Hasta ahora las máquinas multifuncionales se asociaban casi exclusivamente a la tecnología de inyección de tinta y, por tanto, estaban orientadas al mercado doméstico, de la pequeña empresa y el SOHO. En este terreno el láser continuaba representando un pequeño nicho de mercado casi vetado al color y con unas ventas de 95.000 unidades monocromo sobre el millón de máquinas todo en uno que se comercializaron. En el espacio de los últimos cuatro años, el segmento empresarial, que es el escenario natural de desarrollo y expansión de las máquinas láser, ha vivido una revolución silenciosa con la aparición de máquinas en color de bajo coste que, por fin, equiparan al usuario doméstico con el profesional en el uso y disfrute de la cuatricromía. Aunque las ventas son todavía reducidas (58.947 unidades) frente a las láser monocromo (381.445) y más aún las de inyección (1.829.237), el color debe continuar escalando posiciones en su tradicional hábitat de crecimiento. Pero si antes el conjunto de la industria fue capaz de impulsar la deseada reducción de precios en el ámbito del láser color, ¿Por qué no dar un paso más en la equiparación con el usuario doméstico y ofrecer también multifunción? Este mes se inicia la cuenta atrás de una nueva guerra de fabricantes capitaneada en primera línea por HP y Oki, que acaban de anunciar máquinas multifuncionales láser color a un precio de escándalo: 1.100 euros (con IVA y el canon digital). Es previsible que tras este anuncio se produzca un aluvión de lanzamientos por parte del resto de jugadores en liza como Kyocera, Epson o Samsung, que prefieren no desvelar su calendario tecnológico hasta observar el comportamiento del resto de contendientes. Aunque los lanzamientos son inminentes, el mercado de las multifuncionales láser color comenzará a expandirse de aquí a los próximos doce meses, tal y como coinciden en afirmar tanto el responsable de Oki como el jefe de producto de impresión de Kyocera, José Ramón Sanz. Para ellos, el número de equipos comercializados se acercará a unas decenas de miles que, según Sanz, no permitirá incrementar el global del mercado porque se trasvasarán directamente del área del láser monocromo.
La introducción de las multifuncionales láser color de Oki correrá a cargo del canal de distribución que desempeñará un papel esencial en la rápida acogida de estos equipos. En el primer nivel, sus cinco mayoristas generalistas y los quince especializados tendrán la responsabilidad de comunicar las virtudes de estos equipos a la segunda línea de flotación del canal, representada por los Oki Business Partner, en el que están integrados 17 agentes procedentes del canal CPO ya disuelto. Pero sin lugar a duda el mayor papel protagonista lo desempeñarán los 235 Oki Colour Partners, que reciben una atención directa y personalizada por parte del fabricantes y tienen una acreditada capacitación en el terreno del color.
El alto precio de las soluciones existentes hasta la fecha ha sido el principal inhibidor para la introducción de las máquinas multifuncionales láser color en el mercado. Como explica Juan Pedro Pérez, director de marketing de Oki, la oferta de producto se limitaba a máquinas de 40 páginas por minuto que incorporaban una función adicional a la básica existente y cuyo precio no bajaba de los 2.000 euros. El salto ahora es cualitativo porque el primero de los dos modelos que presenta Oki, el equipo C5510 MFP, se orienta a las micropymes y a los departamentos de empresas de entre 5 y 10 empleados. «La rentabilidad de este tipo de máquinas sólo se justifica con una elevada carga de trabajo que en este caso se aproxima a las 50.000 páginas de volumen máximo mensual». El equipo todo en uno de Oki está basado en la familia 3.000, podrá imprimir 12 páginas por minuto en color y 20 en blanco y negro y tendrá un precio recomendado de referencia de 864 euros (sin IVA ni canon digital), una cantidad atrayente para la mediana empresa, pero con menor tirón entre las pequeñas organizaciones. Entre las prestaciones que incluye la nueva máquina destacan los 96b Mb de memoria RAM estándar y una bandeja de alimentación de hasta 400 hojas de entrada y hasta 350 de salida. La nueva serie se complementa también con el nuevo modelo de alto de gama C5540 MFP, que ofrece una velocidad de impresión de 16 ppm en color y 24 en blanco y negro.
