Network Associates (NAI) anda inmerso en la reestructuracin de su canal. Tras la reagrupacin regional a nivel europeo, por la que Espaa ha pasado a integrarse dentro de la regin de SMEA (Sur de Europa, Oriente Medio y frica), la subsidiaria local anuncia ahora la unin de sus cinco canales mayorista, retail, licencias y nodos, ASaP (servicios on line) y Sniffer (gama de soluciones de gestin de red), bajo la direccin de un misma persona, Javier Perea, que ha sido nombrado responsable de Network Associates para la regin SMEA y nuevo director de canal en Espaa. El objetivo de la agrupacin de los distintos canales en una sola divisin es poder aprovechar las sinergias entre ellos, explica Perea.
Entre las prioridades del nuevo director de distribucin figura el impulso del canal dedicado a la venta de la lnea Sniffer y para ello la compaa va a multiplicar por cinco su inversin en este rea. En estos momentos, la gama Sniffer representa un 10 por ciento de la facturacin total de la filial y queremos que a final de ao alcance entre un 20 y un 25 por ciento, declara Perea. Pese a que en la actualidad son pocos los partners que comercializan estas soluciones, por requerir una alta especializacin en el rea del networking y la orientacin a la gran cuenta, Network Associates est desarrollando su programa de canal para afiliar nuevos socios a este mercado.
Entre las categoras Platinum, Gold y Silver, existen un total de 2.000 resellers certificados en el rea de McAfee y slo una veintena en Sniffer, que cuenta con cuatro versiones Sniffer Distribuido, Sniffer Portable, Sniffer Investigator y Sniffer Wireless, la novedad de la compaa en la gestin de redes inalmbricas basadas en tecnologas como Bluetooth.
A travs de Sniffer University, el programa de formacin que Network Associates tiene en marcha sobre esta lnea tanto para el canal como el cliente final, la compaa imparte cursos especficos para los partners Platinum -los de mayor especializacin en las soluciones del fabricante y con capacidad para ofrecer servicios propios- y seminarios trimestrales, con sesiones abiertas, a los socios Gold y Silver. La certificacin Platinum exige una colaboracin estrecha con NAI, que dedica a estos socios una atencin especial, fondos de marketing y les exige un plan de negocio determinado, un nivel de ventas y un mnimo de dos tcnicos certificados. Los partners Gold, por su parte, deben contar como mnimo con un tcnico certificado y los Silver, que son los de certificacin bsica, no necesitan tener ninguno.
El nuevo responsable de canal prev que para finales de ao, y gracias al nuevo programa que la compaa lanzar en verano, los distribuidores Platinum pasen a representar el 5 por ciento de las fuerza de venta indirecta; los Gold, un 15 por ciento; y los Silver, un 80 por ciento.
Entre los objetivos de este nuevo programa se encuentra la creacin de nuevas figuras dentro del canal, ya que la unin de las distintas reas de distribucin en una misma divisin ampla las competencias de muchos socios. El reclutamiento de nuevos partners y el impulso de los que ya trabajan con NAI, son tambin otras metas.
Por otro lado, entre los ltimos cursos que ha impartido la compaa destacan los orientados a los nuevos dispositivos hardware de McAfee para gateway de Internet y a la gama Sniffer Wireless, celebrados en Madrid los pasados 24 y 25 de abril. En estos momentos, Network Associates cuenta con cuatro mayoristas GTI, en el rea de software; Ingram Micro, en hardware y software; Satinfo, antiguo agente de McAfee en Espaa y especializado plenamente en esta lnea; y Landis, para el canal VAR. La tendencia de la compaa es ampliar la actividad de los mayoristas a nuevas gamas de producto, en concreto a Sniffer, para la que ha creado una divisin especfica compuesta por una plantilla de 10 profesionales. Queremos dar un fuerte impulso al canal en estas soluciones, afirma Perea. Y por eso buscamos nuevos partners dirigidos a la pequea y mediana empresa, explica el directivo, ya que el modelo de venta de NAI seguir basndose en la venta indirecta a la pyme y la venta directa a las grandes cuentas.
Network Associates e Ingram Micro han alcanzado un acuerdo en EEUU por el que el mayorista ofrecer al canal los servicios web de seguridad antivirus de McAfee a travs del modelo ASP, lo que se ha bautizado como McAfee ASaP. Mediante el programa Service Provider Exchange, Ingram Micro proporcionar los servicios de seguridad de ltima generacin de McAfee a los proveedores de soluciones tecnolgicas norteamericanos, quienes podrn sumar a su portfolio una gama de productos diseados para reducir los costes de servicios de outsourcing en las empresas de TI. El pasado mes de junio Ingram Micro cre el programa Service Provider Exchange con el objetivo de ampliar su oferta de valor aadido con servicios de externalizacin, que, segn Jodi Honore, vicepresidente de Ingram Micro, estn ayudando a los distribuidores de la compaa a expandir su negocio en nuevos mercados. McAfee Security es el pionero de las soluciones de seguridad en la industria y lder en servicios gestionados a travs de la Web. Ha sabido combinar a la perfeccin el valor aadido que necesitaba dar el canal en materia de seguridad con un modelo de negocio on line adaptable a cualquier tipo de empresa, afirma Honore.
Los servicios de McAfee ASaP se enmarcan dentro de una nueva generacin tecnolgica y son actualizados por NAI mediante procesos automticos a travs de Internet que cumplen con todas las exigencias de seguridad. Aunque, en principio, el acuerdo entre Network Associates e Ingram Micro ser a escala mundial, en Espaa el mayorista todava no se ha pronunciado. Por otra parte, GTI, Satinfo y el submayorista Lidera ofrecen los servicios locales de McAfee ASaP desde el pasado mes de junio.
