CHANNEL PARTNER volvió a reunir a algunas de las compañías más representativas del sector tecnológico en España, y de su red comercial, con motivo de la publicación del Ranking del Canal TIC en España. En el evento, celebrado en un céntrico restaurante de Madrid, fabricantes, mayoristas e integradores valoraron la situación del negocio en este comienzo de año y analizaron sobre todo el impacto que está teniendo la carestía y subida de precios de algunos componentes fundamentales del hardware, como las memorias. Una anomalía que, lejos de resolverse en el corto plazo, se mantendrá al menos hasta mediados de 2027.
Curiosamente, según varios de los asistentes, este abrupto proceso inflacionario, que en principio va a traer problemas a la cadena de distribución y al negocio, también podría tener efectos beneficiosos a largo plazo, como la subida de los precios medios para el hardware o con la consolidación de un modelo contractual para el hierro. En definitiva, los clientes tendrán a adaptar su modelo de consumo de tecnología ante el nuevo escenario. Y el canal también tendrá que armar fórmulas imaginativas de financiación o servicios para ayudar a los clientes a seguir accediendo a una tecnología que será mucho más cara.
Además de abordar la crisis de las memorias, que ha obligado al canal a adelantar compras y llenar almacenes, en la reunión de líderes del canal organizada por CHANNEL PARTNER se habló de los efectos en el negocio de la guerra en Irán, de la debilidad de la demanda de tecnología por parte de la Administración pública, de la evolución del cloud (beneficiario de la inflación alrededor del hardware) y, cómo no, del bum de la inteligencia artificial y de hasta qué punto esa eclosión inversora tiene la debida solidez o amenaza burbuja.
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El contexto de mercado, según Context
Para poner en contexto el debate, Elena Montañés, country manager de Context, aportó datos del negocio del canal desde el 1 de enero y hasta la tercera semana de marzo. La analista de mercado recordó que, a pesar de toda la inestabilidad geopolítica, el PIB de España es uno de los que más crece en Europa, y las previsiones siguen siendo “muy buenas”.
También recordó que venimos de un año 2025 que para el canal informático fue “espectacular”, con un incremento general de las ventas de los mayoristas del 15% con respecto al año anterior. Un avance propiciado por los fondos europeos y la apuesta por la digitalización de pymes y grandes cuentas, y por la eclosión de la inteligencia artificial y la consolidación del cloud o la ciberseguridad.
Elena Montañés recordó que enero y febrero fueron meses de crecimiento (del 9% y del 13%, respectivamente) porque continúa el efecto expansivo del año pasado y por el adelanto de compras de hardware para minimizar la subida de precios de los componentes. “Se está estocando mucho. Y está la posibilidad de escasez de servidores y PC. Hay volatilidad de los precios, que cambian a veces en 48 horas”.
En todo caso, Montañés aseguró que el cuello de botella en el suministro de memorias, que se venden “a cualquier precio”, todavía no se traslada al PVP medio de los portátiles, pero sí se nota claramente en el de los servidores. En las tres primeras semanas de marzo, las ventas cayeron un 4%, según Context. Aunque la analista advirtió de que ese dato debe ser leído “con cautela”, sobre todo porque hay muchas operaciones del canal corporate que se hacen a finales de mes. “Y, además, está la incertidumbre de la guerra [en Irán] y las consecuencias que puede tener en los transportes”, añadió a su análisis. Inicialmente, Context pronosticó un crecimiento del 6% para el canal en todo este año 2026 en España, pero Montañés reconoció en el encuentro que es una marca que puede pecar de optimista a la vista de los últimos acontecimientos.
Vaso medio lleno, vaso medio vacío
Hugo Fernández, consejero delegado de V-Valley, vio el vaso medio lleno. Y señaló que la falta de producto puede ser una oportunidad para la venta de servicios de nube, donde es fuerte su compañía. Además, dijo que el sector mantiene el viento de cola favorable del año pasado. También se mostró optimista Norberto Mateos, country lead de Intel: “Los drivers en el mundo del PC y en la infraestructura son fuertes. Sobre todo el de la IA. Eso son buenas noticias. Pero también es verdad que en nuestro mundo de los semiconductores los planteamientos son muy a largo plazo. Es un negocio complicado y lo vemos con las memorias ahora. No lo hemos visto llegar y las inversiones de los hiperescalares están siendo muy superiores a lo esperado”.
De esta manera, Mateos hacía referencia al origen de la crisis de las memorias, que reside en el hecho de que ante el bum de la IA y de los centros de datos que los soportan, el puñado de fabricantes importantes de DRAM y Flash que hay en el mundo han priorizado estos proyectos y clientes, en detrimento de los pedidos que pueden llegar de la industria del PC o los smartphones.
