Con una política comercial que combinará la venta directa para las grandes cuentas y la indirecta para el resto de clientes potenciales, la nueva Kyocera Mita España espera tener todo perfectamente atado para principios de 2002. Para comprender la nueva orientación de la compañía hay que tener en cuenta varios hechos ocurridos en el pasado. Mita España nacía en la década de los ochenta como una compañía comercializadora de impresoras, siendo más tarde absorbida por Kyocera y convirtiéndose en lo que hoy se conoce como Kyocera Mita España. Esta última compañía sólo centraba su negocio en las líneas de productos de copiadoras y fax. Pero la corporación deseaba también participar del negocio de las impresoras y es así donde entra en juego Dirac, mayorista que importaba de manera oficial estas máquinas de marca Kyocera en nuestro país. Así, para poder cumplir su objetivo, Kyocera Mita España se ha visto obligada a llegar a un acuerdo amistoso de compra con Dirac que se materializará el próximo mes de diciembre.
Cuando eso ocurra, la nueva compañía tendrá que componer un nuevo canal de distribución. En principio, la red de dealers estará compuesta por casi 500 socios (250 aportados por Kyocera y 220 por Dirac) en el caso del negocio de copiadoras, mientras que para el de impresoras la compañía espera contar con una sólida estructura mayorista. Como comentaba el director general de Kyocera Mita, Óscar Sánchez, estas compañías deberán ser capaces de mover un buen volumen de negocio. Aunque Sánchez hizo referencia a nombres de multinacionales como los de Ingram Micro y Tech Data, el directivo tampoco rechazó la posibilidad de firmar con algún mayorista local o de carácter regional. Todavía no sabemos cuál será el número ideal. Lo que sí tenemos claro que es que no queremos una sobredistribución. Creo en una primera etapa con dos será suficiente.
La venta directa queda para las grandes cuentas, es decir, bancos, compañías de seguros y administración. Al distribuidor le cuesta entrar en estos clientes por una cuestión de precio y de servicios, afirmaba Sánchez.
En cuanto a objetivos de mercado, cabe señalar que Kyocera Mita afirma disponer de una cuota del 8 por ciento en copiadoras y de un 2 por ciento en impresoras. La compañía espera elevar esta cifra hasta el 10 en un plazo de tres años.
