Desde que Tivoli fue adquirida por IBM en 1996, la compañía de software de gestión ha seguido un camino un tanto independiente frente a la cohesión de estrategias que se daba lugar entre la organización de Lotus y la propia IBM. A finales del año pasado IBM y Lotus anunciaban la inmediata unión de las iniciativas de canal en su caso y la próxima en el de Tivoli (enero de 2001) bajo PartnerWorld for Software, un programa al que el canal tenía plazo para migrar hasta el mes pasado. En aquel entonces director de ventas de software de partners de Lotus/IBM, Leopoldo Cabrera, decía desconocer el camino que en términos de integración de canales iba a seguir Tivoli por tratarse de un negocio que siempre se había desarrollado de manera independiente.
Pilar Santiago, directora general de Tivoli en España y Portugal, desde diciembre del 2000, se ha fijado la tarea de reconducir el rumbo de Tivoli hacia el paraguas diseñado por toda la corporación. Mi estrategia para potenciar la compañía este año pasa por dos vías fundamentales que no son excluyentes la una de la otra. En primer lugar, introducir a Tivoli en el canal y apostar fuertemente por estos partners, potenciando este área mucho más de lo que se ha venido haciendo hasta ahora y, en segundo término, desarrollar la nueva apuesta de producto de la compañía, Net Gen (Net Generation).
Como explicaba la máxima responsable de la compañía de software, la filosofía de canal de Tivoli en nuestro país responderá al camino marcado por IBM con PartnerWorld.
Según Pilar Santiago, PartnerWorld es el resultado de toda una transformación en la estrategia comercial de IBM donde la fuerza de ventas face to face ha sido llevada por otros derroteros para que dicha venta directa ahora sea canalizada de forma indirecta. IBM hace este cambio porque está convencida de que tiene un canal suficientemente importante, competitivo y profesional como para poder establecer esta variación, explicaba.
Como se indicaba anteriormente, Tivoli siempre contó con un canal propio que se encargaba de comercializar la oferta pyme de la compañía y en el que figuraban dos mayoristas oficiales, tal es el caso de Investrónica y GTI. Ahora esta red de partners habrá de sufrir una evolución, para conseguir la integración en la filosofía de IBM Software Group, donde se han definido cuatro pilares Data, siendo la cabeza de la oferta DB2; E-business con Web Sphere; Lotus con Domino; y, finalmente, Tivoli.
De esta forma, a partir de ahora todos los partners de IBM, Lotus y Tivoli contarán con el mismo tipo de contrato PartnerWorld. Sin embargo, esto no quiere decir que Tivoli vaya a disponer del mismo canal mayorista que las otras dos unidades de negocio. En este sentido, Pilar Santiago apuntaba que el contrato con Tivoli exigirá cuatro condiciones de obligado cumplimiento y a través de las cuales la compañía determinará si un distribuidor, un mayorista o cualquier otro partner se adhiere al canal o no. De esta forma, los puntos a analizar serán los siguientes la contribución al negocio de Tivoli, su grado de compromiso en el mismo, el nivel de competencia (formación y certificación) y, por último, y el más importante para la directora general de la compañía, el grado de satisfacción del cliente. Desde luego, nuestra estrategia no va a ser la de disponer de un canal numeroso, sino que preferimos el aspecto cualitativo al cuantitativo. Es muy importante para mí que las compañías que van a ser Business Partner de Tivoli tengan la formación suficiente como para lograr la mayor satisfacción posible en el cliente, afirmaba Santiago.
Así pues, el fabricante piensa poner en marcha un proceso de certificación entre los distribuidores por considerar que la formación es un elemento fundamental en el canal. En este sentido, la responsable recordaba el programa de PartnerWorld You Pass, We Pay, por el que la compañía se compromete a correr con los gastos de formación siempre y cuando el individuo consiga pasar los pertinentes exámenes de certificación.
La sola entrada en PartnerWorld permitirá el acceso a Tivoli a todo el canal de distribución de que ya disponen IBM y Lotus. Esta será pues una de las formas en que la compañía piensa incrementar su fuerza indirecta, aunque Pilar Santiago volvía a insistir en el escaso interés por la cantidad de partners.
En cuanto al canal mayorista, cabe señalar que estos socios habrán de centrarse principalmente en la comercialización de la oferta de almacenamiento de Tivoli. En este ámbito el fabricante cuenta con una solución denominada TSM (Tivoli Storage Manager), producto que quedará en manos de los mayoristas. En este punto la directora general volvía a recalcar que esta red de partners también tendrá que ser de valor añadido y contar con técnicos especializados. Preguntada por si Investrónica y GTI van a continuar formando parte de este canal, Pilar Santiago no quiso confirmar este hecho, y así mismo, se negó a dar nombres de posibles nuevos mayoristas.
