Aunque la nueva responsable de canal de Xerox, Mariola Martínez, se afana en hablar de la necesidad de consolidar el canal establecido, los hechos hablan de cambios, al menos en cuanto a la estructura mayorista se refiere. Desde principios de año el fabricante de impresión ya no mantiene una relación contractual con Tech Data, aunque también es cierto que en estos primeros meses ambas compañías han seguido trabajando para organizar la migración de los clientes atendidos por la firma de Ricard Vilella al resto de mayoristas (hasta hoy, Payma, Memory Set e Investrónica). José Ángel Comesaña, director de la división Xerox Office, puntualizaba que la ruptura del contrato ha sido de mutuo acuerdo entre las partes, que han colaborado hasta el final para no salir perjudicadas. «Quizá en el futuro seamos una prioridad [la una para la otra]», explicaba, dando a entender que la puerta queda abierta.
En realidad, Xerox ya sabe lo que es dar vida a una alianza que parecía acabada. Hace más de año y medio que la compañía de impresión rompía su acuerdo con Ingram Micro. Sin embargo, la llegada de Dominique Meyer, director general del mayorista, a España y su experiencia en la filial francesa (donde ambas compañías mantienen un fructífero acuerdo de distribución) han provocado el reencuentro de las dos firmas. De hecho, Ingram Micro jugará un papel importante en la intención de Xerox de incrementar al menos en un 30 por ciento el número de resellers activos dentro de los canales Select y ocasional. El objetivo marcado a priori supone que el mayorista se haga con el 10 por ciento de las ventas de Xerox Office (impresoras y consumibles), división que espera facturar este año 130 millones de euros de los cuales 72 corresponderán a equipos y tinta (el resto son servicios).
«Hasta hace año y medio la distribución de impresoras y multifuncionales se hacía por separado. Luego se ha producido una migración hacia la convergencia de productos y de canales para la oficina. A Xerox le faltaba entonces presencia en el canal TI y creemos que Ingram Micro nos puede ayudar a mejorarla», afirmaba Comesaña, quien recordaba que el 60 por ciento de los multifuncionales vendidos están por debajo de las 20 páginas por minuto y que son los agentes de informática quienes están dominando dicho negocio.
Ingram afirma tener una base de 6.000 distribuidores de impresoras que son vistos como clientes potenciales para Xerox.
