Según datos de IDC, el mercado del almacenamiento, excluyendo las soluciones NAS, ha decrecido en un 2,2 por ciento y no se espera su recuperación hasta 2003. Atendiendo al estudio de la consultora, Hitachi Data Systems, compañía del grupo japonés especializada en sistemas y en software de almacenamiento, se muestra más que satisfecha de sus resultados mundiales ya que presenta un crecimiento del 12 por ciento durante el presente año, superior al cuatro por ciento del pasado ejercicio, unas cifras que mejoran aún más en la región EMEA, donde esta filial de la japonesa Hitachi espera finalizar 2002 con un incremento superior al 20 por ciento sobre sus beneficios.
Tradicionalmente, Hitachi Data Systems no ha destacado en su trayectoria por disponer de una consolidada red comercial. El canal nunca ha sido nuestro centro de negocio, pues hasta ahora hemos estado más centrados en la venta directa, reconoce Roger Turner, responsable de canal de HDS para EMEA. No obstante, el fabricante quiere ampliar su campo de actuación a nuevos mercados, por lo que los planes estratégicos de la firma se centran ahora en reforzar su estrategia de canal con la puesta en marcha de TrueNorth Solution Alliance. Con el anuncio de este programa a escala mundial, HDS agrupa bajo un mismo paraguas toda su red comercial, que actuará bajo un mismo nombre y una política común. Hasta este momento, en los distintos países había programas con diferentes nombres, ahora se trata de tener el mismo en todo el mundo y unificar a nuestros partners para que tengan las mismas certificaciones y cualidades recibiendo los mismos beneficios e incentivos, comenta Turner. Con esta iniciativa, Hitachi Data Systems sustituye sus anteriores modelos, como Channel Program, y refuerza su compromiso con el canal, que comenzará a recibir más funciones y el traspaso de clientes con los que la firma trabaja directamente.
Actualmente, las ventas indirectas aporta a la compañía unos 150 millones de euros en Europa, esto es un 30 por ciento de la facturación total de Hitachi Data Systems. Una cifra con la que este fabricante de almacenamiento no se muestra satisfecho. Pretendemos aumentar nuestro negocio hasta los 1.000 millones de euros en EMEA para finales de 2005 y que el 50 por ciento de esta cantidad, provengan de nuestros dealers, informa Turner.
Con esta estrategia de canal, HDS busca aumentar el volumen de su negocio, especialmente en el segmento de la pequeña y mediana empresa, área donde la firma apenas tiene cuota de mercado, a pesar de que hace unos dos años también puso en marcha un plan para introducirse en este mercado. En esta segunda tentativa, el fabricante aborda este segmento empresarial con el lanzamiento de una nueva línea de productos de gama baja caracterizado por precios económicos y configuraciones sencillas pero que ofrecen una tecnología de alta disponibilidad. El futuro está en introducirse en la pyme ya que el 80 por ciento de las empresas europeas facturan menos de 10 millones de euros, explica Turner. Históricamente caracterizado por dispositivos de almacenamiento de gama alta, las soluciones modulares de Hitachi Data Systems han tenido su lugar en los departamentos de empresa o a la Administración. Es decir, hemos estado subsistiendo con el prestigio que tenemos entre las grandes corporaciones, afirma Turner. Ahora nos apoyaremos más en el canal para lograr la penetración en la pequeña empresa. Sólo los partners disponen de la capacidad y el conocimiento de los mercados locales, subraya este directivo. Por ello, para cubrir las necesidades de la pyme y ganar cuota de mercado en este segmento, HDS ha presentado, junto con este nuevo programa de canal, la serie Thunder 9500 V, un sistema de almacenamiento modular de alto rendimiento, fácil de usar y que ofrece gestión centralizada, gran capacidad en poco espacio y todo ello a un precio muy ajustado.
Con el lanzamiento de TrueNorth Solution Alliance, Hitachi Data Systems quiere asegurar a todos sus socios comerciales la formación, soporte, certificaciones e incentivos necesarios para poder desarrollar soluciones de almacenamiento abierto, además de servicios de valor añadido y software. De esta forma, este modelo se apoya en cuatro programas dependiendo de los distintos agentes de canal a los que se dirigen. Así, por una lado con TrueNorth Solutions HDS cualifica de forma personalizada a proveedores de soluciones, distribuidores e integradores de sistemas e incluye retribuciones financieras, de marketing, promociones y recursos para venta y formación. De otro lado, el programa TrueNorth Global Solutions se dirige a integradores de sistemas globales y verticales. Para los socios especializados en soluciones SAN y distribuidores de software independientes el proveedor ha diseñado el programa TrueNorth Technology, a través del cual ofrece herramientas, formación y certificaciones que aseguran el correcto funcionamiento de sus soluciones con sus sistemas Freedom Storage Lightning y Thunder. Finalmente, TrueNorth Developer promueve a los desarrolladores de aplicaciones de almacenamiento a construir e instalar productos de gestión basados en las interfaces de programación de HiCommand.
Asimismo, Hitachi Data Systems ha establecido también tres niveles de formación y cualificación los Gold Solutions Partner, donde entrarán aquellos distribuidores que dispongan de una fuerte presencia local, experiencia en mercados verticales y desarrollo de aplicaciones y además se comprometan a cumplir un proceso de certificación y que cumplan con unos determinados objetivos de negocio; en el siguiente escalafón se encontrarían los Platinum Solutions Partner, formado por dealers con una dedicación exclusiva en el negocio del almacenamiento; y los Associates and Sales Partners, que cubren una función con el cliente de venta e información.
