En definitiva, la reducción de sus agentes mayoristas responde a la necesidad de centrar todos sus esfuerzos en dotar de valor añadidos la comercialización de sus soluciones. De esta forma, Carmona dice que están centrados en trabajar directamente con integradores que implantan soluciones de hardware y software junto con sus productos, sin olvidar tampoco a los VAR. Según Carmona, el valor añadido hay que entenderlo como el conocimiento sobre productos y tecnologías, todos los servicios que se ofrecen adicionalmente a la venta de hardware y software. Por eso este fabricante valora por encima de todo al integrador capaz de acometer aplicaciones y soluciones complejas, ya que esta es, según Carmona, la vía para vender los productos de la forma más eficaz, esto lo aprecian los clientes y repercute en mayores ventas, por eso lo que buscamos es valor añadido.
Entre los integradores con los que Esker trata actualmente destacan algunos como Telecom, Sic, Sig, DCS, y entre los más grandes cabe destacar GE Capital ITS o IECISA. Lo cierto es que el tamaño no influye en eta compañía a la hora de dirigir sus productos al mercado; nuestras soluciones son muy escalables, por lo que tenemos desde clientes con un servidor de fax con 5 puestos de trabajo con envío de unos 20 documentos diarios hasta clientes que envían 13.000 páginas de fax cada día y quieren ampliarlo hasta 30.000 con el mismo producto.
Paralelamente a su entrada en el negocio de la distribución documental Esker ha acometido una completa reestructuración del canal. Así en España sorprendió en enero de este año con el anuncio de desprenderse de todos los mayoristas con los que hasta el momento venía trabajando para apoyarse sólo en Afina. Carmona comenta que este cambio tan radical en su canal era el resultado de las nuevas exigencias que imponía el mercado y de la incorporación de su nueva línea de productos.
Las razones que expone Carmona para elegir a Afina como único mayorista. Entre ellas la más importante radica en el esfuerzo e interés demostrado por Afina en la comercialización de la tecnología Linux; es una de las pocas empresas que hay en España que apuesta por ello y donde hay Linux nuestros productos encajan a la perfección, por eso Afina se convierte en el mayorista ideal, explica Carmona.
Por otra parte, este mayorista se presenta como una empresa muy establecida en nuestro país y con una cobertura geográfica que cubre todo el territorio nacional, un punto que el director general de Esker Ibérica resalta como fundamental. Asimismo, el valor añadido con el que recubre Afina su oferta ha sido el tercer elemento clave.
Tratamos de encontrar para nuestros productos el mejor canal posible que los pueda desarrollar, aclara Carmona, para quien lo más importante es el canal, al que apoya y ayuda en todo momento con acciones de marketing, incentivos de venta, descuentos por rappel, etc. Aunque el responsable de Esker Ibérica reconoce que aún queda mucho camino por recorrer, por ejemplo, en el tema de la formación y la certificación. Nuestro canal tiene un buen nivel de conocimiento de nuestros productos, pero personalmente estamos comprometidos con una certificación mucho más extensa y de mayor calidad, ya que creemos que son piezas clave.
Pero la decisión tomada por este desarrollador de software de desprenderse de todo su canal mayorista y contar sólo con Afina para la distribución de sus productos en España y Portugal no implica un acuerdo de exclusividad y Carmona no descarta la posibilidad de seguir ampliando su canal.
Esta compañía de origen francés se creó hace 15 años, tiempo tras el cual ha logrado consolidarse en el mundo informático gracias a sus soluciones de acceso a host (ordenadores centrales). El éxito obtenido con el que, hasta ahora, ha sido su único producto, el software TunPlus ha permitido a Esker crecer hasta convertirse en una multinacional, con gran parte de sus recursos en Estados Unidos. En 1996 se implantó en nuestro país Esker Ibérica con una estructura modesta, afirma Manuel Carmona, director general de esta firma en España, ya que somos una compañía orientada cien por cien a canal, subraya Carmona.
Varios años y numerosas inversiones, no sólo monetarias sino de investigación y desarrollo tecnológico, han dado lugar a la recién estrenada gama de productos con la que Esker se introduce en la línea del negocio para la distribución documental IDD o Intelligent Information Delivery (distribución inteligente de documentos). Para Carmona este cambio era necesario ya que había que renovarse.
Así, el actual portfolio de la familia IDD de Esker se compone de su producto estrella Pulse, una solución que se integra con SAP y con otros ERP y es capaz de convertir documentos a páginas HTML y XML y Faxgate, un servidor de fax de alto volumen dirigido a empresas que tengan que enviar muchos documentos de forma automatizada. Completan la gama VSI fax for Unix y VSI fax for Lotus Notes.
