Fujitsu Siemens ha crecido en el primer semestre de su ejercicio fiscal (abril-septiembre 2002) un 16 por ciento en facturacin y un 38,37 por ciento en ventas de PC. Estos resultados han puesto a la compaa en el punto de mira en un momento en que la economa mundial se tambalea y las TI siguen en la incertidumbre. Las claves para alcanzar estos buenos resultados han sido nuestra cada vez mayor apuesta por un modelo de ventas indirecto, hacia el que dirigimos nuestras mayores inversiones, la integracin del negocio Tablet PC en la compaa, que desde hace una dcada operaba dentro de Fujitsu Personal Systems, y la recuperacin del liderazgo en el mercado de consumo, con un crecimiento en los seis primeros meses del ejercicio del 115 por ciento, especifica Ignacio Garicano, director de marketing de Fujitsu Siemens en Espaa. Segn la consultora norteamericana GFKEmer, Fujitsu Siemens se alza, en un contexto de recesin econmica en el que el mercado tecnolgico ha decrecido de enero a septiembre de este ao un 11,9 por ciento, como la tercera empresa suministradora de tecnologa a nivel mundial, acaparando una cuota de mercado del 8,1 por ciento. Aunque la mayor representacin de Fujitsu Siemens en el mercado tambin se debe a la prdida de cuota de otros fabricantes de primera lnea, el factor fundamental del crecimiento de la compaa ha sido, segn Garicano, la estabilidad de su estrategia. Las difciles circunstancias del mercado no nos han hecho cambiar nuestros ejes estratgicos ni nuestra poltica comercial, por lo que el canal de distribucin nos percibe como una compaa fiable, especifica el directivo. Las ventas a travs de mayoristas en Espaa han ascendido en este periodo un 163 por ciento, y es que el canal acapara ya un 40 por ciento del negocio en el entorno profesional y un 20 por ciento en el de consumo. El compromiso pleno con los partners en la oferta de valor aadido para nuestras soluciones y la obtencin de unos mrgenes de operacin superiores a los de otros fabricantes son nuestros principales incentivos para los distribuidores, declara Garicano. Segn el responsable de marketing, el canal se ha duplicado en un ao y el objetivo es que el cien por cien de la cifra de negocio del fabricante proceda de los partners.
Entre las acciones que Fujitsu Siemens ha puesto en marcha para potenciar el canal de distribucin se encuentran el programa Value4you, dirigido a la venta de productos y soluciones especficas para la pyme. Este programa ha facilitado enormemente el crecimiento del negocio va mayorista, engrosando el colectivo de distribuidores que compran nuestros productos, declara Garicano. Adems, durante el segundo semestre del ao el fabricante ha intensificado sus programas de formacin y certificacin para los distribuidores con el objetivo de aumentar sus competencias en valor aadido. Durante estos meses, la compaa pondr en marcha las iniciativas Primergy Club y Mobility, con las que formar a un grupo altamente especializado de distribuidores en soluciones basadas en servidores de arquitectura Intel (Primergy) y de movilidad (el PDA Pocket Loox, el Tablet PC Stylistic y los porttiles Lifebook). El fin de esta formacin es aumentar el valor de nuestros productos y garantizar el mximo rendimiento de sus funcionalidades, explica el responsable de marketing. Las gamas de porttiles y servidores Intel han sido las que mayores crecimientos han experimentado durante el primer semestre un 25,9 por ciento -con 10.800 unidades comercializadas- los porttiles; y un 10 por ciento -con 1.430 unidades- los servidores. A estos resultados se suma la buena marcha de la compaa en la venta de PC de sobremesa para el usuario domstico, donde ha doblado con creces sus nmeros y ha vendido 18.500 equipos. Desde hace aos trabajamos en establecer una relacin de confianza con el consumidor y con las grandes cadenas de distribucin de productos para el hogar y el mercado SOHO, explica Garicano como clave del xito del fabricante en este segmento. Una poltica de precios agresiva complementa el plan de negocio de Fujitsu Siemens. No cabe duda de que en un mercado tan competitivo como el de consumo, el factor precio es decisivo, aunque cualquier anlisis comparativo puede demostrar que no somos los ms baratos, concluye el director de marketing.
