Entrevistas

“Los mayoristas siguen generando el mayor porcentaje de ingresos”

Negocios

Esta figura sigue representando el mayor volumen de facturación con el 80% del total de ingresos generado por el canal de distribución, seguido por los integradores con el 13%

Aitor Jerez, director comercial de Sarenet
Aitor Jerez, director comercial de Sarenet

Trabajan con tres figuras de canal: integradores, distribuidores y mayoristas, ¿qué peso tienen cada una de estas figuras en la facturación de Sarenet?

Los mayoristas siguen representando el mayor volumen de facturación con el 80% del total de ingresos generado por el canal de distribución. Otro 13% de los ingresos de canal procede de los integradores, mientras que el 8% restante corresponde a los distribuidores. Para los mayoristas hemos diseñado un nuevo servicio con entrega de líneas L3 que está teniendo muy buena acogida porque les permite simplificar su negocio, ahorrar costes y disfrutar de toda la ingeniería que hemos ido desarrollando en líneas de respaldo. En los últimos tiempos los mayoristas han incorporado la parte móvil a los servicios de datos ofreciendo un servicio combo a los clientes finales.

Hace un año se propusieron que sus 300 partners de canal generaran el 50% de las ventas, ¿ya han conseguido ese objetivo?

La aportación del canal sigue siendo del 30%, una cifra que se ha mantenido en los últimos años. ¿Eso significa que no hemos crecido en facturación con el canal? No, lo que sucede es que también hemos crecido en la parte del cliente final y por eso no aumenta su participación.

¿Cómo ha afectado a Sarenet y a su canal la pandemia? Se ha acelerado la transformación digital pero también se han paralizado muchas inversiones y proyectos empresariales

A nosotros nos ha ido francamente bien. Al principio ayudamos a nuestros clientes a configurar túneles para poder teletrabajar desde sus casas, a migrar las extensiones de voz a sus domicilios y a montar sistemas de seguridad y todo ello con una gran celeridad. Además, hemos tenido la suerte de trabajar con clientes de múltiples sectores de actividad, lo que nos ha permitido diversificar y desplegar proyectos de gran envergadura con clientes como los retailers de alimentación y supermercados que tuvieron un papel esencial en los primeros meses de la pandemia.  El mayor peso de la facturación de Sarenet se concentra en la empresa industrial donde garantizar la viabilidad de las comunicaciones es fundamental para el negocio.

Valencia, Madrid y Cataluña son las regiones donde más hemos crecido e incorporado un mayor número de partners al igual que el sur donde también estamos poniendo foco

Sarenet está mejorando su cifra de negocio fuera del País Vasco y ya representa el 55%, ¿Qué importancia tiene el canal en la consecución de estos resultados?

El 95% del canal está ubicado fuera del País Vasco al igual que sus clientes. Esto significa que en Euskadi tenemos presencia comercial directa y hemos dejado en manos de nuestros partners la extensión territorial. Esto se traduce además en que el canal ha generado el 52% del total del negocio externo. Valencia, Madrid y Cataluña son las regiones donde más hemos crecido e incorporado un mayor número de partners y donde ya tenemos oficinas de representación. En el sur también queremos aumentar nuestra cuota de penetración y estamos considerando  la posibilidad de abrir una sede en Málaga, una ciudad con gran presencia de empresas industriales y pymes y polo de desarrollo e innovación.

La conectividad es el grueso de los servicios que ofrecen los partners de Sarenet, ¿han crecido las ventas de soluciones de voz y servicios cloud?

Las ventas de servicios de voz sí han crecido porque hemos desarrollado un modelo de negocio para canal que está resultando muy atractivo. En la parte de móviles hemos desarrollado una marca blanca para canal y en el área de voz IP tenemos unos modelos de facturación muy atractivos. Sin embargo, el negocio cloud sigue siendo una asignatura pendiente, porque aunque estamos impulsando el cloud para entornos IoT y big data, el canal aún está un poco alejado de este modelo, sobre todo los mayoristas que vienen delmundo de la voz. Quizás esto sea más evidente por parte de los mayoristas y haya mayor despliegue en el caso de los integradores que son grandes clientes del negocio cloud, pero ellos no tienen tanto peso en la facturación como los anteriores.

¿La ciberseguridad también gana presencia entre los servicios ofrecidos por los partners?

La gente cada vez está más concienciada porque hay muchos ciberataques y nosotros llevamos muchos años desarrollando soluciones de protección que aportamos a los integradores y distribuidores cuando nos lo demandan. Incluso hemos dado ya un salto desarrollando un servicio de cortafuegos en la nube para mayoristas y que de esta forma puedan proteger a sus clientes.

¿Qué deficiencias u oportunidades observa en relación al despliegue de tecnología 5G?

Nuestros orígenes están en la empresa industrial, por eso creemos que Industria 4.0 es una de las áreas donde creemos que se va a poder disfrutar más de la tecnología 5G y de los procesos de digitalización. Es una tecnología que permite disfrutar de anchos de banda muy grandes con baja latencia. Todavía estamos en una fase incipiente y aún debe madurar en el futuro, aunque estamos seguros de que lo hará.

¿Cómo observa la evolución del negocio en las circunstancias difíciles que estamos viviendo?

Vamos a seguir la misma tónica del año anterior, aunque los efectos de la baja actividad prolongada van a suponer tijeretazos con el repliegue de infraestructura y cierre de sedes. A la vez, es verdad que también vamos a tener que desarrollar nuevos negocios, y una cosa compensará a la otra. Este año nosotros vamos a continuar impulsando proyectos de IoT industrial y de tecnologías habilitadoras para otras empresas tecnológicas. Los primeros pasos han consistido en poner orden en las redes de planta industrial y desarrollar todos los ajustes precisos para mantener las máquinas protegidas y estancadas. También hemos dado los primeros pasos para monitorizar procesos de extracción de datos, hacer análisis, sacar conclusiones y que posteriormente puedan aportar al negocio. Este año vamos a seguir por esta línea. 

 

LA PREGUNTA
¿Está notando en su negocio un incremento de la morosidad o de los impagos debido a la crisis económica que está dejando la Covid-19?