoristas notarán menos el bache que se espera.

Además, Dell potencia las soluciones de su brazo financiero (Dell Financial Services). Asimismo, permitirá que el partner pueda pagar hasta en 90 días. Ignacio Martín reconoce que la situación es complicada, pero también asegura que “no todos los partners están preocupados por el nivel de caja”. Cada distribuidor tiene sus peculiaridades y su situación depende mucho del “nivel de apalancamiento anterior y del tipo de clientes que tiene y de lo expuestos a la crisis que están”.

Locura en torno al portátil

Martín también confirma que durante marzo hubo un pico muy fuerte de toda la tecnología que tiene que ver con el teletrabajo. En el caso de la demanda de portátiles de Dell, la situación fue de “auténtica locura”. Martín asegura que a los mayoristas de Dell el boom del teletrabajo “les pilló con bastante stock”.

El partner de Dell podrá pagar hasta en 90 días y también podrá adelantar el cobro de la mitad de los fondos de marketing 

Con respecto a lo que queda del año, Martín dice que el sector “va a sufrir”, pero él se muestra optimista y dice que Covid-19 está siendo “un termómetro del proceso de transformación digital de las compañías” y espoleará las ventas de tecnología a medio y largo plazo, sobre todo de teletrabajo y acceso en remoto. Sin embargo, eso conllevará también “tomar decisiones en el datacenter, para desplegar máquinas virtuales y aplicaciones virtualizadas, y todo de forma segura”. Precisamente, en dotar de seguridad a los nuevos entornos surge una oportunidad clara para los partners, al entender de Ignacio Martín.  

LA PREGUNTA
¿Va a haber roturas de stock en el canal en la recta final de 2020?