Microsoft va contracorriente. Cuando todo el sector est empeado en ganar clientes en el entorno pyme, el fabricante de software, que hace aproximadamente un ao reciba el 70 por ciento de sus ingresos de las ventas de este segmento empresarial, lleva bastante tiempo obsesionado con incrementar su presencia en las grandes cuentas. Para ello, el proveedor cuenta con tres ofertas tecnolgicas que buscan ganarse la confianza de las grandes corporaciones Windows 2000 Server (servidores departamentales), Windows 2000 Advanced Server (servidores en cluster) y Windows Datacenter Server. No obstante, y a pesar del inters de la compaa por su penetracin en la gran cuenta, Fernando Gonzlez, jefe de producto de Windows 2000 Server, recuerda que Microsoft no quiere desmerecer un negocio (la pyme) a favor del otro (las grandes cuentas). Cubrimos todo el espectro del mercado, aunque es cierto que tradicionalmente hemos tenido un liderazgo indudable en el mbito de las pequeas y medianas empresas. Por esta razn, en los ltimos tiempos hemos hecho ms hincapi en asentarnos en el mercado de sistemas crticos, donde no tenamos tanta presencia. Gracias a este esfuerzo podemos decir que hoy somos lderes en ambos casos, afirma, a pesar de que los sistemas Unix siguen siendo predominantes en el entorno corporativo.
Tanto es as que, segn Fernando Gonzlez, en la actualidad la aportacin de las ventas de servidores en pyme y grandes cuentas se iguala en un 50 por ciento. Aunque Microsoft considera que todava existe una gran oportunidad de negocio para el canal en este rea, la compaa se da por satisfecha con mantener este porcentaje. El mensaje de Fernando Gonzlez a la red indirecta es claro el mercado que mayor desarrollo est experimentado y el que ms proyectos est acogiendo es el de servidores. Asimismo, la salida de Itanium representa una apuesta tecnolgica fundamental para Microsoft, de la misma forma que en su da supuso el paso de una tecnologa de 16 a 32 bits. El hecho de entrar de la mano con Intel, HP o Fujitsu Siemens es muy importante, si bien es cierto que an se estn dando los primeros pasos.
Aunque el responsable de Microsoft no ofrece datos sobre el parque instalado en el entorno de grandes cuentas, s manifiesta que el negocio global de servidores ha incrementado la facturacin en un 40 por ciento. Las razones que justifican estos buenos resultados hay que buscarlas en las actualizaciones de NT o en la universalizacin de las plataformas sobre entornos Windows/Intel en perjuicio de Unix o Novell.
La tecnologa Microsoft ya proporciona el rendimiento, la fiabilidad y la disponibilidad necesarias para poder desarrollar este tipo de soluciones, algo que hace dos aos no era as. As pues, una vez superadas las barreras tecnolgicas, Microsoft considera que las ventajas en costes son favorables a su plataforma por volumen de produccin y mayor nmero de desarrolladores y posibilidades de integracin con otros sistemas. Adems, las buenas noticias para el canal de gran cuenta de Microsoft vienen tambin por el escaso ndice de piratera que suele darse en estos entornos. Como explica Fernando Gonzlez, los MCP (Microsoft Certified Partner) que operan en el espectro de gran cuenta estn ganando mucho ms dinero que el canal pyme.
El fuerte empuje de Windows en los entornos de misin crtica supone, en palabras de Fernando Gonzlez, una evolucin natural frente a Unix, Linux u otras plataformas. Unix cubra las reas donde tecnologa estndar como la de Microsoft o Intel no estaban. Pero ahora hemos demostrado que somos mucho ms competitivos y la prueba est en las crisis que han sufrido algunos fabricantes de sistemas Unix o Novell, aclaraba.
Los resultados de ventas en Espaa han sido, segn Gonzlez, superiores a la media registrada en Europa. Es una buena noticia para el canal. Este ao, la facturacin global en el segmento de servidores por reseller ha crecido muy por encima del 10 por ciento, mantenindose el mismo nmero de partners. En el caso de las grandes cuentas, el crecimiento ha sido mayor que el de pymes, aunque aqu no tengo datos porque no slo se tiene en cuenta la plataforma, sino tambin la venta de servicios.
Windows Datacenter ms que una solucin ha de entenderse como un programa de servicios y de auditoria avalados por el sello de un contrato donde se especifican determinadas condiciones de disponibilidad, rendimiento y mantenimiento. De esta forma, el vnculo del partner que vende este programa es mucho ms fuerte. Concretamente, el perfil de socio que ejecuta estos proyectos est muy definido, pudindose citar nombres como los de la nueva HP, Fujitsu ICL, Stratus, IBM, Unisys y as hasta 14 compaas en todo el mundo.
Una de las minas de oro para el canal de partners de Microsoft contina residiendo en el proceso de migracin de la plataforma NT a Windows 2000, dada la ingente base instalada que existe en el pas, a la que se suman las relacionadas con servidores Unix o Novell (menores). Sabemos que entre lo que vendimos de NT [que lleva seis aos en el mercado] y lo que hemos comercializado de W2000 Server [dos aos] hay mucha diferencia. Adems, en estos dos ltimos aos ha habido muchos ms proyectos de implantacin de servidores.
Otra de las oportunidades de negocio para el canal residir en el campo de soluciones en entornos Microsoft (bases de datos, portales, contenidos documentales, mviles, etc.) que quedan englobadas en la estrategia .Net. Yo recomendara a aquellos distribuidores que estn en bsqueda de negocio que mirasen hacia Windows 2000 Server, que permite desarrollar un espectro de soluciones tan completo que facilitar la cobertura de la infraestructura de todos los proyectos que tengan enfrente. A veces las posibilidades de esta tecnologa son desconocidas para muchos resellers. Todo lo que rodea a W2000 Server es un negocio redondo. En este sentido, Fernando Gonzlez reconoce que lo que su compaa viene echando en falta en el canal local es una figura que sea capaz de desarrollar todo tipo de proyectos, no slo de infraestructura, sino otros en los que se conjugue un mayor nmero de soluciones. Nos lo demandan los clientes y necesitamos que los partners tengan conocimientos tcnicos, comerciales y de consultora preventa sobre el resto de soluciones de Microsoft, no slo del sistema operativo.