Pilar Martín, vicepresidenta de ventas de TD Synnex en España, echó la vista atrás para asegurar que el 2025 fue un año “muy bueno”. “En el pasado ejercicio crecieron todos los canales y tecnologías. Y en 2026 la tendencia es positiva, pero ahora tenemos bastantes matices. La tecnología seguirá siendo un motor de la economía. Pero hay que poner el foco en el servicio y en el valor. Estamos en una fase más madura. En definitiva, mis expectativas son buenas, pero quizás más moderadas que el año pasado. Tendremos que ir partido a partido. Ahora se mira el retorno con lupa en los proyectos”, explicó Martín.
Por el momento no se nota demasiado la subida de precios en el mundo PC, pero sí es evidente en el ámbito de los servidores
Por su parte, Pedro Quiroga, CEO del mayorista MCR, señaló que hay fórmulas efectivas para contrarrestar la subida de precios y la contracción de la demanda que pueda causar. Y señaló el renting y el pago a plazos. En todo caso, se mostró confiado en que el mercado asimilará esta inflación y, “aunque haya meses irregulares, el año acabará bien”. Quiroga también dijo que, por el momento y en la parte de PC, los precios no están subiendo mucho, y reconoció que también hay un componente especulativo alrededor de esta escasez. Además, dijo que lo peor vendrá en la segunda mitad del año, coincidiendo con las campañas comerciales de final de ejercicio.
Verano de 2027: fecha clave
Carlos Serna, director de canal de Lenovo, fue el más contundente a la hora de abordar este tema, e incluso dio una fecha posible de resolución del mismo. “El incremento de costes va a seguir, como mínimo, hasta el verano del 2027. Habrá subidas en procesadores, memorias y demás. Nosotros no tenemos ninguna duda de esto. Otra cosa es ver qué pasará después del verano del 2027”. Nadie en la mesa puso en cuestión esa fecha.
Serna señaló también que el coste de un portátil estándar con procesador Intel i5 ha subido en tres meses 250 dólares. “No sé hasta donde va a llegar esto”, admitió. Nacho Martín, director de canal de Dell, dio un dato más incontestable si cabe para ilustrar la subida de precios del hardware: “Un servidor hoy puede costar el doble que en noviembre”.
Por su parte, Emilio Sánchez Clemente, gerente de DMI, recordó que el último año fue “un ejercicio perfecto” para su compañía. Pero reconoció que ahora hay “mucho producto en los almacenes”. Todos hemos hecho esfuerzo de ‘sobre-estocar’ para amortiguar el efecto de la crisis de las memorias”. Y previó que la subida importante de precios llegará en unos meses y que los portátiles asequibles alrededor de unos 500 euros van a desaparecer de la oferta. “Hasta después del verano hay que sobrevivir”, dijo Sánchez Clemente.
En los últimos meses, el canal ha estocado producto para protegerse lo más posible de subidas futuras del hardware como consecuencia de la crisis de las memorias
José María García, country manager de Esprinet y presidente de V-Valley, señaló que este 2026 va a ser un año movido. “Cada momento y cada mes va a ser diferente al anterior. Tendremos que estar preparados”. Aunque se mostró optimista y dijo que el canal “siempre ha sabido sacar la cabeza, llegue el agua donde llegue”. Entrando más en detalle, señaló que en informática de consumo se mantiene “un tono bueno” y que los precios no han sufrido variación. Aunque en la parte de empresas sí que se están empezando a ver operaciones que no se acaban consumando, más por las subidas de precio de los componentes que por las faltas de suministro. Y reconoció que hay muchos clientes que han adelantado compras.
Para los meses que vienen, García pronosticó que los costes han llegado para quedarse y que van a ir en aumento, y que previsiblemente las ventas en unidades caerán, pero no así la facturación, que podría acabar un 6% por encima a la del año pasado, en línea con el vaticinio de Context.
Mejor perspectiva en el sector privado que en el público
Alberto Pascual, director ejecutivo de Ingram Micro, se refirió a la inversión de tecnología por parte del sector público, que, después de un año 2023 histórico, lleva dos ejercicios de fuertes bajadas. Y pronosticó que en este 2026 no cambiará la canción. “Hay mucho parón de las autonomías [por los procesos electorales de Extremadura, Castilla-León y Andalucía]”. Y recordó que el Estado sigue sin presupuestos generales. Además, señaló que el sector público no tiene margen ni mecanismos de contratación para responder a la subida de precios del hardware, y eso supondrá “un parón importante”.
