El ao pasado StorageTek penetraba en el mundo de la mediana empresa con el lanzamiento de soluciones de almacenamiento de gama baja. Con una estrategia comercial apoyada por entero en la venta indirecta, la firma ha conseguido en este tiempo pasar de una cuota de mercado del dos por ciento a registrar un marketshare del 27 por ciento a finales de 2001, segn datos de la consultora IDC. Con esta participacin nos encontramos actualmente a la par con HP y Overland, informa Francisco Torres-Brizuela, director de ventas y canal de StorageTek, quien adems aade que las expectativas son las de continuar creciendo durante este ao hasta alcanzar entre el 35 y el 40 por ciento de cuota storage de gama baja, con lo que superaremos a nuestra competencia.
Este directivo concede gran parte del xito a la labor del su canal Hemos implementado soluciones de back up en zonas, como La Rioja o Pamplona, donde hace unos meses no estbamos y esto es gracias a nuestros partners. De esta forma, la lnea a seguir por StorageTek durante el presente ao estar centrada en potenciar su expansin por la geografa espaola. El pasado ao el 70 por ciento de las ventas [a la pyme] han sido entre Madrid y Barcelona, lo que significa que el resto de Espaa est algo desatendido. No tenemos previsto abrir ms filiales, por lo que vamos a crecer con nuestros distribuidores. En estos momentos el fabricante cuenta para este segmento de mercado con dos mayoristas Distrilogie y Diasa. Y actualmente se encuentra en negociaciones con otro agente nacional para cubrir la zona de Catalua, Levante y Aragn, donde los otros dos tienen una menor actividad. Con todo ello, la intencin de StorageTek es la de duplicar el nmero de partners que trabajan con mayoristas para estar presentes en todas y cada una de las oportunidades de almacenamiento a lo largo de toda la geografa espaola.
Torres-Brizuela apunta que este nuevo reto debe afrontarse dotando a los agentes locales de mayor independencia, a travs de la formacin y de herramientas va web, para que puedan llevar a cabo prcticamente todo el peso en el diseo y en la configuracin de las soluciones, y no slo una parte del mismo.
Por ello, StorageTek ha puesto en marcha un nuevo plan de educacin para su canal que se caracteriza por la especializacin, ya que atiende por un lado a los productos dirigidos a la pyme y por otro a los de las grandes empresas.
Con el objetivo de atender adecuadamente a los distintos tipos de distribuidores, el fabricante ha elaborado dos planes de formacin el Plan Pyme, para aquellos distribuidores que trabajan nicamente a travs de mayoristas y se dirigen a ofrecer soluciones a la mediana empresa; y Valued Added, para el partner cuya orientacin comercial es la gran cuenta. Son dos mundos completamente diferentes y tienen que tener una aproximacin distinta, por eso hemos diferenciado claramente la preparacin comercial, de consultora y tcnica, razona Torres-Brizuela. Aun as, se ha mantenido un curso comn para todo el canal denominado Quick Start, una introduccin donde se ofrece una visin global de todos los productos y soluciones de StorageTek, as como informacin relevante sobre la compaa.
Con una duracin de un da y medio, los cursos pretenden ser una especie de convivencia, para fomentar la comunicacin y la participacin, logrando que los agentes del sector compartan experiencias. Adems, en toda la parte de configuracin se llevan a cabo ejemplos prcticos sacados de la realidad, comenta Torres-Brizuela.
Con estas certificaciones confiere al partner la capacidad para desarrollar servicios profesionales. En definitiva les proveemos de ms negocio, aade este directivo.
Dentro del Plan Pyme, destinado al canal que atiende a empresas con una facturacin a partir de 48 millones de euros o con un alto volumen de informacin, se encuentra el programa Deep Start, donde se entra con profundidad en el conocimiento de los productos para este segmento la gama de libreras LXX, compuesta por las series L20, L40 y L80, la gama de discos de fibra D173 y las soluciones para desarrollar una SAN bsica. Los distribuidores dispondrn de unas guas para agentes comerciales y de preventa donde, de un vistazo rpido, dispondrn de las ventajas diferenciales de los productos de StorageTek, pautas de diseo y configuracin o preguntas clave.
Respecto a la ayuda en comunicacin y marketing para estos partners, StorageTek ha previsto campaas de publicidad en medios, promociones especiales y diversos incentivos de venta. En estos momentos la influencia de las soluciones de la pyme en la facturacin de StorageTek es de un 30 por ciento, pero esperemos que la balanza se incline hacia un 40 por ciento en los prximos aos, ya que los grandes crecimientos siguen estando en los sistemas abiertos, donde la mediana empresa basa prcticamente toda su informtica, expone Torres-Brizuela.
El programa Valued Added est enfocado a dar formacin sobre los productos de gama media y gama alta como las libreras de cinta L180, L700 y L5500 y los subsistemas de discos de fibra con capacidades de hasta 50 terabytes en un mismo cajn. Este directivo explica que en la gran cuenta la mayora de los proyectos son de Storage Area Network (SAN) y de virtualizacin, que conllevan un componente muy importante de valor aadido en servicios. Dependiendo de la complejidad de la solucin, estos servicios son ofrecidos al cien por cien por los partners o se realizan conjuntamente con StorageTek. Para ello, el fabricante cuenta con VAR como IECISA, Alma Technologies, General Electric o Dinsa, y con integradores como Soluziona, Indra y Accenture, entre otros.
