Hasta ahora la marca Minolta era una gran desconocida en el mercado español a pesar de su destacada trayectoria como fabricante de motores de impresión para grandes firmas que trabajan en este negocio. La nueva estrategia, que prima el desarrollo de equipos propios, unido a la importante presencia de QMS en el negocio de láser color, permitirá ofrecer al canal de distribución una consistente cartera de productos aderezada con un alto componente de valor añadido Minolta tiene un producto de altísimo valor a un precio muy razonable, por lo que nuestras perspectivas son muy halagüeñas.
El pasado mes de mayo se firmaron los acuerdos con Ingram Micro y Adimpo, dos figuras muy diferentes pero que interesan mucho a Minolta por su capacidad de llegar a distintos perfiles de clientes. A través de estos dos distribuidores, la firma confía en multiplicar por dos los resultados obtenidos por Minolta y QMS durante el pasado año (unos 6 millones de euros de facturación conjunta) para alcanzar los 10 millones de euros (1.660 millones de pesetas en 2001). Las perspectivas son tan optimistas que es posible que hagamos una corrección al alza para alcanzar los 20 millones de euros. De esos resultados, el 70 por ciento procederá del negocio de copiadoras mientras que el 30 por ciento restante será generado por las impresoras. El revenue de las copiadoras empresariales es mucho más alto que el de las impresoras porque tienen costes que a veces pueden alcanzar los seis millones de pesetas, no obstante, el reto es que las impresoras superen en unidades a las copiadoras.
La compañía tiene previsto aumentar su cartera de mayoristas de aquí a finales de año con otras dos firmas con las que ya han iniciado conversaciones. No queremos canibalizar nuestro negocio, por eso vamos a reducir nuestro canal mayorista a tan sólo cuatro empresas. Asimismo, Minolta tiene intención de desarrollar una tercera pata de su canal de distribución, el retail, al que confiere un papel muy destacado en la evolución del negocio de impresoras láser para el futuro. Nuestro objetivo es crear un departamento independiente que aglutine el negocio generado a través de estas figuras entre las que podemos nombrar las grandes cadenas de electrodomésticos e incluso las firmas de venta por catálogo, asegura José Antonio Dotor.
En línea con la apuesta por mejorar su presencia en el entorno de impresión láser color, Minolta Co. y Fujitsu han creado una nueva sociedad conjunta denominada F&M Imaging Technology, especializada en el desarrollo de esta tecnología. Ambas firmas pretenden unir sus respectivos recursos de tecnología para el desarrollo de velocidad de las impresoras color, utilizando motores de impresión tandem y sus respectivos canales de venta para crear un mercado de pleno desarrollo a comienzos de la primavera del próximo año. De acuerdo a los datos aportados por ambas firmas, el negocio de las impresoras láser color alcanzó las 600.000 unidades en el ejercicio de 2000. Los avances que se produzcan en esta área tecnológica permitirán que en el año 2004 se comercialicen cerca de 2 millones de unidades.
Tras la adquisición de QMS por parte de Minolta, la compañía resultante Minolta-QMS ha culminado el proceso de fusión de ambos canales de distribución con el fin de atacar el mercado de forma unitaria en el negocio de la impresión láser. Como explica José Antonio Dotor, director del Canal de Minolta Spain, el principal objetivo de la empresa consistirá en aumentar su participación en el entorno de la impresión láser donde QMS mantiene una presencia destacada con sus máquinas color de gama alta. La estructura de canal resultante es heredera de la anterior organización de QMS que estaba basada en mayoristas puesto que Minolta generaba casi el 40 por ciento de sus ingresos a través de su fuerza de ventas interna. Hasta ahora el principal negocio de Minolta eran las copiadoras, una línea de productos que requiere una atención personalizada y proactiva de parte del fabricante, aclara Dotor.
La presencia de Minolta en el segmento de impresión láser hasta ahora estaba limitado al entorno de máquinas de gama baja, donde van a renovar su actual categoría de máquinas, que se sumará a una nueva familia de productos de línea alta para entornos departamentales. Queremos lanzar soluciones láser integrales a buen precio con el fin de atacar el mercado SOHO ofreciendo servicios pre y posventa adecuados a las necesidades de los clientes. Ambas categorías de productos serán comercializadas a través de un canal de distribución basado en una estructura piramidal en cuya cúspide estarán dos mayoristas -Adimpo e Ingram Micro- heredados de QMS. En el siguiente escalafón se situarán los Minolta Supplier Solution en el que se integrarán 12 resellers corporativos como Dinsa o Activa 2000, mientras que el último nivel del canal de distribución estará compuesto por los dealers indirectos. Dentro de esta categoría de socios se integrarán los 107 distribuidores de copiadoras procedentes de la anterior organización de canal de Minolta, así como el resto de resellers que compren a través de mayoristas. Esta estructura estará basada en los volúmenes y en una serie de descuentos porcentuales que apoyaremos con medidas concretas ofrecidas por el fabricante. Minolta Spain quiere mantener un control sobre sus socios comerciales para garantizar cierta uniformidad en los precios de venta al usuario final y para supervisar las estrategias de comercialización del canal en todas las gamas de productos y consumibles. El consumible es un activo importantísimo dentro del negocio de cualquier compañía de impresión porque es cierto que tiene más margen que el puro hierro.
