Las polticas para gestionar el stock son cada da ms importantes en el negocio de fabricantes y mayoristas. El xito de acogida de los productos en el mercado depende de una buena distribucin y de la rotacin permanente de los artculos en los almacenes del canal, por lo que la planificacin y el seguimiento constante son las frmulas ms utilizadas para contar con un inventario variado y de adecuadas proporciones. Ch@nnel Partner se ha puesto en contacto con algunas compaas para conocer los procesos actuales de control del stock y ha sabido que la proteccin de precios es una realidad en el sector.
Toshiba protege el stock a sus mayoristas de acuerdo a un plazo de tiempo determinado, estipulado oficialmente en dos meses. No obstante, en algunos modelos este periodo puede verse reducido o incluso acordarse de antemano con los mayoristas que no haya proteccin. ste sera el caso de equipos hechos a medida, para un proyecto especfico, donde el cliente solicita un precio especial y nosotros no nos hacemos cargo de lo que quede por vender, declara Jos Snchez, director de operaciones de Toshiba Espaa. El fabricante centra la gestin de su inventario en las herramientas de supply chain management. Nuestro paraguas para la gestin de stock es la cadena de suministro de punta a punta, es decir, desde nuestras fbricas en Japn, con los proveedores, hasta las subsidiarias, con nuestros partners, explica Snchez.
Para proteger el stock a los mayoristas Toshiba hace un seguimiento semanal de los productos que estn en el almacn con el fin de conocer puntualmente las rotaciones, y en el caso de que haya una bajada de precios, el fabricante garantiza la misma reduccin a las mquinas del inventario de los mayoristas, abonndoles la diferencia.
Por ejemplo, en el caso de equipos vigentes y actuales, si el mes pasado a un mayorista le envi 100 mquinas a 500 euros cada una y este mes decido vender el mismo modelo a 400 euros, le abonar 100 euros por cada mquina que no haya vendido todava, declara el directivo. En definitiva, se trata siempre de ajustar los precios. En el caso de modelos antiguos, equipos que se han quedado obsoletos y que el mayorista mantiene en su inventario despus de los dos meses estipulados, el fabricante ofrece cooperacin en marketing, como fondos econmicos para hacer publicidad de esos modelos o bundles promocionales con artculos adicionales (impresoras, ampliacin de memoria, etc.) que hacen ms atractiva la oferta.
Adems, el mayorista puede utilizar los fondos de marketing compartidos para realizar sus propias acciones y, si todava con estas medidas no consiguiera vender los equipos, Toshiba plantea una tercera alternativa recoger las mquinas y buscar por otra va su comercializacin. Una vez que hemos puesto en prctica todas estas acciones y no han dado resultado, si vemos que en el mbito de operacin de otro mayorista las mquinas pueden venderse, las retiramos, pagando un importe por ellas, y se las ofrecemos a ese otro mayorista, declara Snchez. De cualquier manera, el responsable de operaciones aclara que ni la compaa, ni el canal cuentan con demasiados equipos obsoletos porque la poltica de Toshiba se centra en la previsin, es ms, es ms frecuente que nos encontremos con situaciones en las que la demanda supera a la oferta que con la obsolescencia de mquinas, puntualiza Snchez.
Actualmente, la subsidiaria de Toshiba busca reducir el inventario propio hasta un nivel cero, es decir, ser simplemente una plataforma de distribucin para toda Espaa, y bajar a un mes la rotacin de sus productos en los almacenes de los mayoristas, ya que a partir de ese momento empiezan a dispararse las alarmas de la obsolescencia.
Los modelos de gama alta son los que tienen ms riesgo de acumularse en los almacenes, segn el directivo, pero para paliar esta situacin, Toshiba establece un inventario menor que en los modelos de gama baja o retail. Por su parte, las mquinas de gama baja, tanto las destinadas a consumo como al sector profesional, son las que ms problemas estn teniendo en estos momentos y donde Toshiba cuenta con ms inventario de lo esperado.
Otra medida que adopta el fabricante es retrasar el lanzamiento de un modelo nuevo para que no choque con el inventario del anterior y, en consecuencia, ste vaya comercializndose.
En definitiva, lo fundamental es parar el sell in (venta al distribuidor) antes de que el reseller pueda acabar su sell out (venta al usuario final) para anunciar los nuevos productos.