Pero también hay buenas noticias. Según Pascual, las empresas del Ibex35 van a poder asumir la subida de precios que se espera para la tecnología. “Está el hecho de que los drivers no han cambiado y la tecnología sigue siendo importante”. En el mundo pyme, y con un hardware más caro, cogerán protagonismo los proveedores de servicios gestionados. Además vaticinó que la pyme comprará más en la nube y cuando se resuelva el problema de suministro volverá en cierta manera al on-premise, “con lo que se consolidará un esquema híbrido”.
En esta línea, Juanjo Moneo, managing director de Bechtle, reconoció que hay “mucha incertidumbre en el sector público”. Y se preguntó, por ejemplo, qué va a pasar con las compras en educación si la subida de precios se va a llevar por delante los dispositivos de gama baja. “¿Vamos a venderles dispositivos de 1.500 euros a los colegios?”, se preguntó. En este punto, Anna Coll, directora de canal de Samsung, habló de la intención de algunas autonomías, con la Comunidad de Madrid en cabeza, de reducir el uso de pantallas en los centros escolares.
Buenas perspectivas para el cloud
Cambiando de tercio, Beatriz Casillas, directora general del negocio de datacenter y cloud de Arrow Enterprise Computing Solutions, señaló que el negocio recurrente asociado al cloud continuará desarrollándose con normalidad en esta crisis. Aunque sí dijo que los clientes tendrán que adaptar sus modelos de consumo a la nueva situación. “Hablamos de cloud, de suscripción y de modelos de financiación. Y nosotros, como canal, tendremos que estar al tanto”.
Por su parte, Nacho Martín, de Dell, habló del papel preponderante de la IA, y explicó que no solo debe ser asociada al cloud público y a los hiperescalares. “Cuando los clientes pasan los proyectos de la fase piloto a la de producción se dan cuenta de que la nube pública no es la única solución. Se impone una solución híbrida”. En este contexto, pronosticó un año 2026 “muy bueno”. Y dijo que, en el caso de Dell, el negocio alrededor de la IA se duplica de año en año.
Otra compañía muy beneficiada con el bum de la IA es Vertiv, proveedor de equipos de energía que garantizan el funcionamiento continuado de los centros de datos. Miguel del Moral, director de canal, se mostró optimista para este año porque la inversión en estas instalaciones se mantiene alta. Además, señaló que cuando el coste de la energía se eleva e impacta en las empresas, las soluciones que permiten abaratar la factura de la luz se vuelven prioritarias.
El cloud podría beneficiarse de la subida de precios del hardware, puesto que las empresas, para evitar la compra de servidores, en principio recurrirán más a servicios de computación y almacenamiento en la nube
Luigi Salmoiraghi, responsable de desarrollo europeo de Keenetic, fabricante de equipos wifi para hogares y pequeñas empresas, cree que el impacto de la subida de precios de la tecnología será significativo en la demanda. “Muchos consumidores y pymes se quedarán con lo que tienen. Yo soy algo más pesimista. Cuando haya que gastar un poco más, habrá muchas familias que no estarán dispuestas a incrementar ese gasto”.
En cualquier caso, Juanjo Moneo, de Bechtle, recomendó a todos no entrar en “modo panic” en estos momentos. Volvió a recordar que el canal viene de pasar “un año espectacular” y que el viento de cola se mantiene en este comienzo de 2026. Aunque admitió que hay escasez de procesadores y memorias, y que en este punto lo ideal sería “combinar el modelo tradicional con una reinvención del negocio”, con soluciones tecnológicas, pero también de financiación. “Muchos clientes están haciendo pedidos con 18 meses de antelación porque quieren adelantarse a los acontecimientos. Pero el sector también tiene que poner soluciones para ir entregando convenientemente”.
Caída de ventas en unidades; subida en facturación
Salvador Cayón, director de canal de HP, admitió que esta industria nunca había tenido “momentos de tanta incertidumbre” como los actuales. Y es que, según reconoció, las informaciones sobre el mercado de memorias cambian de un día para otro, “literalmente”. Cayón, que se declara optimista por naturaleza, este año no lo ve tan claro. En línea con otros portavoces, señaló que por el momento no está habiendo subidas de precio de los ordenadores, aunque hizo un pronóstico inquietante para todo el año.
“En PC llevamos dos años creciendo a doble dígito [por encima del 10%]. Pero yo creo que nos enfrentamos en este 2026 a un doble dígito negativo”. Por lo menos en venta de unidades de ordenadores, porque en un escenario de subida de precios la facturación compensará esta caída. Hay que destacar que esa previsión de Cayón coincide con la que han dado firmas como Gartner u Omdia (antes Canalys). Cayón hizo otra predicción: en un escenario claramente inflacionario, el mundo transaccional (de movimiento de equipos a nivel comercial) “va a perder”, mientras que ganarán las fórmulas basadas en contratos. Y ahí será clave la figura del mayorista.
