Nortel segmenta su negocio en tres mercados wireless, carrier y enterprise. Durante muchos aos el negocio de las operadoras fue uno de los ms ricos para la compaa. Sin embargo, las dificultades por las que atraviesa este nicho derivaban en un incremento del peso del negocio inalmbrico. Sin embargo, todava se trata de un sector emergente en el que los diferentes actores an estn decidiendo dnde invertir. Por eso, la compaa quiere recuperar la posicin que ostentaba en el mercado de la empresa a finales de los 90. Siempre invertimos mucho I+D en este terreno. Sin embargo, el crecimiento tan rpido que han experimentado negocios como los de wireless y ptico ha ensombrecido el enterprise.
La divisin de Empresas tiene intencin de incrementar su peso a corto plazo. Para ello era necesaria la creacin de un puesto de direccin que coordinara y gestionara las acciones de marketing, ventas, entrega de pedidos y soporte al canal de partners. Bajo el epgrafe One Network. A World of Choice, Nortel quiere alcanzar un nuevo grado de compromiso con el canal y el usuario final. No queremos quedarnos en la caja. Hemos comprendido las necesidades que tienen por cubrir los jefes de sistemas de las compaas, personal que siempre est presionado por la direccin y que tiene que justificar cada inversin.
Para Nortel, tres son los mbitos donde el partner y el propio fabricante deben centrar toda su atencin en los prximos aos por el negocio que aflorar en ellas. En primer lugar, lo que se denomina como business continuity (soluciones que permitan a las corporaciones tener su negocio siempre preparado para fenmenos como prevencin ante desastres o que los trabajadores puedan ser productivos all donde se encuentren), satisfaccin en el acceso del cliente a la empresa, (call centre, Internet y acceso on line a contenido multimedia, etc. y reduccin de costes (e-learning, voz y datos en una nica plataforma, etc.).
Ah est la clave para una compaa que vende el 98 por ciento de su negocio Enterprise de manera indirecta. El fabricante de networking contina apostando por un modelo de dos niveles distribuidores de voz y datos directos (entre 350 y 400 en toda Europa) y partners que compran a travs de mayoristas (unos 3.000). A da de hoy, el 70 por ciento de la facturacin de Nortel procede del primero de estos canales y por esta razn la compaa quiere incrementar el soporte directo.
No obstante, el hecho de que Nortel quiera volver a impulsar su negocio de redes para empresas no se va a traducir en una masificacin de partners. Lo que el equipo de Kelly pretende es aumentar la calidad del trabajo de estos socios. Para conseguirlo, Nortel se compromete a poner en marcha ms roadshows para clientes finales, visitar los departamentos de TI de las empresas para mostrar su tecnologa, impulsar su presencia en los medios de comunicacin e incrementar los presupuestos de publicidad.
Estos dos ltimos aos de crisis parecan haber ensombrecido a Nortel Networks en cuanto a novedades al canal se refiere. Los responsables de la compaa dicen ser conscientes de que, sobre todo en el rea de Enterprise, en los ltimos tiempos no se ha puesto toda la carne en el asador que el negocio requera. Un descuido que quiz haya afectado tambin a los distribuidores ms pequeos. Peter Kelly es el nuevo presidente de dicha divisin para EMEA y el encargado de reconducir a la compaa hacia una estrategia de canal que d respuesta a las nuevas necesidades de las empresas.
Otra de las intenciones que persigue el recin formado equipo de Peter Kelly es la construccin de nuevos canales especficos para atender mercados como los de convergencia de voz y datos, de LAN y WAN, as como otros nichos que estn apareciendo. En algunos casos los partners actuales podrn ayudarnos y en otros tendremos que buscar nuevos socios. Por ejemplo, un canal muy interesante ser el de los integradores de sistemas, donde vamos a trabajar con compaas como IBM o Unisys. Esto traducido en reas de negocio concretas da como resultado voz sobre IP, sector de Administracin (educacin, salud, etc.), las medianas empresas y, finalmente, la seguridad.
No obstante, Kelly pone de manifiesto lo que otros implicados en el negocio han puesto sobre la mesa la peor preparacin ante la convergencia del canal de datos frente al de voz, mucho ms acostumbrado a manejar soluciones sofisticadas alrededor de los call centre. Es cierto que nuestro canal de datos tiende a ser mucho ms estndar y ms commodity. Con la voz sobre IP los requerimientos son mayores. Lo que est por ver es cmo el canal de datos va a poder acceder a este mercado.
La respuesta, segn Kelly, podra encontrarse en la colaboracin entre distribuidores procedentes de ambos mundos a la hora de realizar un proyecto. Para facilitar este marco, Nortel pondr en funcionamiento todo el mecanismo de su renovado programa de canal. Nos encontraremos con distribuidores de datos que irrumpirn en el mercado de voz y al revs, dando lugar a una competencia muy saludable.
Por otra parte, Peter Kelly reconoce que estos dos ltimos aos, donde la empresa ha tenido que reducir plantilla y costes para sanear sus cuentas, Nortel ha visto cmo algunos distribuidores del second tier han acabado por unirse a las filas de otros fabricantes. La situacin de la industria ha conllevado una consolidacin de los canales en diferentes formas. Algunos distribuidores han perdido el negocio y otros se han asentados. Lo que est claro es que muchos se han movido de unos fabricantes a otros. No obstante, creo que nuestro canal directo se ha mantenido bastante bien. El mayor nmero de distribuidores que hemos perdido pertenece al gestionado por los mayoristas, ya que quiz para ellos hemos tenido menos visibilidad y el acceso ha sido ms complicado. Quiz no hemos puesto toda la atencin que debamos en los resellers de datos, pero eso ya ha empezado a cambiar. Queda la tarea de ganarse la confianza ahora de aquellos que un da apostaron por Nortel y que no hace tanto comenzaron a mirar hacia otro lado.
