El de la pyme se presenta cada vez más como un mercado muy jugoso. No en vano IBM calcula que dentro de las tecnologías de la información el segmento de la pequeña y mediana empresa tiene un valor de más de 300.000 millones de dólares anuales en todo el mundo y un peso superior al 50 por ciento en España. La pyme se presenta como un negocio estratégico tanto por su elevado número como por el dinamismo que está demostrando tener en TI, afirma Antonio Vaquero, director de marketing para empresas e instituciones en IBM. De esta forma, dentro de la facturación del fabricante más de un tercio proviene de las ventas de hardware, software y servicios a la pequeña empresa.
Para lograr un mayor y más óptimo acercamiento a la pyme, IBM ha lanzado una nueva versión de sus soluciones DB2, Lotus y Tivoli con la denominación Express. En estos desarrollos el proveedor se ha centrado en aquellos aspectos tecnológicos que demandan este tipo de compañías, como son una configuración sencilla y rápida, con capacidades de autoreparación y autoprotección, y basada en estándares abiertos y con un retorno rápido de la inversión. Pero además, IBM acompaña la presentación de estas herramientas concretas para la pyme con una comercialización específica, precios adaptados a los limitados presupuestos de estas empresas y condiciones financieras.
Dos son para IBM las características que hay que sopesar a la hora de acercarse a la pyme. Por un lado, hay que tener en cuenta que este segmento busca soluciones completas pues en la mayoría de los casos carecen de un departamento informático o es de capacidades muy limitadas. Por otra parte, a la pyme le gusta hacer negocio con empresas de su mismo tamaño, es decir, con pequeños distribuidores que hablan su mismo lenguaje y tienen una proximidad territorial, explica Vaquero. Con estas premisas el Gigante Azul ha puesto en marcha un plan de incentivos para los Business Partners que se dirijan a la pyme. Estos están basados en programas de educación, foros de relación entre los integradores a través de reuniones y acciones conjuntas de marketing. En definitiva, la firma invertirá unos 500 millones de dólares en todo el mundo para soportar y apoyar la venta de estos distribuidores a la pequeña empresa. Esta iniciativa se recoge en SMB Advantage, que se pondrá en marcha durante el segundo trimestre del año y cuyas líneas de actuación locales aún están por definir.
Asimismo, para su gama de productos Express, el fabricante ha desarrollado una serie de condiciones y certificaciones especiales para sus socios comerciales, entre las que destaca un precio único recomendado para todos los productos, descuentos por volumen de compra y un contrato unidireccional, esto significa que el Business Partner se hace responsable del cliente y no necesita la firma de IBM. Otros programas que se pondrán en marcha para el próximo trimestre serán el Value Advantage Plus (VAP) y se establecerán nuevas condiciones para que los mayoristas sean más flexibles y se centren en la aportación de valor añadido.