En la carrera sin cuartel que han iniciado Oki y HP por ganar ventaja competitiva en el mercado, la compañía americana ha decidido adelantar la presentación de su producto casi en dos semanas por delante de su más fiero contendiente y el único que ha sido capaz de plantarle cara hasta la fecha. En el anuncio de la nueva HP Color LaserJet serie 2800, que incluye las funciones impresora, fax, escáner y copiadora, Federico Palacios González, colour category manager del grupo de Imagen e Impresión de HP, quiso dejar claro desde el primer momento que este modelo all in one era el primero del mercado por debajo de los 1.000 euros, 999 para ser exactos y que ya incluye el canon digital de 135 euros, eso sí, en la modalidad que no incluye el fax de serie. El cliente objetivo de esta máquina, que está basada en el motor del modelo 2550, también es la micropyme y los pequeños departamentos de grandes empresas. Lo más llamativo de este equipo es que la velocidad de la impresión en color, 4 páginas por minuto, es considerablemente menor a las 12 ppm de Oki. En este punto el directivo de HP señala otros criterios para medir la velocidad real de la máquina. «La velocidad a la que se refiere Oki cuando habla de impresión de primera página en color se refiere a la modalidad en caliente, es decir, con el equipo funcionando. Sin embargo, cuando terminas de imprimir algo, la máquina pasa a «power safe» o modo de espera y desde ahí se tiene que tomar en cuenta el arranque y calentamiento de la máquina que, como ellos mismos dicen, es de 90 segundos, mientras que la nuestra es de sólo 29″. Además de la velocidad, Federico Palacios esgrime otra batería de argumentos técnicos frente a Oki, consciente de que el líder del mercado nacional en láser color es su principal rival a batir. «De entrada, su tecnología Led no es láser pero es que, además, su multifuncional sólo es compatible con Windows mientras que la nuestra es PCL6 y HP PostScript 3, con lo que también se puede conectar en entornos Mac. Su escáner ofrece una resolución de 4.800 ppp interpolados mientras que la de HP alcanza 19.200 ppp. Asimismo, la básica de HP tiene la posibilidad de incluir bandejas adicionales de papel, algo que no ocurre con la de Oki».
El liderazgo de Oki en el mercado de impresoras láser color no es sólo cuestión de precio, pero nadie duda de que su estrategia de abaratar las máquinas por debajo de los 399 euros ha tenido un efecto inmediato en el crecimiento de las ventas y una respuesta en cadena del resto de firmas. Una situación similar se va a reproducir en el mercado de máquinas multifuncionales láser color donde los dos grandes jugadores que luchan por este negocio ya han alzado sus espadas. En un primer momento fue Oki la que anunció su equipo C5510 MFP al precio más competitivo: 863,77 euros. HP impuso un precio superior a su modelo básico clj2820AiO, 999 euros; sin embargo, Federico Palacios se apresuraba a puntualizar que en esa cifra se incluía el IVA y el famoso canon digital de 135,23 euros. Según él, el coste final del equipo de Oki se aproximará a 1.135 euros, muy cercano a los 1.149 euros del modelo superior de HP clj2840AiO.
Una vez superados los escollos iniciales entre los usuarios, el canal deberá hacer examen de conciencia y replantearse su papel en relación a la venta de consumibles de estas máquinas todo en uno, una de las cuestiones más ardientemente debatida entre los fabricantes. ¿Venta conjunta de hardware y consumibles, sí o no? De momento HP defiende la distinción entre uno y otro tipo de resellers, mientras Oki apuesta por la integración de ambos mundos. «El distribuidor de informática debe cambiar su mentalidad, comenzar a incorporar el consumible en su catálogo de productos porque está perdiendo una enorme oportunidad de negocio. No puede permitir que la venta de consumibles sea gestionada por los departamentos de compras de las empresas y no por la división de informática, que sería lo lógico», asegura Juan Pedro Pérez que, al hilo de esta consideración, asegura que el margen de rentabilidad del consumible está en torno al 20% mientras que el de la máquina no alcanza el 15% en láser color. El canal de reprografía ya tiene aprendida la lección y hace mucho tiempo que tiene vinculados ambos entornos, razón por la que su rentabilidad es mucho mayor. «Durante el primer año una máquina puede llegar a generar entre tres y cinco veces su precio inicial a través de la venta de consumibles». Para Oki este capítulo ya representa el 50% de la facturación total.
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