Tras la adquisición de Navision, Microsoft pone ahora sus miras en el negocio del ERP, acercándolo principalmente a la pyme. Para ello ha creado la división de soluciones de negocio para empresas y partners, cuyo vicepresidente mundial, Orlando Ayala, ha visitado España para comentar las principales iniciativas que pondrá en marcha. En nuestro país, Gabriel Indalecio será la persona que reportará directamente a Ayala, pues ha asumido la dirección de esta división en la filial ibérica. Desde este nuevo puesto combinará sus antiguas responsabilidades, es decir, la división de pymes y OEM, con el negocio ERP.
La idea es aprovechar la oportunidad de crecimiento que representan las pequeñas y medianas organizaciones en este negocio. Las expectativas son muy importantes, pues según cifras de Ayala, Microsoft espera facturar en este mercado 10.000 millones de dólares en 2010, un reto importante, porque en la actualidad no llega a los 1.000 millones de dólares. Por eso, para conseguirlo, han trazado distintas líneas de acción en las que son fundamentales las inversiones en el canal. De hecho, en los próximos 12 meses, la firma de Gates tiene previsto invertir 2.000 millones de dólares, de los que invertirá 600 en I+D y el resto los dedicará a preparar al canal. Según este responsable, la prioridad es tener unos partners formados, que sepan detectar oportunidades de negocio más allá de las grandes cuentas. Se trata de darles una nueva oportunidad creando una plataforma de negocio horizontal sobre la que los partners ofrezcan valor añadido con desarrollos verticales que les distingan de su competencia.
En definitiva, Microsoft quiere distinguirse como una compañía tecnológica que ahora ofrece un nuevo negocio a sus clientes con la incorporación de Navision. Además, la firma quiere potenciar la imagen de marca de estas soluciones haciéndolas tan conocidas como Windows y Office, a este proyecto dedicará 50 millones de dólares.
En nuestro país, los planes de la compañía también son ambiciosos, pues a largo plazo quieren conseguir una cuota de mercado del 50 por ciento -en la actualidad cuenta con un significativo 12 por ciento-, para ello, invertirá 5 millones de euros localmente. De ellos, el 60 por ciento estarán destinados a formar y dar soporte al canal de distribución para que esté listo para la nueva ola de productos que van a llegar, mientras que el 40 por ciento restante estará dedicado a ayudarles a acercarse a más clientes generando oportunidades nuevas de negocio. Para lograr estos objetivos, Microsoft no sólo se apoya en el canal, sino que confía en sus posibilidades frente a su competencia, pues Orlando Ayala considera que en muchos casos se paga un precio desmesurado por ellos. Además, este responsable afirma que en nuestro país no hay tantos competidores como en otros lugares y Navision está especialmente bien posicionado para dirigirse a la pyme. En cuanto a la convivencia de los canales de Navision y Microsoft, estos responsables consideran que las sinergias entre ambas empresas son importantes y esta unión es una oportunidad de negocio tanto para los cerca de cien partners con los que contaba Navision como para los business partners actuales de Microsoft, pues tendrán un abanico mayor de posibilidades donde elegir. En definitiva, se trata de ofrecer una estrategia global de distribución a los productos CRM.
