Algo más del 10% de las operaciones de adquisición de tecnología se canalizan a través de fórmulas de subasta. Este modelo se entiende como subasta inversa porque es el comprador (normalmente grandes compañías como Endesa, Repsol o Telefónica, o departamentos pertenecientes a estas empresas) el que convoca a los vendedores con el firme propósito de que sean éstos los que entren en pugna hasta que sólo quede uno sobre el escenario, que suele ser el que ofrece el precio más ajustado. Esta modalidad se ha introducido en los últimos años como receta alternativa de adquisición de tecnología, sobre todo de equipos de microinformática como desktop, servidores Intel, monitores o impresoras. Aunque no es el modelo que más impera desvirtúa mucho las ofertas de aquellos fabricantes y canales que quieren ir más allá del precio por máquina. Y es que, en su versión más pura, esta modalidad de compra, más asentada en EEUU, lleva a que la implantación de varios cientos de PC e impresoras se dirima en favor de uno u otro jugador en la puja por unos euros arriba o abajo en el precio de las máquinas. Nada que ver, reclama una responsable de ventas que trabaja en una multinacional, con el método que siguen las «mesas de compras», la fórmula que ha imperado hasta ahora en las grandes cuentas y que, con la mente siempre puesta en el TCO, se caracteriza por la ponderación que hace el cliente de todos los aspectos de un proyecto tecnológico, desde el precio y la disponibilidad hasta los acuerdos de nivel de servicios o el soporte y el mantenimiento que puede dar el proveedor durante la vida de las máquinas, pasando por el encaje del proyecto en el plan de negocio, las posibilidades futuras de migración o incluso el método de recambio por equipos nuevos.
Los argumentos de los clientes que optan por la subasta residen en que facilita mejores precios que otro tipo de negociaciones, amplía el rango de proveedores y los convoca simultáneamente, con lo cual se estimula la competencia. Además, a priori se acortan los periodos de adquisición. No obstante, sugiere que entronizar el precio como único o más importante criterio de compra está justificado cuando se compra un bien absolutamente estandarizado y que se comporta como un commodity, como «una partida de bolígrafos o material de papelería», pero no cuando se trata de un parque de PC, un activo más difícil de gestionar que incluyen instalaciones, integración con sistemas y aplicaciones. «Incluso deshacerse de un ordenador tiene un coste que con las subastas queda oculto», protesta.