En este sentido se pronunció otro fabricante de PC en la mesa: Asus. Felix Pastor, SYS comercial business development manager, se mostró cauteloso sobre la disponibilidad de equipos y componentes en la segunda parte del año. Y también dijo que el sector deberá ir con cuidado, “para ver si el mercado es capaz de asumir la subida de costes”.
Por su parte, Wolters Kluwer, único fabricante puro de software en la mesa, hizo referencia a otra tendencia que movilizará ventas de tecnología este año: el cambio normativo. Federico Martínez, strategic partnership director de Wolters Kluwer, explicó que millones de pymes y autónomos se tendrán que adaptar a Verifactu y la factura electrónica obligatoria más pronto que tarde, y ello dará lugar a una renovación de su tecnología, por imperativo legal. Todos estos cambios se engloban, según el directivo, en un movimiento de fondo que llevará a que gran parte de la interacción de los ciudadanos y las empresas con la Administración se desarrolle por la vía digital. Además, Martínez, que se confesó “optimista” para este 2026, dijo que sigue habiendo una oportunidad en torno a la actualización de equipos a Windows 11, puesto que muchas máquinas en los clientes siguen funcionando con un sistema operativo obsoleto.
Se espera una caída de la venta de PC y smartphones en unidades, pero no así de la facturación. Y es que los precios medios de los equipos subirán este año y el que viene
Por su parte, Anna Coll, de Samsung, pronosticó que en los meses que vienen las compras serán “mucho más racionales”. Y que, a pesar de ello, muchos clientes no van a poder asumirlas. Además, admitió que Samsung ha subido precios, pero de forma muy moderada hasta la fecha. De cara al futuro, Pedro Quiroga se mostró confiado en que los clientes entiendan la nueva coyuntura. Y puso el ejemplo de la industria automovilística, que ha subido precios desde la pandemia debido a los cuellos de botella en la cadena de suministro de componentes, “y la gente lo ha entendido”.
Habrá oportunidades, a pesar de todo
Un tema recurrente de la mesa del Ranking del Canal organizada por CHANNEL PARTNER fue el de las oportunidades que saldrán de esta crisis de componentes.Fernando Feliu, executive managing director de Virtual Cable, puso el ejemplo de su compañía, proveedora de soluciones de virtualización de escritorios, para ilustrar las áreas de crecimiento del sector en este año tan convulso. “Nos beneficia el interés en la soberanía digital. También nos ayuda la subida de precios de los componentes porque la falta de stock de hardware hace que suba la virtualización de puestos de trabajo. Y nos viene bien que los clientes se estén planteando los presupuestos en software de infraestructura. O que miren al mundo open source en general”.
En este sentido, Pilar Martín, de TD Synnex, señaló que el canal es muy variopinto, y las expectativas van muy ligadas al portfolio de productos en cada caso. “El partner que solo vende hardware lo tiene más complicado, pero si te dedicas a otros campos, la cosa es diferente”.
Juanjo Moneo insistió también en que la inflación en torno al hardware puede ser una oportunidad para cambiar ciertas dinámicas en el sector. En su opinión, un PVP más alto hará que los clientes alarguen la vida de los equipos, con lo que demandarán más servicios de mantenimiento, soporte y actualización. “Puede que nuestro negocio al final acabe siendo más rentable. Sobre todo en el puesto de trabajo, que es algo por lo que llevamos luchando mucho tiempo”.
La inflación del hardware puede ser una buena oportunidad para que el canal afiance un negocio de servicios (soporte, mantenimiento, DaaS, actualizaciones) alrededor de los dispositivos
En esta línea, José María García, de Esprinet, recalcó el papel protagonista que empezará a tener la informática reacondicionada. Y señaló que los precios de portátiles reacondicionados están subiendo en estos momentos a un ritmo del 30%, mientras que la facturación se está multiplicando por cuatro su compañía. Y zanjó diciendo: “El año va a ser muy interesante y muy diferente a los anteriores. Y necesitaremos estar más despiertos que nunca. Aunque hay que calibrar mucho lo que se compra y estoca, para no cometer errores del pasado reciente”.
Y el debate acabó con una controversia que quedó en el aire. Emilio Sánchez Clemente, de DMI, admitió que en sus más de tres décadas de carrera profesional, nunca había visto una subida de precios como esta. Y lanzó una queja: “Yo veo mucha especulación con los precios, porque producto no falta hasta ahora”. Además, dijo que esta inflación está basada en la demanda de “una IA que no se sabe cómo se va a rentabilizar”, y no descartó que este desajuste se resuelva en algún momento. Hugo Fernández, de V-Valley, le contestó diciendo que la IA “no es una especulación”. Y que hay necesidades de cómputo reales que a veces, incluso, están poco dimensionadas. El tiempo dirá.
