Nueve cada mes 44 millones de euros en España, acaba de abrir un sofisticado Competence Center como muestra de su apuesta por los sistemas de HP y mantiene un claro compromiso con el canal corporate en la expansión del negocio electrónico y los servicios de fullfilment (suministro). Tech Data, que comercializa casi una quinta parte de los productos tecnológicos que se venden en este país y que tiene previsto cerrar 2002 con un crecimiento del 8 por ciento, mantiene varios frentes estratégicos que le sitúan al frente del negocio mayorista en España. Todas estas cifras las proporciona de forma clara y rotunda -algo que no es habitual en el sector- el responsable de sistemas medios, almacenamiento y networking de la compañía, Juan Manuel Molina. En su charla con CH@NNEL PARTNER, Molina explica por primera vez en qué consiste el proyecto de Competence Center de HP. Hemos instalado un centro, orientado a sistemas de rango medio y de almacenamiento, que ponemos a disposición de nuestros distribuidores con la finalidad de que éstos puedan realizar pruebas de compatibilidades de entornos antes de que el usuario final adquiera el producto y sepa con seguridad que el sistema funciona correctamente. Para Tech Data, el Competence Center de HP es una de las estrellas del área de valor añadido y servirá además para dar formación y organizar presentaciones para partners y usuarios finales.
Hasta la fecha poco se ha hablado acerca del negocio corporate de Tech Data y lo que representa este área en la actividad de la compañía, los servicios que aporta a los clientes y los fabricantes más significativos.
En estos momentos, el negocio dirigido a las grandes y medianas cuentas representa alrededor del 32 por ciento del total de Tech Data en España. Una cuarentena de grandes resellers, que son los más significativos de este país en la actualidad y que venden de todo, además de unos 200 VAR, muy especializados muchos de ellos, suelen atender a estos clientes. En el apartado de fabricantes, son compañías como HP, IBM, Fujitsu, Lexmark, Epson, Microsoft, 3Com o Cisco las principales bazas del negocio de valor del mayorista. No obstante, Molina no ve clara la posibilidad de hacer incorporaciones sonadas a su catálogo a corto plazo. Dada la actual situación del mercado, con retornos de la inversión cada vez más calculados, estamos evitando por el momento realizar nuevas inversiones en nuevos lanzamientos, a no ser que el mercado demande un tipo de solución que resulte adecuada a nuestras expectativas de retorno de lo invertido. El ejecutivo hace alusión al acuerdo firmado con Sony para vender su gama de portátiles como uno de esos casos excepcionales que sí cumplen con los requerimientos de retorno establecidos por Tech Data.
Recientemente, la responsable de marketing y comunicación de Tech Data, Vivian Pedró, afirmaba que el próximo año la pyme sería protagonista de las acciones comerciales de Tech Data. Molina desmiente que esto vaya a repercutir en el negocio corporativo de la compañía. Como bien dijo Vivian, la orientación hacia las pymes responde a una estrategia de Tech Data a nivel mundial. El año que viene presentaremos nuevos programas que se están trabajando a nivel europeo. El objetivo es proporcionar soluciones donde el mayorista puede aportar realmente algo más, no sólo a los clientes sino también a los fabricantes, con el mejor servicio logístico y de fullfilment.
En los últimos tiempos Tech Data e Ingram Micro andan ensalzados en una batalla de cifras por ver quién encabeza el ránking de la distribución informática en España. Molina asegura que tiene un enorme respeto por su competencia, aunque señala que en las cifras de negocio que habitualmente se dan se barajan multitud de aspectos relativos que pueden enmascarar el resultado real, esto es, la rentabilidad del negocio. Si al acabar el ejercicio nuestros números van por delante o por detrás de los suyos depende de cómo se mire. En la actualidad, nosotros destacamos con respecto a los once mayoristas más importantes de España entre los que se encuentra Ingram, ARC, Actebis, Memory Set o UMD. Todos estamos asociados a Asimelec, una asociación independiente que nos muestra de manera imparcial y confidencial las estadísticas que elabora del mercado de la distribución. De acuerdo con los datos que nos ha aportado este organismo, Tech Data ostenta el primer puesto con un 19 por ciento de cuota de mercado. Para Molina, las cifras globales son harina de otro costal y en ese contexto sí es posible que los volúmenes de Ingram Micro y Tech Data estén más ajustados. Hay que decir que el peso que nuestro competidor tiene en Estados Unidos no lo mantiene en Europa a nuestro nivel, apostilla. En cuanto a la evolución del negocio de Tech Data en nuestro país, el director del área de valor añadido señala que la compañía está actualmente ganando dinero. En el año fiscal que se cerrará el próximo 31 de enero de 2003, la evolución ha sido positiva Somos una compañía bien consolidada en el mercado, estamos dando beneficios a nuestros accionistas, y nuestras cotizaciones bursátiles se mantienen sin altibajos, al contrario que ocurre con otras empresas. Todo ello nos hace afrontar el año próximo con cierto optimismo. Según Molina, el crecimiento de los ingresos de Tech Data con respecto al año 2001 podría rondar el 8 por ciento. Asimismo, el área que mayor crecimiento va a presentar será la de sistemas Unix y de storage de HP, que ha aumentado un 35 por ciento.
