En un momento en que la industria TI busca alternativas para recuperarse de la crisis, Navision ha consolidado su modelo de negocio y se ha convertido en un socio de referencia para grandes del sector. As lo atestiguan los resultados obtenidos por el desarrollador de software de gestin en el primer semestre del ejercicio 2002 (junio 2001-diciembre 2001), en el que factur 125 millones de euros -siendo Espaa el pas que mayor crecimiento obtuvo con una subida del 45 por ciento frente al mismo perodo del ao anterior-, y los acuerdos alcanzados recientemente por la compaa con IBM, Microsoft y el operador Ono. Estas alianzas permitirn que la solucin ERP Navision Attain est disponible en los servidores iSeries de IBM esta primavera y que la herramienta de e-business del fabricante, Navision Axapta, se integre en Windows 2000 Server, SQL Server y Microsoft BizTalk.
Javier Gonzlez-Aller, director de operaciones de Navision, asegura que la buena marcha del fabricante se debe a dos aspectos claves en su estructura de negocio la incorporacin anticipada de nuevas tecnologas a sus soluciones (como, por ejemplo, en su da fue el caso de la oferta de herramientas CRM) y la venta cien por cien a travs de canal. En estos momentos Navision cuenta en Espaa con un total de 72 distribuidores entre empresas consultoras, integradoras y VAR que adaptan las soluciones de la compaa a las necesidades del cliente. El perfil de nuestros distribuidores es el de empresas de 30 a 60 empleados, especializadas en la oferta de soluciones de gestin para la pyme y con una facturacin importante en servicios, ya que lo que buscamos es que nuestros socios puedan implementar nuestras herramientas, desarrollando soluciones a medida para el cliente, declara Gonzlez-Aller. El directivo afirma que la compaa ya se ha hecho con un canal importante en nuestro pas y que a partir de ahora primar la oferta exclusiva de valor y especializacin en los criterios de seleccin de nuevos socios.
Para llevar a cabo el reclutamiento de nuevos partners ms especializados, Navision ha creado una divisin especfica denominada unidad de negocio de Nuevos Partners, operativa desde hace seis meses, con el objetivo de dedicar una fuente mayor de recursos a la incorporacin de socios distribuidores a la compaa. Trabajamos mucho con los partners antes de tomar una decisin definitiva acerca de su incorporacin a nuestro canal y por eso hemos creado esta nueva divisin, formada en estos momentos por tres profesionales, explica el director de operaciones de Navision. La seleccin de nuevos distribuidores ser ms rigurosa a partir de ahora, ya que, segn Gonzlez-Aller, lo que la compaa persigue es un canal de calidad y no tanto de volumen, y se centrar en tres aspectos principales la experiencia de la empresa en las soluciones de gestin, su posicionamiento en el mercado y la cobertura geogrfica que ofrece.
La capacidad de desarrollar soluciones verticales es otro aspecto muy valorado en estos momentos por el fabricante, que hace hincapi en el hecho de que sus socios sean capaces de construir soluciones personalizadas. En la actualidad slo un 15 por ciento de los distribuidores de Navision ofrecen soluciones verticales, pese a que el 85 por ciento es capaz de desarrollar aplicaciones a medida. Se trata de los partners ADDON, una categora certificada por el fabricante para aquellos distribuidores que construyen en torno a Navision Attain o Navision Axapta soluciones completas para un determinado sector de la industria. En Baleares, por ejemplo, contamos con Sistemas de Gestin, una empresa que ha creado en torno a nuestro ERP un sistema de gestin para hoteles, declara el directivo. Navision cuenta ya con un total de 120 soluciones verticales que pone a disposicin del resto de distribuidores de la compaa. Entre los 133.000 clientes que el fabricante tiene en todo el mundo destacan, por orden de importancia, los pertenecientes a servicios, distribucin, construccin y finanzas.
Navision ofrece a sus partners cursos de formacin continuos que junto al soporte constituyen los servicios permanentes que el fabricante pone a disposicin de sus socios. Adems de la tradicional formacin tcnica, la compaa pone en marcha ahora un nuevo programa orientado a la educacin en la gestin de las soluciones, desarrollado conjuntamente con la escuela de negocio IESE. As, para el mes de mayo est prevista la celebracin de un seminario de dos das de duracin sobre la gestin del rea comercial en la empresa. El reclutamiento, la incentivacin y el reciclaje de profesionales sern algunos de los aspectos que se analizarn en este curso orientado a directores generales y comerciales y que est teniendo muy buena acogida entre nuestros partners. Ya hay 20 socios inscritos y el nmero todava puede aumentar considerablemente en este mes, declara Gonzlez-Aller. La gestin del rea financiera, de los recursos humanos y del rea estratgica son los otros cursos previstos prximamente ante la fuerte demanda de los distribuidores.
Por otro lado, Navision est revisando su programa de certificacin ante la ampliacin de su canal a nuevos socios de valor aadido. De momento, se mantendr la especializacin mnima de cualquier distribuidor que trabaja con Navision y que opera bajo el nombre de Navision Solution Center. Adems, se ofrecer la posibilidad de que los partners incrementen su nivel de especializacin en determinadas reas.