Los actuales de Lotus e IBM Software son Investrónica, GTI, Tech Data, Ingram Micro y Diasa.
Actualmente, cerca del 60 por ciento de las ventas de software de IBM y el cien por cien de las de Lotus son indirectas. A principios de 2000 Tivoli sólo comercializaba el 20 por ciento de las mismas a través de canal, fijándose como meta la entonces directora general Alicia Herrán el 50 por ciento para finales de año. Preguntada por estos números, Pilar Santiago dijo no tener constancia de ellos, aunque sí quiso volver a reseñar que se tratará de un área estratégica en 2001 que espera obtenga fuertes crecimientos. Por su parte, la venta directa quedará relegada a muy grandes cuentas. E incluso en ellas también habrá posibilidad de introducir al canal en algunas operaciones.
Como parte de la apuesta de Tivoli por la oferta de productos Net Gen nace un nuevo canal compuesto por proveedores de servicio que también tendrá su hueco en nuestro país. Se trata así, de compañías de servicio a través de Internet. Como explicaba Santiago, dentro del área de Net Gen, además de definir y lanzar una nueva gama de productos Tivoli focalizados específicamente hacia Internet, se van a establecer unas nuevas figuras que hasta ahora no se había definido del todo. Todavía están en un estado muy básico. Primero queremos darles los productos necesarios y a partir de ahí, surgirán dos nuevas figuras, como son los ISP y los ASP, para los que vamos a hacer muchos anuncios este año, afirmaba.
En este sentido, cabe señalar que, según datos aportados por Tivoli a nivel mundial, la compañía dobló su negocio con compañías de nueva generación Web tras haber sellado alianzas con 65 service providers en todo el mundo. Asimismo, la compañía acaba de lanzar en el mercado norteamericano su Web Integratror Initiative, a través de la cual todos los partners Premier de la compañía recibirán formación específica, soporte de marketing y ventas, así como acceso prioritario al lanzamiento de nuevos productos.
Como consecuencia de la integración en PartnerWorld, y utilizando el mismo diseño del programa, Tivoli ha presentado lo que será su nueva iniciativa mundial Tivoli Business Partner Program para este año. Según el comunicado oficial, toda la red de distribución de la compañía tendrá acceso a nuevas ventajas en el área de soporte de marketing y ventas, formación y soporte técnico por parte del fabricante. En este sentido, la compañía hacía especial mención a las nuevas figuras que van a integrar su canal, es decir, proveedores de servicio e integradores Web.
El programa contará con tres niveles Member, Advanced y Premier; acceso a PartnerWorld a través de la firma de un contrato; nueva identidad como business partner de Tivoli en emblemas, logos o designaciones; soporte mejorado que incluye la herramienta on line Ask Tivoli; programa de certificación You Pass, We Pay ; servicio Press Connections; y cursos y guías de formación para los Business Partners. En relación a la aportación del canal al negocio de Tivoli, la directora mundial de marketing de canal de la compañía, Alva Purvis, manifestaba que la red de Business Partners ha sido clave en el incremento del 50 por ciento de las ventas indirectas. Además, la integración de Tivoli en la infraestructura de PartnerWorld nos permite reforzar nuestro compromiso con el canal, señalaba esta responsable.
Como parte del acuerdo suscrito entre IBM y Compaq el pasado año para reforzar sus respectivas posiciones en el negocio del almacenamiento, esta última ofrecerá su solución Fibre Channel de backup StorageWorks junto con TSM (Tivoli Storage Manager), software de gestión y recuperación de datos de Tivoli.
Con respecto a este acuerdo, sobre el que Pilar Santiago, directora general de Tivoli para España y Portugal, no pudo ofrecer ningún detalle adicional, ya se han pronunciado algunos analistas, señalando que, por tratarse el almacenamiento de uno de los mercados con mayor crecimiento estimado para este año, Compaq ha hecho bien en fijar sus ojos en una compañía como Tivoli para poder dar respuesta a las necesidades de software de gestión de sus clientes a medida que se va introduciendo en el negocio de gama alta. A medida que la integración de datos se convierte en algo cada vez más vital, las compañías deben gestionar sus SAN al menos con la misma eficiencia que ahora controlan sus LAN, ha señalado Michael Karp, director de Estrategias de Almacenamiento de Hurwitz Group.
Begoña Fernández
