Hace una semana se volvía repetir la historia en el mundo de la conectividad. Una de las más importantes firmas de inversión, Bain Capital, anunciaba su intención de adquirir toda una histórica del sector, 3Com, por casi 1.550 millones de euros. En la operación también ha entrado el fabricante chino de equipos de red para la gran cuenta, Huawei, que se quedará con un porcentaje pequeño de 3Com. Es el camino transitado últimamente por US Robotics, Enterasys o Avaya y que está permitiendo a estas firmas, que requieren de tiempo y mucho capital para desarrollar y poner en el mercado sus tecnologías, zafarse del corsé que supone la Bolsa, que tiene siempre una visión más cortoplacista. El responsable de 3Com en España desde septiembre del año pasado, Felix Prieto, un hombre que ya lleva en la filial una década y ha pasado por mil avatares, habló con CHANNEL PARTNER sobre la compra y la situación actual del negocio de 3Com en este país. Prieto, que deja claro que la entrada de Bain Capital era la mejor opción (en los últimos meses también se ha especulado con una posible compra por parte de Nortel), asegura que la operación le va a dar alas sobre todo para potenciar la venta en la gran cuenta. “Pasaremos de tres a seis comerciales para el entorno corporativo y también doblaremos el número de ingenieros, pasando de dos a cuatro”, asegura el directivo, que no se anda con circunloquios y va al grano cuando se le pregunta. Asimismo, Prieto se va a sacar una espina clavada desde hace algún tiempo: Portugal. Y es que 3Com volverá a contar con una oficina en el país vecino en la que trabajarán un comercial y un preventa. No obstante, el directivo reconoce que aún queda mucho camino por recorrer, sobre todo si se tiene en cuenta que Cisco, el rival a batir en muchos terrenos, tiene en la calle a más de 200 vendedores en todo el país. “No teníamos experiencia en vender al segmento corporate y cuesta cambiar el chip”, se sincera Prieto. Por otra parte, el directivo, en un derroche de ambición, asegura que 3Com quiere luchar de tú a tú con los líderes en cuatro frentes: switching, routing, telefonía IP y seguridad, donde cuenta con todo el repertorio de Tipping Point.
Los números que exhibe Félix Prieto indican que la filial va por el buen camino. Si durante el pasado año 3Com España, que emplea a una veintena de personas, facturaba alrededor de tres millones de euros al trimestre y sólo uno de ellos provenía de proyectos en grandes corporaciones, en estos momentos la facturación trimestral ronda los 5 millones y más de un 40% procede del entorno corporativo, por un 60% que viene de las ventas de equipos de gama media y baja a la pyme. Además, la previsión de 3Com para este año fiscal, que culmina el próximo 31 de mayo, es alcanzar una facturación total de unos 22 millones de euros, casi el doble que en el ejercicio precedente.
Una estrella que ha perdido luz
No obstante, Prieto es consciente de que la estrella de 3Com ya no brilla con la fuerza con que lo hizo a finales de la década de los 90. “En los años buenos una instalación de switching en un edificio con 800 puntos tenía un coste de 300.000 euros. Ahora este proyecto rondaría los 30.000. Esta bajada de precios, unido a la entrada de los fabricantes chinos, que copian pero no apuestan por la innovación, ha hecho que las cosas hayan cambiado mucho. En esos años nosotros éramos los reyes del mambo y disponíamos de un millón de dólares al año para gastar en marketing. Ahora tenemos 100.000 euros y debemos ser muy cuidadosos”.
¿Qué repercusión tendrá este cambio de estrategia en el canal? Félix Prieto asegura que el suelo de su negocio, que es la venta por goteo a través de un extenso canal de varios miles de distribuidores, va a seguir estando ahí. No obstante, para llegar al cliente corporativo, la firma intentará convencer directamente a las cuentas. “Hemos desaparecido del canal gold y silver, y estamos cansados de tocar a la puerta de los grandes integradores. Sin embargo, creemos que si el cliente pide nuestra tecnología el canal acabará apareciendo”. De todas formas, Prieto garantiza que todas sus ventas se harán de forma indirecta y que sigue confiando en su canal mayorista, formado por Tech Data, Ingram Micro, Aryan, Diasa e Investrónica.
