El panorama empresarial rene compaas diversas, sin embargo, todas ellas renen un requisito comn para llevar a cabo su negocio con xito la necesidad de soluciones informticas que les faciliten la gestin y optimizacin de sus recursos. Es aqu donde entran el juego los ISV o independent software vendors. Los grandes proveedores de software no tienen la capacidad de llegar a todos estos mercados, puesto que requeriran de una cantidad ingente de recursos para poder abarcar tan amplia variedad. As, mientras firmas como Microsoft y Oracle se dedican ms bien al desarrollo de programas horizontales, los ISV son empresas especializadas en cubrir un mercado vertical. El papel de estas firmas es cada vez ms relevante en todos los aspectos. Por un lado, son muy requeridos por los clientes, ya que vienen a cubrir las necesidades particulares de los distintos segmentos. Y por otro, son la joya del canal de los grandes fabricantes, tanto de hardware como de software, puesto que les permiten ampliar mercados, llegando a segmentos que de otra forma no seran accesibles.
Poder contar con el apoyo de los ISV es an ms relevante cuando se mira a los proveedores de sistemas operativos y software de plataforma, ya que el desarrollo de aplicaciones concretas sobre una u otra plataforma determinar la mayor o menor popularizacin de la misma. De esta forma, cuatro de los principales distribuidores de la arquitectura Linux -SuSE, Caldera, Turbolinux y Conectiva- acaban de anunciar la iniciativa UnitedLinux para concentrar la certificacin en una sola versin Linux, el resultado ser un mayor nmero de aplicaciones de negocio disponibles para este sistema operativo de cdigo abierto, explica Martina Eckstein, responsable de las relaciones internacionales de SuSE Linux. Este impulso pretende acabar con las reticencias del mercado ante Linux, que, a pesar de sus virtudes, ha sido vctima de una escasa cobertura por parte de los ISV, pues a la hora de desplegar sus programas estos partners han mostrado en ocasiones sus reservas por la verdadera demanda empresarial que va a tener el software de cdigo abierto. Como reconoce Eckstein, todava las aplicaciones sobre Linux no son muy importantes en la empresa, pero s empiezan a ser una alternativa a considerar ante los sistemas propietarios. UnitedLinux supondr el empuje definitivo para el desarrollo de aplicaciones Linux en el sector empresarial. Queda as ejemplificada la importancia reconocida de los ISV para conseguir la proliferacin de una plataforma en el mercado. Por su parte, SuSE dispone de acuerdos con SAP, IBM y Oracle, adems de otros desarrolladores especializados en software de comunicacin, sistemas ERP, aplicaciones de gestin y seguridad y middleware. Asimismo, recientemente han llegado a un acuerdo con Biological-Dynamics.com, un ISV espaol que desarrolla aplicaciones cientficas.
En la mayora de los casos el ISV basa su aplicacin sobre una determinada arquitectura, aunque normalmente el cliente ya tiene implantada una infraestructura y no est dispuesta a cambiarla.
Consciente de esta problemtica, Mauricio Ulargui, director de la divisin de desarrolladores .Net de Microsoft, subraya que la importancia de trabajar sobre estndares. Adems, este responsable destaca esta caracterstica en la plataforma Microsoft .Net el uso de servicios web XML aprobados por el consorcio regulador W3C, lo que facilita la integracin de soluciones, incluso las que se ejecutan en diferentes plataformas. Los ISV agradecen mucho no trabajar con tecnologa propietaria, sino con especificaciones pblicas que acortan el tiempo de desarrollo de sus herramientas, aclara Ulargui.
Windows es la plataforma software ms extendida, por lo que es elegida por muchos desarrolladores a la hora de crear sus soluciones.
La compaa de Bill Gates trabaja con infinidad de ISV, entre los que se encuentran SP Editores, orientada al segmento de las pequeas empresas con ContaPlus; Logic Control; IslaSoft; Exact Software, RPS, TAO, CCS, Aqua, Grupo Castilla, Solmicro o Adonix. Existe un amplio abanico de soluciones desarrolladas sobre nuestra plataforma Windows DNA y cada vez estn apareciendo ms que usan .Net, especifica Ulargui. Para este responsable, lo que ms interesa son aquellas aplicaciones que requieren de un servicio de adaptacin para ponerlas a funcionar en casa del cliente, esto es, que requieren de un valor aadido El verdadero valor del canal de los ISV no est en la venta del producto sino en la venta del servicio.
Sun Microsystems, uno de los nombres de referencia en el entorno Unix, afirma que ms del 90 por ciento de los principales ISV que operan en el mercado espaol tienen sus soluciones software disponibles sobre el entorno operativo Solaris. Gracias al trabajo conjunto desarrollado entre Sun y estas compaas podemos ofrecer soluciones especficas para reas de negocio como CRM, SCM, ERP, business intelligence, data warehouse, portales corporativos o soluciones wireless, entre otras, capaces de optimizar los procesos de negocio de compaas pertenecientes a cualquier sector de actividad del pas, comenta Fernando Bocigas, responsable de alianzas estratgicas con ISV en Sun Microsystems Ibrica. Este responsable destaca en la labor de estos agentes el valor aadido que aportan y la capacidad que conceden a Sun de estar presente en distintos mercados Proporcionan soluciones completas para afrontar proyectos de negocio innovadores y concretos, reduciendo costes y aumentando significativamente la productividad.
Este fabricante dispone, dentro de la iForce Community, bajo la que se engloban todos los socios de Sun, de iForce Ready Center en el que facilitan a sus clientes la evaluacin de la arquitectura adecuada para sus negocios. Esta iniciativa minimiza los riesgos y acota el tiempo de implantacin, con lo que se consigue potenciar nuestra relacin con los ISV, aade Bocigas.
IBM mantiene acuerdos con ISV internacionales, tales como SAP, J.D. Edwards, Siebel o Navision, aunque, como reconoce Manuel Uguet, director de marketing de la unidad pymes de IBM, son los desarrolladores nacionales los ms significativos por su acercamiento al mercado de la pequea empresa. Para este responsable contar con estas figuras del canal es fundamental para conseguir la fidelizacin de los clientes e incluso denomina a estas empresas desarrolladoras de software como influenciadores, puesto que al acercar a los clientes soluciones desarrolladas sobre plataformas y tecnologas de IBM resultan fundamentales para hacer llegar nuestros productos al cliente final, afirma Uguet. Por otra parte, el Gigante Azul destaca la participacin de los ISV en la implantacin de soluciones como ERP y CRM.
Aunque los productos de este fabricante estn preparados para correr sobre cualquiera de las plataformas existentes en el mercado, IBM expresa su apuesta decidida por los estndares abiertos y, en especial, por Linux Estamos detectando por parte de los ISV un inters creciente en Linux como plataforma de desarrollo, comenta Uguet.
Progress Software cuenta entre las filas de su canal tambin con empresas especializadas en soluciones verticales tan relevantes como Azertia, Indra, Atos ODS, Telematel, Transiciel, Tesoft Automocin, DCS Automotive, Andersen y Horges. La ventaja de trabajar con ISV, subraya Mercedes Fernndez, directora general de Progress Software, es que siempre tienes el aliado perfecto para cualquier proyecto, lo que te permite potenciar el desarrollo de tu negocio y abrirlo a la totalidad del mercado. Con esta filosofa este proveedor ha realizado grandes esfuerzos en potenciar los acuerdos con los ISV, hasta llegar a contar con una red de ms de 2.500 a nivel internacional, algo que segn Fernndez ha consolidado a la compaa y nos ha permitido tener presencia prcticamente en todos los sectores del mercado.