Acer desde hace un ao cuenta con envos directos desde sus fbricas al cliente, un proyecto que en la compaa se denomina Business Project Rengineering (BPR) y con el que se ha eliminado el stock propio. En materia de inventario todo queda entonces de la mano de los mayoristas, con quienes el fabricante trabaja en torno a unas previsiones. Nosotros vigilamos y protegemos el stock de nuestros mayoristas de acuerdo al volumen de ventas que stos fijan para cada trimestre, explica Cecilia Oxandabarat, directora de marketing de Acer Espaa. El fabricante centra su poltica de gestin de stock principalmente en la proteccin de los precios al mayorista frente a una bajada de las tarifas o frente a la aparicin de modelos nuevos, y el tiempo medio que suele estar vigente esta proteccin es de 30 das, el plazo habitual de rotacin de los productos en su canal.
La frmula de Acer para el lanzamiento de nuevos productos tambin se condiciona al hecho de que los almacenes del canal estn despejados de los modelos anteriores, evitando as que surjan problemas de sobrestock. Por otro lado, Oxandabarat especifica que los equipos que mayor salida estn teniendo al mercado son los ms competitivos en precios, y estos son los de gama baja y media. En desktop los que mejor estn funcionando son los equipos que incorporan Pentium 4 y Office XP Professional; en porttiles, los modelos a 1Ghz, con pantallas de 13 y 14 pulgadas, CD y DVD, declara la responsable de marketing. En definitiva, Acer prima en la relacin con sus mayoristas la cuestin de la planificacin.
El fabricante cuenta con un comercial por mayorista para hacer el seguimiento de lo que compran, lo que venden y cmo llevan a cabo todo este proceso.
Packard Bell no cuenta con almacn en Espaa pero, aunque histricamente los envos se hacan directamente a los clientes y eran estos los encargados de su gestin, desde finales de 2001 el fabricante ha incorporado a dos mayoristas, Memory Set e Informaster, que son quienes se encargan en estos momentos del inventario de la compaa.
El fabricante protege el stock en funcin de la competitividad de los productos en el mercado, ya que segn David Palacn, director de ventas del canal de Packard Bell, es necesario adjudicar un precio que garantice la rotacin. La vida de los productos informticos es de apenas seis semanas, a partir de las cuales la rotacin cae drsticamente. Proteger los precios a partir de entonces no tiene mucho sentido. En definitiva, los plazos para comercializar un producto los determina la competencia del mercado, declara Palacn. Packard Bell realiza un seguimiento semanal de la marcha de los productos en el almacn de sus mayoristas con el objetivo de conocer la acogida que sus equipos tienen en el canal y si son necesarias acciones de marketing adicionales. Promocionar nueva tecnologa supone al principio un esfuerzo en marketing y unas ventas inicialmente reducidas, pero stas van incrementndose a medida que se reduce el coste, explica el directivo. No obstante, la compaa introduce los cambios en el surtido de forma escalonada para evitar tener varios modelos descatalogados en los almacenes o en las tiendas. En consecuencia, Palacn afirma que el inventario es una responsabilidad compartida con el mayorista para poder dar un servicio gil al distribuidor.
La previsin y el control del nivel de inventario a travs de informes permanentes que permitan a los fabricantes reaccionar con tiempo ante las dificultades son las medidas ms efectivas para mantener el stock adecuado. Al proveedor no le interesa que sus distribuidores tengan un inventario sin movimiento, para lo que pone en marcha acciones de marketing, incentivos a la fuerza de ventas del canal, promociones y polticas que garanticen una buena rotacin de los productos. Adems, la proteccin de precios es otra herramienta que permite al mayorista seguir comercializando su oferta en las mismas condiciones pese a que haya una depreciacin del valor de las mquinas, contando con el soporte pleno del fabricante durante el tiempo que est estipulada la venta del stock. De esta forma, la llegada de nuevas tecnologas no tiene por qu suponer un bache para la venta de los modelos anteriores, ya que puede controlarse el inventario, determinar, teniendo en cuenta la demanda, cundo hay que dejar de producir un modelo del que todava hay demasiadas existencias y evitar, as, que haya sobrecarga; y cundo es el momento idneo para lanzar al mercado una nueva solucin. En definitiva, la planificacin y el estudio contino de la rotacin en los almacenes son los remedios para reducir al mnimo el stock.
