En coincidencia con la celebracin del III Encuentro de distribuidores HP Procurve, la divisin especializada en el negocio de networking, el fabricante anunci los aspectos claves de un nuevo programa paneuropeo de canal que persigue desarrollar las figuras del partner y el consultor especializado en la venta de soluciones Procurve. Esta iniciativa se est desarrollando en Espaa a mayor velocidad que en otros pases del continente por lo que es previsible que se implemente en el plazo de los prximos meses. En la primera categora de empresas se adscribirn aquellos partners dedicados a la venta transaccional y que estn especializados en proyectos de redes y comunicaciones. Por su parte, los consultores especializados Procurve debern participar de forma ms activa en la adiccin de valor, aadiendo consultora de redes y servicios a la mera venta del producto, as como ser capaces de manejar un complejo proyecto de soporte sin ayuda de la organizacin de HP. Para dar una respuesta adecuada a estas necesidades, estas ltimas tienen que tener una divisin de networking o ser compaas vinculadas a este tipo de actividad. Actualmente HP trabaja con 35 socios consultores y 850 socios de volumen que generan un porcentaje muy equilibrado del negocio 49 por ciento, respectivamente. Adems, el 30 por ciento de las ventas totales fueron generadas por los 10 primeros distribuidores de la lista.
En la reunin organizada en Zaragoza para dar a conocer esta nueva estrategia, Jos Luis Rodrguez, director de HP Procurve Networking para Espaa y Portugal, adelant los ltimos datos de ventas en este mercado y manifest que su objetivo consistir en situarse en la segunda posicin del ranking del ejercicio de 2003. Nosotros apostamos por los mayoristas como modelo ms eficiente de comercializacin, asegura Rodrguez quien a su vez manifest que actualmente el 98 por ciento de las ventas son generadas por estas figuras, frente a un 2 por ciento residual que se comercializa directamente. Fiel defensor del papel protagonista del canal de distribucin desde sus inicios al frente de la divisin de Informtica Empresarial de HP, Jos Luis Rodrguez exhibi cifras contundentes del excelente comportamiento experimentado por los mayoristas en el primer semestre del ao. De acuerdo a esos datos, el primer mayorista de HP Procurve es Tech Data, que gener un 41 por ciento de las ventas en el primer trimestre, mientras que Memory Set experiment un crecimiento de casi diez puntos acaparando el 25 por ciento del mercado; en la tercera posicin de la tabla, Ingram Micro mantuvo el 14 por ciento de su participacin y Anixter registr el 11 por ciento de los ingresos. Aprovechando esta reunin de partners, HP anunci la prxima disponibilidad de las nuevas familias de switch 2650, 6108, 2724 y 2708.
Ante un total de 62 profesionales pertenecientes a 34 empresas de distribucin, Jos Luis Rodrguez desgran una por una las razones por las que considera que HP est plenamente comprometido con el mercado de la conectividad, desdiciendo algunas informaciones que hablan de un posible futuro abandono de esta lnea de actividad. En el segundo trimestre del 2002 HP alcanz un porcentaje de participacin del mercado del 17,9 por ciento y se consolid en el tercer puesto del ranking de empresas de conectividad, por detrs de 3Com y Cisco, nuestros principales contendientes. Lo ms importante, no obstante, es que en el segundo trimestre del ao ya hemos crecido un 58 por ciento sobre el anterior, lo que demuestra el excelente trabajo desarrollado por nuestros distribuidores. Para ilustrar estas afirmaciones, Rodrguez exhibi las cifras de penetracin de los principales jugadores de este mercado correspondientes al primer trimestre del ejercicio, en las que se observa el descenso de casi tres puntos experimentado por Cisco en su participacin del mercado (38 por ciento en relacin al 41 por ciento del mismo periodo del ejercicio anterior). La tendencia positiva se mantiene para la ltima recta del ejercicio en la que la divisin planea crecer por encima del 30 por ciento. La divisin Procurve de HP quiere ofrecer un mensaje de apuesta clara por las soluciones empresariales, aportando valor y ofreciendo un retorno de la inversin muy alto.
Para arropar la primera puesta en escena de Jos Luis Rodrguez al frente de la unidad de negocio HP Procurve, estuvo presente Wenceslao Lada, director para EMEA de HP Networking, un todoterreno de la firma, que aport cifras contundentes acerca del peso detentado por la divisin de conectividad en la facturacin de la compaa. De los 800 millones de euros de beneficios que obtuvo HP en el primer trimestre del ao, casi el 11 por ciento fue generado por la divisin de networking a pesar de que su facturacin apenas represent el 0,5 por ciento del total. La excelente salud de la que goza esta unidad de negocio es resultado del buen trabajo realizado por los partners y contradice los rumores acerca del posible abandono de esta lnea de actividad por parte de la corporacin. Networking no se integra dentro de ninguno de los cuatro grandes grupos en los que se ha constituido la nueva HP con el fin de que sus beneficios puedan ser reinvertidos en el mismo negocio, argumenta Lada, quien tambin quiso resaltar el papel desempeado por los distribuidores en la consecucin de estos resultados. La empresa mantiene la tercera posicin de la lista europea de principales fabricantes de conectividad despus de 3Com y Cisco y su objetivo es escalar hasta el segundo puesto en el transcurso de los prximos meses. Para Lada, la experiencia de la firma en distribucin de productos con alta rotacin y el conocimiento de la cadena de valor de la industria, son dos aspectos claves que les permitirn alcanzar esos retos. En relacin a la venta, la direccin de EMEA tambin apuesta por la frmula de comercializacin indirecta y ms del 80 por ciento de los ingresos son generados por los distribuidores de volumen, mientras que el 20 por ciento restante es generado por los partners de valor, es decir, aquel que aporta servicios. Para el ao que viene el objetivo es reducir el porcentaje de las ventas generadas por el canal de volumen desde el 80 al 60 por ciento. En el rea de valor, HP trabaja con 125 socios en toda Europa y quieren incrementar esa cifra hasta los 250 con el objetivo de que representen el 35 por ciento de las ventas. Vamos a mantener nuestra presencia en el canal de volumen o transaccional, aunque a la vez vamos a movernos para que el canal de valor tenga mayor peso.
