La oferta tecnolgica de Legato ha ido evolucionando en los ltimos aos al comps del sector. Si en un principio el proveedor de software de almacenamiento centraba exclusivamente sus desarrollos en la lnea NetWorker, una plataforma de soluciones que simplifica y automatiza las operaciones de backup, la compra de la compaa estadounidense SCH y de su solucin AlphaStor, un gestor de libreras y cintas para entornos mainframe, orient la actividad de Legato en otra direccin. Pero la cosa no qued ah; Legato ha diversificado an ms su propuesta tecnolgica con la suite XtenderSolutions, resultado de la compra de otra compaa, OTG Software, y que lleva las capacidades del almacenamiento masivo a dispositivos mviles y automatiza los procesos en entornos de mensajera electrnica o sistemas de gestin de contenidos.
Este giro tambin tendr su paralelo en el canal de distribucin. Jerome Ruiz, director de Legato en la Pennsula Ibrica, quiere reforzar su apuesta por el canal y pretende contar con nuevos distribuidores para lnea de alta disponibilidad -AAM y RepliStor- y Xtender. Asimismo, Legato tambin tiene la intencin de trabajar con otro mayorista, que se unir a Distrilogie, aunque, al contrario que ste, no se dedicar a la venta de la lnea Networker.
Asimismo, la compaa ha puesto en marcha un programa de canal bastante articulado que tiene como fin homogeneizar los servicios al cliente de su red de revendedores en todo el mundo. Es el Global Partner Program. De esta forma, Legato compone una estructura de canal a dos niveles, con mayoristas (llamados Channel Development Partners) y un canal directo, que en la actualidad est formado por las firmas Cycma, Prosol e IPM.
Desde estos momentos cualquier revendedor de soluciones de Legato estar encuadrado en alguno de los cuatro niveles de acreditacin que ha establecido el fabricante en funcin del personal certificado que aporte el socio y del volumen de negocio que se comprometa a realizar. El primer nivel es el del Authorised Legato Partner, que compra a travs de mayorista y puede recurrir a las herramientas de marketing y formacin establecidas por el fabricante. Los Enterprise Solutions Partners, por su parte, estn obligados a establecer un objetivo concreto de negocio, y a cambio tendrn un contacto directo con personal de la propia Legato, aunque el suministro tambin ser proporcionado por el mayorista.
El mayor nivel de certificacin corresponde a los Premier Enterprise Solution Partner, que tiene una variante Select. Se trata de empresas que mantienen un acuerdo pan-europeo directo con Legato y que, en algunos casos, mantienen una presencia en varios pases. En este grupo se hallan Cycma, Prosol e IPM. Precisamente Santi Ruana, director de sistemas de IPM, considera que la nueva estrategia de Legato favorecer, por primera vez, a los socios ms comprometidos, y define normas claras para nuestro compromiso con el fabricante.
Adicionalmente, la compaa ha creado otras dos figuras que complementarn el trabajo del canal oficial en el mbito del soporte y la consultora. Se trata de los Technical Support Partners y los Consulting Partners.
Adems de homogeneizar esta estructura de ventas a escala europea, el programa de canal de Legato presenta novedades concretas. As, la compaa ha revisado la poltica de descuentos, que dependen ms del nivel de certificacin. Adems, Legato da libertad al distribuidor para negociar precios en acuerdos de alto coste, pues los baremos estn fijados con anterioridad por el proveedor.
Asimismo, a partir de ahora Legato proporcionar un margen comercial por los contratos de mantenimiento y actualizaciones que provengan de un distribuidor y que, por alguna razn, ste no asuma. Por ltimo, aumentan los fondos de marketing del 2 al 3 por ciento) y la generacin de leads (referencias de clientes) pierde el carcter arbitrario que tena hasta hace poco.
En el apartado de formacin tambin hay cambios, pues al desaparecer el acuerdo exclusivo con la firma Global Knowledge, Legato habilita a sus distribuidores a impartir docencia. Es ms, un ingeniero o comercial certificado puede traspasar conocimientos a sus compaeros, sin necesidad de que estos acudan al centro de una tercera compaa.
La oferta tecnolgica de Legato consta de ms de 50 herramientas que tienen un nico fin agilizar la gestin de los sistemas de almacenamiento, cualquiera que sea la plataforma de hardware o software o la configuracin de los sistemas sobre los que se asienta el storage. Sin embargo, la gran novedad entre tanta referencia de producto ha sido la suite XtenderSolutions, que a su vez se divide en tres familias DiskXtender, encargada de automatizar los procesos de almacenamiento sobre Windows -2000 y NT-, Unix/Linux o la base de datos de Oracle; ApplicationXtender, que se entiende con las soluciones de gestin de contenidos o de control de los flujos de trabajo de las empresas; y EmailXtender, que ayuda al administrador de sistemas a gestionar la informacin acumulada en Exchange, Outlook o Lotus Domino.
