Con las prisas que estn caracterizando las ltimas acciones de la direccin de la nueva HP, la filial espaola present la nueva estrategia de canal para el rea de soluciones y servicios de almacenamiento, que hereda la configuracin de la anterior estrategia de comercializacin indirecta de Compaq en este rea.
Carlos Preciado, director de la unidad de negocio en Espaa, explic que la empresa haba decidido diferenciar dos grandes segmentos de productos y servicios asociados a dos canales de venta bien diferenciados. El primer rea incluir los sistemas de almacenamiento comercial o de volumen, que sern distribuidos por un nmero ilimitado de Comercial Partners. De otro lado, tambin se implanta un sistema de distribucin restringida para los integradores especializados en la comercializacin de soluciones para la empresa que recibirn la denominacin de Enterprise Partners. Dentro de esta ltima categora de socios se adscribir tambin un ncleo seleccionado de firmas dedicadas a la integracin de soluciones y sistemas de tecnologa SAN (Integradores de Sistemas SAN) y que corresponde al programa de similares caractersticas desarrollado anteriormente por Compaq en el que ahora tambin se integran los programas Compaq Classic y HP Classic. HP confa que un total de 500 empresas de EMEA (Europa, Oriente Prximo y Africa) ganen la condicin de Enterprise Partners y que 200 de esas firmas decidan certificarse en soluciones de Sistemas SAN.
En Espaa la idea es conseguir 40 firmas acreditadas para vender soluciones en el rea de la empresa y 25 para el rea de integradores de sistemas SAN. El objetivo de negocio es crecer por encima del 20 por ciento para el ejercicio en curso, una cifra muy en consonancia con las previsiones iniciales de Compaq cuyas soluciones siguen representando el principal porcentaje de negocio en relacin a HP. Asimismo, Rafael Urgel, anterior director de canal de Compaq, ha sido ratificado en el cargo de responsable del canal de valor de HP.
Aunque la nueva estrategia de canal en el rea de valor es fruto de la combinacin de los anteriores programas de ambas empresas, en la nueva configuracin ha tenido un mayor peso el esquema desarrollado por Compaq que articulaba todas las iniciativas de comercializacin indirecta de valor en torno al Programa de Integradores de Storage (San System Integrator). En dicha iniciativa participaron un total de 17 empresas que generaron el 80 por ciento de los ingresos del negocio de almacenamiento de Compaq durante el pasado ao 11.000 millones sobre un total de 14.000 millones de pesetas.
Por su parte, HP siempre sido mucho menos activa que Compaq en la venta indirecta y recientemente implantaba una nueva estrategia de canal dirigida a incrementar el porcentaje de negocio generado en el rea de soluciones, donde se incluye el storage, y que hasta la fecha se limitaba a un exiguo 17 por ciento.
En clave tecnolgica los Enterprise Partners se encargarn de la comercializacin de los sistemas Openview, SanLink, Libreras, EVA y VersaStor. Por su parte, los Comercial Partners podrn comercializar sistemas como MSA 1000, Autoloaders y Tape Drivers DDS, VS80, DLT y LTO, entre otros. En cuanto a las certificaciones, la empresa exige que los partners certificados por HP obtengan la acreditacin de Compaq ASE y/o ASE Master y tener el status Enterprise Partner o ISS, mientras que los partners de Compaq debern formarse como Star de HP y alcanzar el mismo status.
