Los plazos de pago son un aspecto vital para el canal de distribución. Cualquier variación contractual en este ámbito es decisiva a la hora de ajustar el balance, sobre todo el de los mayoristas. Ahora ha sido HP quien ha movido ficha, porque desde noviembre la compañía, en un intento por armonizar las prácticas en las redes de venta de HP y Compaq, ha recortado el plazo de pago a sus mayoristas y distribuidores directos a la mitad, a la vez que ha reducido el porcentaje de descuento para aquellos que abonen a tiempo sus pedidos. En concreto, el periodo del que dispone en la actualidad un partner para abonar al fabricante sus compras es de 15 días, cuando antes ascendía a un mes, y el descuento al que puede acceder es de un 1,5 por ciento, medio punto menos que antes de la corrección impuesta por la dirección de HP a escala mundial. Andrés García-Echániz, director de canal de la división de Sistemas Personales de HP en España, explica que la esta unificación se ha hecho tomando en cuenta las condiciones ya existentes para el canal de Compaq. Esto ya estaba funcionando así y ni beneficia ni perjudica al canal, sino que sólo cambia las cosas. García-Echániz precisa que estas variaciones no son fundamentales a la hora de hacer rentable el negocio del canal, lo que, por otra parte, continúa siendo su máxima aspiración en estos momentos. En un canal mayorista donde se compra y se rota bien y se almacena poco el 1,5 por ciento da de sobra, mantiene. Esto tiene que ver con la reinvención del canal que García-Echániz expuso como plan de trabajo al ocupar su puesto el pasado verano, un plan que, según el responsable, pretende limar las ineficiencias que restan posibilidades frente a la competencia, sobre todo la de Dell. Queremos construir cadenas de suministro que aseguren la disponibilidad del producto y donde los costes estructurales de esa cadena logística y comercial estén minimizados.
No obstante, García-Echániz reconoce las implicaciones que puede tener la medida, pues el plazo de pago medio de un distribuidor a su mayorista está en unos 65 días, un periodo muy largo y siempre mayor que el europeo. Por eso propone que todos [fabricante, canal y clientes] vayan acomodándose, aunque asegura que desde HP en España se presiona para que estos plazos se vayan adaptando a la idiosincrasia de cada país. La situación española, griega o italiana no es la misma que la que tienen los países del norte de Europa, concede, pero no por estar en España tenemos que tener más impagados o retrasos que en Suecia.
Andrés García-Echániz asegura que la armonización de los plazos de pago en HP no ha producido ningún ruido en el canal mayorista. Además, el responsable del canal de PC de HP cree que ha contribuido a esta comprensión el hecho de que las firmas locales estén habituadas al prepago (consistente en el abono del importe del pedido antes de salir de la fábrica del fabricante).
Sin embargo, las discrepancias, aunque tímidas, han existido [Actebis y Tech Data evitaron manifestarse sobre el tema, a pesar de las reiteradas llamadas de CHANNEL PARTNER]. Francisco Cazorla, director general de ARC, no rechaza en principio los cambios impuestos por HP. Lo estamos sobrellevando bien gracias a que la disminución de los días de inventario está compensando el recorte de los días de pago. No obstante, Cazorla se queja de que los fabricantes tiendan a buscar la homogeneidad en los puntos que les favorecen, y olvidan otros aspectos como la masa crítica de negocio, que es menor en España, o los plazos de pago al distribuidor de que gozan los grandes clientes y la Administración Pública, que son mucho más prolongados en nuestro país que en el resto de Europa. Cazorla confirma la peculiaridad española en este tema Nuestra media de pago [la de ARC] es de 45 días, pero en el caso de HP los clientes están entre 60 y 90 días, porque muchos de ellos son grandes retailers y distribuidores corporativos acostumbrados a estos plazos. Mientras tanto, la media en Europa ha sido siempre 30 días, y la gente paga a 30 días sin reclamar. Desde la dirección europea de Ingram Micro también se han pronunciado al respecto. Peter van der Berg, uno de los vicepresidentes de la compañía en el Viejo Continente, considera que sería desafortunado que los nuevos términos contractuales obligue al canal a asumir más costes, aunque también advierte de que es necesario analizar toda la serie de cambios abordados por HP para juzgar el impacto real de las reducciones de plazo.
